柳工掘战美利坚

内容导读：如何让一家血统纯正的老牌国企在美命运逆转。请看柳工的国际化教战手册：对自己下注，对低价说不！

夜幕低垂，出租车沿着美国拉斯维加斯15号高速一路疾驰。黑人司机萨拉蒙(Salamon)摇头晃脑地享受着引擎持续咆哮的快感。

车终于停下。“瞧，拉斯维加斯大道！”顺着萨拉蒙手指的方向，不远处，24K涂金玻璃装饰的特朗普酒店(Trump Hotel)将拉斯维加斯赌场高度飙升至196米。路边，一块标有与俄罗斯猛男相约的“女士之夜”巨型霓虹灯广告牌闪闪发光，直升机不时从头顶上方呼啸而过。

“哦，我喜欢姑娘！”萨拉蒙眉飞色舞地大声叫道，但随即便开始抱怨这份倒霉的工作。因为遍布全城的赌场和夜店里的大麻，只有夜晚才能唤醒这座“罪恶之都”。不过，萨拉蒙又说，明天是个例外。

第二天，当第一缕阳光从胡弗大坝上空撕开一条缝隙时，位于市中心的拉斯维加斯会展中心迎来了有近14万人和全球2600多家工程机械厂商组成的盛大派对，把相当于56个足球场大小的会展中心瞬间变成了“汽车人”云集的塞博特恩星球。这样的魔法每三年施展一次，近百年来，美国工程博览会已蜕变成仅次于德国BAUMA的全球第二大工程机械展会。

展会的核心区域是北厅。挑剔的美国人以往只把这块场地提供给美国卡特彼勒(CAT)、凯斯(CASE)、约翰迪尔(John Deere)、日本小松(KOMATSU)、瑞典沃尔沃(Volvo)等少数顶级巨头。不过，现在广西柳工机械股份有限公司(简称柳工)的身影亦出现在这里。北厅西侧播放着这家公司的英文宣传片。熙熙攘攘的人群一阵骚动。随后，一个身材魁梧的男人快步向前，将印有“Westrax”字母的标签贴在重达50吨的柳工950E大型履带挖掘机上。他转过身，大声说道：“伙计们，这是我的了。”

这并不是突发奇想的拉斯维加斯另类秀。贴标签的男人叫康彭•伦奇(Compang Wrench)，作为柳工北美经销商Westrax公司总裁，他为此至少需要支付30万美元。“我们能跻身于这个展厅，那是美国市场对我们的肯定。你的产品不过关，谁会掏钱埋单？”柳工集团总裁、柳工机械股份公司董事长曾光安对《环球企业家》说。

柳工副总裁、国际营销事业部总经理罗国兵向《环球企业家》透露，全球能同时推出高品质装载机、挖掘机、推土机的厂商以前只有卡特彼勒、凯斯、约翰迪尔、日本小松四家，“但现在我们来了，竞争态势完全不一样。”柳工掌握了成为全球顶级厂商所必备的三条产品线，这意味着它因此能获得更多、更强的海外经销商的青睐。

事实上，在经历过去十年黄金期的高速发展之后，中国工程机械市场以640亿美元的规模成为全球最大的市场，但行业并未逃脱产能过剩、库存高企、行业亟待整合的命运。中资设备制造商的产品几乎等同于低价、质量不高。

中国工程机械厂商亟需进入美国实现高端市场品牌形象和利润的最大化。数据显示，美国占全球工程机械市场20%左右的份额，产值接近400亿美元。更重要的是，美国市场的准入门槛较高，对环保、技术、售后、融资等要求苛刻，长期被卡特彼勒、小松等世界顶级品牌厂商所垄断。谁能在此占有一席之地，谁便拥有了全球顶级品牌影响力。这正是曾光安觊觎美国市场的根本原因。

但柳工的美国梦并非一帆风顺。2008年，柳工北美有限公司(简称柳工北美)在休斯敦成立后，就一直找不到开启市场的法门。它先后被迫更换了两任总经理，直到2013年，经过管理层重组、营销方案调整、产品线整合等一系列措施后，柳工北美才破天荒地实现盈利，并取得年销售额超过3000万美元的业绩—这一数字相当于柳工2013年全年净利润的一半。去年，柳工海外销售额亦超过6.8亿美元。

广西柳工机械股份有限公司董事长曾光安

广西柳工机械股份有限公司董事长曾光安未来的美国梦是要北美地区收入占到公司总收入的四分之一。

但这并不容易曾光安的美国梦远不止于此。曾透露，目前柳工北美市场年增长率高达50%，并成为柳工增长最快的一个区域，而且利润很高。“如果我们胆子大点，中长期看，北美市场应占到柳工总收入的四分之一。” 曾光安说。