三一国际化进入全面盈利时代 海外收入破百亿

对于三一重工(600031，SH)董事长梁稳根来说，“如果没有国际化，三一最多就是个大一点的个体户而已”。现在这家中国工程机械巨头正朝国际化目标加速狂奔。数据显示，2013年公司海外销售收入再创新高，达到108.74亿元，占公司全年营收的29.92%。

4月30日，三一重工发布2013年年报和2014年一季报。两份财报中，公司营业收入和净利润均处于同比下降趋势，与行业整体业绩走势基本吻合。从年报数据来看，三一重工在盈利能力下降的同时，表现出主业产品市场地位稳固，国际业务平稳增长，成本费用管控成效显著的特征，为后续业绩反弹提供支撑。尽管国内经济增速放缓，但三一从海外市场的全面突破获得了新动力。公司2013年出口增长率行业第一，三一美国实现盈利，中东、亚太、俄罗斯、南非、北非等海外大区实现盈利，全年国际业务逆势增长24.42%。这表明，随着海外营销服务体系进一步构建与完善，“世界的三一”正加速崛起。

亚太大区五年翻六倍

因地理位置和文化的接近性，三一重工首先在亚太大区迈出了国际化的坚实脚步。作为当地中国工程机械行业的“老大哥”，从2009年播下“种子”，三一亚太用5年时间将亚太新增工程机械市场划入中国版图，颠覆了传统由国际大佬把持的亚太市场格局。

对于“拓荒”，三一亚太总经理谢锋告诉笔者，在2009年之前，亚太地区的新增工程机械市场几乎都是由美、欧、日、韩等国际巨头把持，中国工程机械军团只是“小角色”。面对话语权的缺失，三一试图率先打破僵局。

2009年谢锋等一批公司的营销精英被派往亚太地区的多个国家，刚开始与客户打交道时，大家没少吃闭门羹。但三一通过本土化人才和代理商管理模式很快就在亚太地区“开荒扩土”，总部设在泰国的三一亚太大区也在2012年正式成立，当年销售额即突破10亿元，第二年提升至18亿多元，五年业绩翻了六倍。在泰国、印度、澳大利亚、缅甸、越南、新加坡几个重点市场，三一出口额位居中国同行业第一，三一汽车起重机在泰国的市场占有率已超过70%。

消息显示，中国与东盟国家领导人设定了到2020年双方贸易额达到1万亿美元。谢锋认为，亚太大区一直是三一国际化的排头兵，在未来的“钻石十年”合作期间，三一亚太的大跨越号角才刚刚吹响。

美国公司去年开始盈利

在全球占比1/4的工程机械制造、消费重镇美国，三一也在去年首度实现盈利。

据了解，美国工程机械年产值约400亿美元。但蛋糕再大，对于三一这样的新兵来说，要啃下去还是很艰难。美国的工程机械市场相当成熟，三一不止要面对卡特彼勒、特雷克斯等本土强大对手，还要与小松、沃尔沃等其他外资品牌角逐。但在此之前，美国市场对中国产品的印象大体上就是价格低、质量差。

“本地化”是三一国际化的一贯战略。2011年三一重工投建的美国制造和研发基地正式投产，三一强调研发和营销方式的“美国化”特色，本地员工占比达到73%。针对欧美高端市场研发的“8”系列履带起重机、越野轮胎起重机等新品不断取得市场突破。其中，履带起重机在北美市场的占有率已排名前五位。此外，三一挖机销售稳步上升，港机业务正逐步开展。挖机是重要的工程机械产品，北美是全球单个国家销量第二的市场，三一重工认为，未来公司挖机产品还有较大的提升空间。

赛事经济拉动海外增长

巴西、俄罗斯也在去年业绩报喜，其中的一大关键因素是赛事经济。

巴西政府为世界杯和奥运会两项赛事共投入近千亿美元的公共财政，主要用于场馆建设、交通建设、机场改造以及住宿建设，这已成为拉动巴西经济平稳快速增长的 “双引擎”。在专家看来，世界杯和奥运会更像是巴西这块市场大蛋糕顶上的樱桃。巴西近年启动的大量涉及油气、能源行业的工程，港口、铁路和桥梁、水电等基础建设项目，才是蛋糕最大的部分。

海关总署统计数据称，2013年全年中国汽车起重机对巴西的出口额已经突破14000万美元，比第二位的沙特阿拉伯7000多万美元高出近一倍。中国品牌的汽车起重机已占据巴西当地85%的市场份额，其中三一起重机本地市场占有率达37%，连续两年位居第一。

另外，以三一为首的中国机械企业也在俄罗斯享受着赛事 “红利”。2018年世界杯，俄罗斯将投资192亿美元用于场馆建设和基础设施建设。可以想象的是，俄罗斯不少城市每日都在工程机械的隆隆运作声中推进赛事设施建设。

三一方面介绍，公司针对俄罗斯高寒区域适应性及本地化语言进行了改进，目前已参与了莫斯科联邦大厦项目、瓦罗尼日核电站项目、索契冬奥会项目、国家石油天然气项目等多个重点施工项目建设，去年俄罗斯公司开始盈利。

或许盈利只是三一的第一步，未来俄罗斯市场还充满了巨大潜力。资料显示，近年来俄罗斯建筑市场设备需求平均每年增长超过12%。

国际化全面提速

在亲历了中国机械行业十多年的高速发展后，同国内其他工程机械企业一样，三一重工目前正徘徊在一个十字路口。面对国内市场饱和、增速乏力的现实，三一重工把更多目光放到了国际舞台。自2002年以来，在开拓海外市场的10余年里，三一重工依靠产品、人才的本土化以及聚焦产品、聚焦市场的“双聚战略”，除了直接出资在当地建厂外，还将德国普茨迈斯特购入囊中、并与奥地利的帕尔菲格成立合资企业。得益于这些战略举措，三一重工2012年海外收入提升到87.40亿元，占营业收入的两成。2011年至2013年，三一重工分别实现海外销售34.25亿元，87.40亿元、108.74亿元，同比分别增长60.72%、155.18%、24.42%。

三一重工在年报中对今年寄予厚望。公司认为，短期看，目前阻碍全球经济增长不确定因素依然存在。受国内宏观经济转型发展、固定资产投资增速回落等因素影响，行业仍将处于调整阶段，增速难有大起色，但作为先导的挖掘机械已率先企稳回升，道路、起重机械紧随挖掘机械之后启动，2014年行业有望进入企稳复苏通道。

中长期看，根据 IMF预测，2014、2015年全球GDP增长将分别达3.6%、3.9%，出现金融危机以来首次“同步复苏”。美国经济增长向好趋势明显，欧洲经济弱复苏，主要新兴经济体虽面临一定的困难，但基本面良好。随着国内城镇化进程加速，由此带来的投资需求约42万亿元，加之保障房建设、铁路、城市轨道交通和水利设施建设，以及农村土地集约化经营等积极因素影响，工程机械行业的发展动力将得到增强。

三一重工董事会指出，“控风险、抓市场、降成本、选人才”依然是当前和今后一段时间的经营重点，这也是该公司走出行业低谷、赢得未来市场的关键举措。