聚焦后市场发展论坛 六大嘉宾对话2013行业格局

主持人：杨总讲的格局重塑，现在可能是格局演变刚刚开始，起伏之后，大家就会找到行业比较正确的道路。当然我们要知道，主机厂在发展变化，我们代理商也在发展变化，租赁企业也在发展变化，其实我们用户群体也在发展变化，可能以后的时间，我们的用户群体会呈现几何基数的下降，但是我们的销量还在增加，这个群体增加了以后，对后市场的要求，对售后服务的要求，包括置换新机的要求，再制造的要求就会发生变化，在这方面，杨安从事技术服务有30年，请杨总谈一下您的看法。

北京天顺长城液压科技有限公司副总经理杨安

北京天顺长城液压科技有限公司副总经理杨安：

说到为什么要重视后市场，其实我们做服务型企业来说，我们都是从后市场成长起来的，可能因为我们是技术服务企业，所以对后市场更加重视。前几年工程机械火爆的时候，主机厂、代理商都忙着去销售，可能对我们这些服务型企业留下了很大的生存空间和发展机会。现在大家重视后市场了，可能对我们技术型服务型企业来说，不一定是一个利好的消息。

说到角色定位，实际上我们大多数技术服务型企业，做的是后市场维修、配件和服务，做租赁和二手的不多，这和代理商会有交叉，实际上保内服务，是我们主机厂和代理商的权利和义务，我们这些服务型企业插不上手。当然主机厂有客户资源和配件，技术上的优势，我们这些技术性服务企业也有我们的优势，就是我们的技术更全面，服务速度更快，而且有可能价格会更具有优势，所以保外服务这一块市场，我们还是占有一席之地。昨天在理事会上，安徽的陈总也提了一些问题，我们角色的扮演应该是竞争多，合作少。

刚才杨总也提了，主机厂和代理商在售后环节，很多时候是没有精力和能力去做的，这也是我们服务型企业生存的基础。昨天陈总也提了，今天我在这个场合，也可以做一个提议，就是我们服务型企业和主机厂代理商，能否有一个合作？因为你们没有时间做的售后服务工作，包括维修配件，实际上我们是有能力的，而且我们也愿意做主机厂的正规培训，你们不提供给我们，我们也只有想别的办法了，如果你们提供给我们，而且有一定的利润空间，我们还是愿意做正规的配件。这是我个人的一些建议。

第二，关于后市场产品创新和经营模式创新上，实际上我们这个圈里是竞争服务型企业，原来也有一些新的思路，我觉得也可以给大家推广。包括维护保服务，还有服务外包，有的企业做的也很好，还是我们2001年做了一个后市场新产品，产品的再制造，这两年工程机械的市场保有量相当大，而且租赁市场这两年萎缩严重，这就给租赁方提供了一个机会，老旧的车根本租不出去，现在在客户手里只有两个渠道，一个是进入二手市场，但是又卖不出价钱，再者就是找厂进行以旧换新，实际上这也是一个很难处理的问题，再进入市场进不去，机器又太老了，进入二手市场也卖不出去，所以我觉得再制造是最好的途径。

我们也进行了尝试，效果比我们想象的要差，保有量大，应该是很不错的市场，但是到现在为止只做了十几台，这里也有一些原因，因为我们是主机厂制造商，我们能做的就是底盘和外盘的制造，但是核心的零件都是采购来得。这些东西目前来说，我们只能说全部换新，比如说发动机，液压系统这些配套厂商能够合作的话，成本还会降低。虽然说我们在价格上压了又压，为了更大的吸引客户，让利客户，但是因为部件的问题，上税的问题，使价格很难做到新件的60%，所以希望圈内能有配套的厂商或者同行，能够做零部件，那么我们整个再制造的产业可能效果会更好。