济南穿山甲薛中：市场必须经历品牌整合

主持人：我们首先谈论的问题就是“整机销售和后市场”。回顾中国工程机械行业发展的20年来，我们不难发现，代理商的利润主要来自于整机销售。有人提出，代理商的转型已经迫在眉睫，请问薛总，济南穿山甲工程机械有限公司的利润来源构成大致如何，您对后市场盈利的看法是怎样的？

济南穿山甲薛中：我认为，不管是新机的盈利，还是后市场的盈利，所有的盈利都是建立在“用户盈利“的基础上，然而现在的情况是“用户的盈利能力越来越低”，已经持续下降近10年了，而且用户的投资收益回报周期越来越长。因此，一方面由于基建项目开工不足，另外是个体用户的经营能力、经营素质也存在一定问题，比较过去来说，现在市场已经相对成熟，过去一个用户依靠1-2台挖掘机就能够发家致富，现在已经不可能了，这个机会越来越小，整体的运营成本越来越高。所以说，现在国内挖掘机行业大概有20-30万个个体户，我觉得这个格局将来一定会打破的，会有大量用户逐渐退出挖掘机市场。

因此，大家能不能去思考一个问题，是否可以通过规模化的租赁公司模式去整合租赁市场，然后把现在相当的一部分客户变成投资者，我们成为“经营者”。我认为，一个省份如果有几百家工程机械租赁公司，这些租赁公司的运营质量和管理水平一定会超过10000个普通用户。

这样的话，对于成本的控制、债权风险等，依靠这种投资优化都可以做到。国内市场都是20-30万个单个用户在买设备、找活干，这种现象在发达国家很少有了。比如物流运输，汽车全是个体户买一个大客车做长途运输，经过整合之后，依靠资质就能决定跨省运输还是省内运输。现在济南穿山甲销售重卡，我们的客户基本上是大大小小的集团客户，个体用户销售非常少。

主持人：国内工程机械市场从“无序竞争”到“有序竞争”，您认为还有多长的路要走？

济南穿山甲薛中：我觉得不存在有序竞争，市场这么大的工程机械产能，这么多品牌的产品供应，怎么可能“有序竞争”呢？60个挖掘机企业品牌怎么可能有序竞争呢，简直是忽悠。

主持人：您这是悲观？

济南穿山甲薛中：不是悲观，大家现在各种销售策略都出的差不多了，需要调整节奏，假如明年、后年市场热度恢复，我们有些代理商可不仅仅是敲金蛋、送车这么简单，有可能是送房子。我们的部分客户，如果他不本来没想购入设备，但是大家购机送奔驰车，硬把他拉进来了，市场原有的一些客户本来经营的很好，突然身边很多朋友都开始买挖掘机，而且购机价格比他还便宜，随即这些客户的收益率很快会发生变化，干工程赚钱太难了。

所以这种无序竞争的结果，最倒霉的、最弱势的是用户，他就那么几台车，或者一个家族几个人。行业的发展不理性，把我们的客户也带的不理性了。

主持人：您认为当前的无序竞争，应该让市场去淘汰？

济南穿山甲薛中：现在很多代理商老板私下里聊，看看还有其他行业能干不能，其实行业很多客户想转行的很多，现在市场把客户和行业给祸害了。我认为，市场一直是处于无序竞争状态，假如将来从60家挖掘机品牌淘汰剩下最后6家，市场就有可能有序竞争了。同时，我认为制造商和代理商的关系，应该是一种“夫妻关系”，需要相互鼓励、共同前行。

对于市场的无序竞争，我认为现在就该打，呼吁大品牌之间继续争斗，把60家挖掘机品牌淘汰剩下10家左右，所以我认为现在的问题核心是品牌太多，这是产能过剩和无序竞争的源头，这个问题不解决，永远无序。

主持人：请您对2013年的市场预期做一个判断，特别是挖掘机的销售预期是怎样的？

济南穿山甲薛中：这个还得看市场，我基本上认为不是市场不好，是大家不习惯。过去行业一年卖10万台，我们看到市场不错都很高兴。现在其实到应该想，比如说山东区域，一般情况下该省挖机销量占全国市场份额的6%，假如全国卖12万台，山东大概就卖7千多台，济南穿山甲在这个市场的销量份额大概是5%，也就是400台的销量。那么我的生意能不能赚钱？公司员工、企业的产品结构、销售结构，包括哪些是盈利性产品，大家现在应该考虑这个问题，而不是希望市场重新再来一轮每年30-40%的增长，这个是一个很大的问题。这是我的看法。

主持人：最后，请您用一句话表达对大家的寄语。

济南穿山甲薛中：这个行业越来越不好玩了，所以说大家别瞎玩。