代理商年会分论坛探讨工程机械后市场业务模式

陈荣章：汽车4S店后市场价值链运营模式探讨

陈荣章：汽车4S店及后市场价值链运营模式

一直以来，汽车行业都是工程机械一个对标行业，也是工程机械行业的方向，无论是营销方式渠道构建还是盈利模式，工程机械都从汽车行业借鉴很多经验。来自同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章分享了汽车行业4S店后市场价值链运营模式。 陈荣章对比了中美两国汽车新车市场及后市场的销售比例，在美国，后市场占据很大比例；而在中国，如果新车市场销售19000万台，那么二手车不到500万台，这种比例反差非常大。这种状况与卡特彼勒林源盛分享的中美两国新机市场和后市场比例的对比非常相似。陈荣章认为正是这种巨大的反差中蕴藏了巨大的商机。

在当前中国的汽车后市场，利益基本被四方划分：供应商连锁店、4S店、快修连锁店以及路边店，其中，4S店的回购再卖给用户，其利益就非常可观，这一情形也会出现在中国工程机械行业中。

对于汽车后市场的趋势，陈荣章认为主要是品牌化、标准化、体系化、分工化、区域化。品牌化在后市场中是很重要的一环，品牌的塑造涉及到二手商售后服务的品牌、其代理经销的品牌以及其员工的品牌；标准化和体系化，是希望全国各地的维修收费、配件费用等都是相同的，很可惜当前完全做不到，而这种缺失也和各个地方的政策有关系。

在汽车销售中，因为客户的议价能力提高了，利润减少，经销商只好从租赁、保险、金融等链接中捞回损失，其中，保险业的服务推陈出新，竞争激烈。在此方面，工程机械也有保险，其背后的商机也是巨大的，“后市场不能挖，一挖，什么都是商机”。

陈荣章说，未来汽车的格局将是“大型化、集团化”，如果让他来预测工程机械代理制度的未来格局，他认为也将是“大型化，集中化”，兼并重组是一个趋势。

陈荣章还谈到了工程机械代理商行业的问题，他认为一个问题是祁俊会长在12日上午的高峰论坛上分享的数字——1000亿的高营收透支了用户的偿还能力，怎么样根本改善这个问题是一门学问。怎么样发展上下游产业链做到合理分配？我们的金融可以往哪些方面延伸？不管是制造商还是代理商都应该考虑这个问题。

除此之外，陈荣章还介绍了利用互联网来实现汽车营销的模式，他提出“网络售车是花招，但电子商务不能不投入”，虽然目前无法实现实地试驾且配套体系不完善，但是在未来，网络售车可能成为趋势。

陈荣章报告全文>>