王志军：中美二手工程机械市场对比下的价值和机遇

代理商推动美国二手机市场规范化

因为代理商的加入，美国的二手机市场开始进入有序经营的时代。代理商们为了应对小规模个人黄牛对市场的冲击，开始重视正规化、企业化经营。工程机械行业协会组织借鉴美国二手汽车市场的规章制度，开始游说美国政府在二手设备市场推行类似的规范化。以下是当初美国工程机械行业借鉴的部分二手汽车市场的法规，事后证明起到了很好的效果。

（1）美国政府针对二手汽车行业，有成文的《二手车经营规定》，要求一个年度内出让、转手5辆以上车辆的即被视为经销商，必须申请二手车销售营业执照。这条规定杜绝了个人黄牛，也将小型经销商纳入管理。

（2）统一规定了二手汽车交易中必须公开的信息，比如车辆概况、维修历史等，以标准的形式规范下来，要求做“0”申报，也就是说即使卖方不知道相关内容，也要声明“无法提供”，必须按照行业标准的要求进行明示，并且要求必须在车内明显位置张贴。

在90年代，美国各个工程机械厂商，以及在美国开展业务的国际厂商，为了应对市场对二手机的不信任问题，陆续推出了“认证二手机”业务，鼓励代理商向市场上销售自己代理品牌并经厂家认证的二手设备，相当于厂家对这些二手设备提供了“背书”支持， 以应对市场上黄牛的竞争，由此激发消费者的购买习惯，让他们倾向于那些认证车辆。

二手设备服务公司发掘蓝海

在以上陆续发生的市场变化中，一些创业公司从中找到了红海中的蓝海，比如一些公司针对消费者希望确认设备识别码/序列号从而确定二手设备的真实年份、销售价格的需求，开展了特定针对性的业务，为市场提供序列号查询，帮助二手设备购买者通过查询设备识别码/序列号，从而确定车龄、从而预估价格。在工程机械行业最为大家了解的是美国代理商协会统一公布的大型制造厂商的设备出厂序列号，他们每年公布这些信息，并且逐步影响了一些市场化公司加入到这个行列中。例如在欧洲、日本都有专业化公司从事序列号出版、编辑业务。

全方位提升二手机附加值

就美国的新机和二手机市场对比来看，新机价格普遍不高，而且价格非常透明，利润率不高。由于二手机交易的利润额远远高于新机，一些原本以销售新机为主业的代理商纷纷开展二手机业务，这种开拓帮助他们即使在经济下行期间，也能通过二手机业务获得稳定收入。但是美国代理商从事二手工程机械的操作方法与中国代理商有着很大的不同，比如他们绝大多数都只销售自己代理的品牌的二手机，并且对这些二手机进行深加工。自有品牌、值得投入、能有较大回报的二手机自己经营，非自有品牌、回报空间小的二手机通过市场快速流转。针对自有品牌的二手机，提供翻新、认证、延保、融资等一系列增值服务，通过这些增值服务既提高了边际利润率、又提升了该品牌在市场上的品牌价值以及二次销售价格。

责任编辑：Alice