服务总监论坛：二手机的春天来了吗？

3、二手机行业在规范

一直都说二手机行业水很深，其实你真进来潜心做之后你会发现水深也是相对的。如果你有自己的专业设备评估团队，对这个行业的行规比较了解，水也就不算深了。我们自己做过测试，拿出了一笔基金专门进行设备的收购，收完我们再卖，基本上我们不做任何整理，我们在三个月之内完成了14.5%的利润，而且资金利用率只用了50%，一半的资金一直趴在账上未使用，三个月后结算利润是14.5%。我们是在旺季做的这个测试，三个月之后我们就退出了，易极定位是做二手机交易平台，不是定位做大车商，做测试是为了更好的了解二手机行业。我们只要看好了设备拉回来之后基本上不会有太大的差异，即使有一些毛病在我们控制的利润范围之内也是可以解决掉的。
首先这个行业我觉得很多造假的难度也开始在增加，今年年初的时候CCTV播放过一段徐水的场景，立马被政府关停了一段时间，即使到现在你做大规模的电焊、拆割，大拆大卸，现在还是有可能被查的。同时造假的难度也是在增加，行业客户越来越“懂行”，易极也出了一本后市场杂志-《易机汇》，里面每期都在写一些如何鉴别真车假车的内容，行业内里其他媒体及个人也在发表类似内容，让这些造假的人相对来讲难度更大。

其次二手车商也开始进行品牌化、正规化、规模化经营。大部分品牌化的企业，背后原来都有厂家、代理商工作背景的人。他们专门做设备收售，但基本上不做任何维修，承诺车况真实，不调表，不改标牌，在二手机行业里面已经有一定口碑，也受到不少客户的信赖，他们做的是长久生意，而靠造假只能赚取短期利益，长期来看必会受到市场的淘汰。
第三我认为厂商现在也参与到二手机的领域来了，并推出的一些以前没有的政策，比如说二手机的质保，二手机融资，这一些都给行业带来了新的变化，也推动整个行业的规范。例如易极与斗山合作的拍卖就推出了一些带质保的设备，并制定了详细的保障内容。在二手机交易后一旦出现问题由当地代理商提供相应的零部件维修或更换服务。这都有助于树立二手机品牌，从而打通新机、二手机等整机全流通渠道。目前部分国产品牌的二手机在二手市场的认可度还不够，新机卖出去到一定程度，二手机如果无法及时处理或不便处理时都会影响客户再次选购，目前各国产品牌厂家也开始重视二手机品牌，并成立了相应的部门。

第四我认为第三方平台的介入也是在不断地推动行业的规范，举个例子我们做二手机拍卖平台，通过拍卖解决设备定价的问题。如果按成本定价，就有可能同样的车型、年限、小时数，价格却相差10-20万，最后造成成本低的低价卖掉了，而成本高的都成了库存，当初市场给80万的时候您要卖100万，过一年市场给65万，您要卖80万，直到真的认可要处理了可能已经亏损很大了。网络平台是解决信息传播的问题，实际上很早大家就通过用QQ、QQ空间、微信等方式进行二手机的交易，大量的设备都是通过网络提前进行沟通，线下进行交易，只不过更多的是通过C2C的直线沟通模式，还没有形成一种平台，我相信以后会有大量的二手机交易平台、信息平台以及二手机融资平台参与进来。这些平台提供了交易的数据及记录，可以将不诚信的商家得到曝光，减少坑人骗人的行为！

二、春天来了，但这个春天到底是谁的？

二手机领域涉及几方，第一个收益是客户，他可能是买家或者卖家，随着网络的发展，交易型平台的出现，设备的寻找，对比，交易现在都比原来方便的多，价格也相对透明，想在一台车上赚大利润已经变得比较困难，只有当别人着急用钱，才有可能从他手上拿到比较低的价格。

对二手机车商来讲也是，大多开始注重自己的品牌，注重自己的规模化、诚信化经营，越来越人承诺不改车的型号，慢慢积累了一些忠实客户。不诚信的车商慢慢造假的难度越来越大，售假被投诉的可能性也在增加，逐步也要向诚信经营转型。二手车商将通过资金的积累，用大手笔收购的方式来降低设备采购价，再通过当地的店面及销售人员处理出去来赚取差价。做收售业务的规模稍大的车商，很多可以做到100-500台的交易量，一年几百上千万的利润。但未来如果有大的资本进来，用更大手笔来玩，有可能对车商产生很大的冲击。

对于厂家代理商，我认为现在目前进来大部分的厂家代理商还在处理自己手上的遗留问题，但是这些遗留问题解决完之后，厂家代理商一定会重视二手机交易，并成为其利润来源的一部分。他们掌握了客户、维修、配件、再制造、改装等等资源，做二手是早晚的事。原来是因为新机的巨大压力及高利润，而目前的行业环境让大部分代理商开始重新审视自己的经营模式，更加注重后市场的运营。
这个行业还有一大群人藏在行业里面，是什么？是行业的中介，这些人包含新机销售人员，代理商二手机部门的人，驾驶员，板车司机，只要是跟机器相关的人很多都在参与二手机买卖，人人都是中介，他们不收购车，只向买卖双方提供设备信息的牵线搭桥服务。其中不乏很多销售及技术型人才，一年一人做几十台上百台的交易，据我所知做到这种台量的还不是少数。这个群体属于低门槛，但想做到高收入也不是很容易，易机汇10月份卷首语就是《中介，没那么简单》，写出了中介中的精英群体是如何做的，在2天时间就阅读超8000，说明了这个群体足够庞大。未来将会出现两极化，精英群体将占据大部分份额，他们将利用好平台进行高效率的中介业务。这个春天将属于他们中的一部分人。

这个春天还属于平台型企业，不管你是做信息化平台，还是做交易型平台，还是做二手设备融资平台，正在高速发展，他们可能也会享受到这个春天带给我们的一些好处。这些平台将通过解决目前二手机交易中的一些痛点或者难点来实现价值。现在已经出现了多家网站盯住二手机领域，但纯粹的二手机信息展示平台已经泛滥，能否真的认识这个行业，提供更创新，更颠覆的玩法才能获得爆发，目前移动互联网时代传播已经非常迅速，即使一个细节的变革都有可能造就一个伟大的公司，而超千亿市场总量的二手工程机械市场也一定会出现垂直型020平台。
综上所述，那我认为这个春天属于这里面的一部分群体，但不是所有的人，尤其是针对代理商来讲，你真的想在这个市场上赚取利润的话，首先你要把自己的库存处理掉，解决现金流问题，其次做二手机收售就需要有一定的资金来支撑，因为代理商首先有大量的客户，在处理本品牌的设备比任何人都有优势，但是你手上前面的问题还没有解决，后面的二手机交易赢利就无从谈起，这个春天属于谁这个是一个问号。

三、我讲最后一个问题就是说既然春天来了，代理商如何争取这个春天？

我们每个人自己都分析一下，我们自己有什么，我们能做什么，我们自己所占有的资源有哪些，我们是有客户数据，我们有场地，我们有维修厂，我们有资金还是有什么？代理商其实占了很大的先天的优势，但是没有真正的抢到二手机比较大的一个份额，二手机大量的份额还是集中在个人跟车商以及中介这个群体手上。我们有了这些我们能做什么呢？今天早上起来就想昨天那些嘉宾讲的那些问题，我们可以做配件、可以做收购，可以做翻新，包括再制造，我觉得代理商做再制造仅仅是零部件的再制造比较合适，整车的再制造目前非常难，一方面厂家会不会给你所有图纸的支持，另一方面市场是否真的可以接受这种再制造车，至少我了解的有资质的这些再制造项目想盈利目前来看不太好。厂商另外一个还可以做租售，对于几百小时的二手债权机想处理的话，上来就便宜20%、30%谁也受不了，只能把这个几百小时的车租出去干个一段时间，等收取了一些租金后折旧又相对合理一些的时候再进行销售，当然出租也要注意车况的维护及保养，省得车本来很好，租出去造的一塌糊涂，租金还不够车价损失的呢！

代理商如果做二手机的话没有钱是非常困难的，现在二手车商一个摊位上拿出一千万现金来收车的，至少我认为光徐水应该有几十人，甚至要上百人，车商玩的就是利用资金跟技术，代理商或客户着急处理库存我买进来，可以获得相对低的价格。去年有一家企业资金紧张，一次性处理了一百台库存，基本全是车商拿走了，车商在两个月之内转手就挣了15%到20%的利润。所以代理商如果想做二手机那就把资金准备好，专注于自己品牌的二手机，我知道这里面有一些品牌其实做的非常好，像徐总所代表的合肥中建，今年也做了五百台二手机，而且基本上全是日立品牌的。另外一个影响代理商及厂家做二手机的原因就是发票的问题，而企业做二手机要承担3%的税，如果当地的税务局说不明白，还让你上17%的增值税更麻烦，很多代理商也在做二手机，不过都是在体制外操作，没办法用企业方式运营，毕竟个人经营二手机不需要缴税，这就节省了很多成本。

最后我讲如果做二手机，我们自己总结，就是要用心去想这个领域需要我们干什么，不做投机，投机往往会被套住，一定要接地气，了解他们所想的，了解客户所想的，了解车商所想的，那我们才可能有所突破，谢谢大家！

主持人：谢谢张总，我问一个问题，就是我们这个二手机这一块儿，就是二手机经纪人这种模式，现在您来看整个市场操盘二手机这一块儿，从产品二手机的交易来看，从拍卖公司、代理商，也包括专业经营二手机器的，还有您说的二手机经纪人，从这个市场比例上来讲的话，谁占的比例多？

张凯：现在我个人认为占比比较大的是经纪人比例，第二个是车商的比例，第三个是厂家代理商，其他的个人与个人之间的直接交易，应该跟代理商差不多。

主持人：今后的发展趋势呢？

张凯：今后的发展趋势我认为等我们代理商处理完手上遗留问题之后，厂家及代理商的比例会上升，而且交易平台的占比也会升高。

主持人：从您的估计，每年看到的一些数据，我们现在代理商一年处理二手机与新机的比例能有多少？

张凯：一个是看库存情况，因为现在以旧换新的比例大部分区域已经占到50%，新机就卖一次，在卖这次新机的时候一共带来多少二手机的比例，以旧换新这个业务首先代表客户把二手机卖给了代理商一次，代理商把设备卖给了车商又是一次，车商又卖给其他的客户又一次，这已经三次了，这车用几年又开始用这种模式，绝对不止一次，三四五六七八都有可能。

主持人：好，谢谢张总。王总，您也来谈一下。

王德安：我想问一下张总，目前代理商有很多二手机，现在各大品牌面临着一个阶段性的问题，随着时间的推移这个问题就解决了，进入一个平常阶段的时候，基于你的这种认识在国外是什么水平？他们是什么样比例？用一种什么样的方式在运作，我想这对我们国内的企业有一些启示。

张凯：我这边有一定的研究，首先讲像国外，像日本的话跟我国的国情还不太一样，日本是大型的租赁企业购买设备为主，国内是以个人购买设备为主，所以国内设备信息比较零散化，日本相对来讲它是大企业进行购买，用到一定时间后通过以旧换新方式把设备还给销售商，销售商大部分都是厂家直销，厂家有自己的拍卖公司，他们通过拍卖的方式拍卖到中国、东南亚一些地区。

王德安：日本它可以卖到别的国家，中国的卖到哪里？

张凯：中国卖出去的量非常少，第一个是东南亚，第二个非洲国家，相对量也不大，为什么出去的比例比较低呢？我个人总结了有以下几点，原来在上海做出口二手机的把名声做坏了，把国产品牌涂装成外资品牌发给国外，客户收货后都不能用的，把市场做坏了。我知道的上海做沃尔沃的比较多，出口到东南亚多一些，当然另一个更重要的原因就是我们国家的新车税相对比较高，卖出去之后新车可以退税，二手车是退不了税的，国外的很多地方价格比较低，相对国内设备二手机性价比不高。另外国内设备保养不到位，车况比日本那边的车差很多，价格上也没法跟人家比，所以我们这边了解的出口量还不是特别大。

王德安：我再问一下，因为我原来也是关注二手机，我是做售后服务的，我们的代理店收回来一些设备，设备往外卖，最开始我想它是怎么来怎么出去，后来我们有一些代理店就在做一些尝试，就把这个二手机简单的翻新，因为我也了解了一下，就是说这个车翻出来超过五万的很少，一般可能两到三万块钱，现在就是说了解的情况来看，越来越多的这种感觉到还是简单的处理一下再卖，我想在你所了解的，这个是我们作为代理店的一些做法，但是作为像外面专业的这些，或者像主流的到底怎么在做？
张凯：他们也是做简单的处理，但是他们处理的程度不太一样，我们首先这个车在收的时候，就会判定这些地方哪些修，哪些不修，修的话成本是多少，修完能卖多少钱，利润要大于成本，我们就会去做这件事情。

王德安：现在修的比例会是多少？

张凯：现在修的比例会比较高一些，大概我估计要60%以上吧，但是仅限于小规模的修理，我们前一段时间有个数据，我们分析我们拍卖的数据，因为我们在拍之前就评估了价格，拍完之后实际的价格会对比差异，有一台车不修能卖20万，花了22万去修，不卖40多万不划算，但实际没有人会为十年前的这种车花费那么大的一个金钱去买，这也是为什么整机再制造也比较困难的原因，毕竟那是10年以前的车，让我用略低于新机的价格来买客户很难接受！如果你做再制造，不改铭牌的话，这个价格是非常难卖出去的。

成都神钢工程机械（集团）有限公司副部长王德安