《梁稳根和他的三一重工》之周福贵

第二部分 第五节

周福贵：为客户创造价值，双赢模式的真正力量

周福贵是硕士研究生毕业，进入三一重工后，历任三一重工营销公司副总经理、三一集团材料工业有限公司总经理、三一通讯技术有限公司总经理、三一集团有限公司副总裁。现任三一重工股份有限公司副总裁，兼任营销公司总经理。财富8亿，位居2008年胡润百富榜第885名。

周福贵之所以有如此成就，归根于他利用自身超凡的营销才能，为三一重工创造出了巨大的利益和价值。三一人人尽皆知，周福贵在营销中有一个不败的秘诀，那就是“为客户创造价值”。谈起为客户创造价值，或许人人都懂，但很少有人做得到，做得好。

很多营销人员在向客户推销产品的时候，总是一味地吹嘘自己产品的功能，或者以廉价或者私人利益试图去劝说顾客，殊不知，这些营销手段极其普通，久而久之，便会失去成效。而一个真正优秀的营销人员，应该懂得“为客户创造价值”，从而达到双赢的局面。

周福贵指出，为客户创造价值的双赢模式适用于任何领域。比如，一些商场内的服装品牌零售店与珠宝店、美容院联合起来，利用抽奖或赠券的方式让彼此间建立起合作关系，进行促销，也是一种双赢的有效方法。事实上，“为顾客创造价值”已经成为广为人知的理念、口号以及广告词，而“顾客就是上帝”更被奉为服务的经典。不过，周福贵指出，从三一重工致力为顾客创造价值的经验而言，将理念变成行动并取得双赢的模式是一条漫长而又曲折的道路。

2007年，周福贵就三一海外营销发展情况一事，接受了全球最大的国际工程机械行为信息提供者KHL集团（KHL集团创立于1989年，是世界领先的国际建设和英国制造业领域的资讯出版商）主编Chris Sleight先生的专访。周福贵在向Chris Sleight先生介绍海外营销市场时，这样说道：“国内工程机械市场仅占世界工程机械市场的10%，从这一点上而言，海外市场潜力是巨大的。目前，三一的产品质量、零配件供应以及服务质量都达到了国际化水准，因此，海外市场营销有很大的发展空间。”周福贵还介绍说，三一的国际化营销势头将随着三一在海外的投资而加速，继印度的项目之后，三一又投资了6000万美元在美国建厂，预计18个月即可生产出第一批三一产品投放到美国市场。

当Chris Sleight先生问及关于三一重工在欧洲市场的营销战略规划时，周福贵表示，三一重工目前在欧洲市场上的营销处于“试水”阶段，现阶段主要还是为了给顾客提供优质的服务以及零配件的及时供应。不过，周福贵表示，他希望欧洲能够尽快成为三一重工集团海外研发、生产以及营销的基地。此外，对于三一重工产品的最大卖点在哪里，周福贵明确指出，三一产品最大的卖点就在于为顾客创造价值。周福贵进一步指出，三一重工从研发、制造、经营、服务等方面，力求提供性价比最高的产品给客户。除价格之外，三一重工更加关注客户购买产品之后的使用价值以及零部件的使用寿命。同时，三一重工还特别关注产品的技术创新为顾客所创造的价值。周福贵欣慰地告诉Chris Sleight先生，三一重工泵车开发的节能技术，油耗就比同行业的同类产品低20%，甚至还要更多。

在谈到三一重工集团将如何陆续为顾客创造更大的价值时，周福贵这样谈道，三一重工集团始终致力于研发和服务这两个方面来为顾客创造出更大的价值。在产品技术研发上，三一重工一直保证产品的高安全性、高可靠性，再提升重工能力，提升设备运行速度和卸装运输方便性，以及提高转售价值等。此外，在不断追求产品质量提升的同时，三一重工集团还在服务方面努力为客户创造价值。