工程机械企业转战售后市场 服务竞争时代来临

受益于经济发展、固定资产投资以及房地产繁荣等因素，工程机械行业曾一度是中国增长最快的行业之一，创造了一个又一个财富神话，然而随着市场饱和度的逐渐增高以及受人力成本等生产要素的拖累，该行业正面临“开倒车”的困境，许多企业寻求转型升级，开始转战售后服务市场。

行业进入转型期

据2012年三季报数据显示，工程机械行业的几个大佬，包括三一重工、中联重科、柳工、徐工机械、山推股份以及厦工等6家主要公司第三季度的收入增速平均下降了4.9%，利润增速开始放缓。前三季度，全行业只有1家公司实现营收和利润的双增长。大佬的同行们，日子一样不好过，这在日前于龙岩举行的第三届海峡两岸机械产业博览会上可以窥得一斑。

“去年我们也有参加，签下好几个大单，所以今年继续参展。”泉州禾晟机械有限公司的叶子良告诉记者，他们公司主营进口挖掘机、推土机支重轮、引导轮以及各种销轴套等产品，去年公司年销售额突破800万元，其中出口额占25%，约200万元左右，而出口对象以东南亚的一些国家为主。叶子良坦言，目前机械行业市场不好做，一方面跟整体经济形势有关，另外一方面也是由于行业市场饱和度偏高。“企业的自我定位很重要，需要认清自己的优势与长处。现在很多企业都非常注重大客户开发，瞄准台湾以及海外市场，从渠道上开拓，而我们公司则寻求扩大售后服务市场的占有率。

服务竞争的时代

和叶子良同感，来自台湾金属工业研究发展中心的魏嘉民副执行长也看到了行业发展的困境。他认为，过去10年台湾金属机械产业产值呈现中度成长，是台湾制造业非常重要的一部分，约占制造业总产值的30%，发展态势良好，然而整个机械行业也面临如何“高值化”以及市场饱和度问题，即一方面要降低成本，进一步提升产品附加值，实现“品牌溢价”，完成从“OEM起家”到“ODM持家”再到“OMS赢家”竞争模式的转变；另外一方面又要有所突破，在原有市场上开发寻找出新的“蓝海”市场，扩大经营服务范围。

“目前很多机械企业面临的瓶颈主要是渠道问题，国外市场竞争激烈，国内市场又容量有限，转战售后服务市场不失为一个良策。”总部位于南安的闽安机械制造的高级经济师刘文华称，金属机械产品使用频率较高，容易受损，售后服务就成为产品竞争力很重要的一个环节。“工程机械行业已经进入服务竞争时代，服务的品质关乎企业的生死存亡，国外如德国、比利时、日本以及美国的一些知名工程机械企业无不都拥有一条强大而完整的产业链，在营销、服务以及售后等环节构筑良好的盈利模式，形成持续发展的优势，值得学习。”