工程机械代理商面临重新洗牌 重压下行业抱团

最近，三一重工和北京建国者工程机械有限公司（下称北京建国者）分道扬镳。前者解除了后者在京津冀地区的独家代理权。尽管三一重工回应称，解除代理权跟市场销售和经营完全没有关系，但是这一消息还是不禁让人浮想联翩。在目前工程机械行业低迷之时，工程机械代理商这一冲锋在销售第一线的主力军，究竟处境如何？

淘汰风险危及代理商

北京建国者成立于2008年12月，虽然成立时间不长，但是其销售业绩亮眼，其代理的三一重工挖掘机销售量连年翻番，单是2011年，这一数字已经超过1000部。对于其与三一重工突然“分手”的消息，资金雄厚的代理商或许还能处之泰然，但是一些中小代理商似乎已经感觉到危机的来临。

目前，工程机械行业正遭遇十年来最大的困难。巨灵财经数据不久前统计结果显示，2012年上半年，中联重科、三一重工等8只工程机械个股的应收账款合计达到703亿元，相比去年同期增幅高达55%。

收入下滑、应收账款过高、现金流紧张的现状刺激着工程机械代理商们的神经。特别是中小代理商公司究竟能不能挺过这一关，似乎前景堪忧。

记者在北京某机械城看到，北京建国者的店面十分醒目，巨大地三一LOGO几乎布满了所有的玻璃墙。如今，这里已经空无一人，大门紧锁，一辆中巴车堵在门前。据机械城其余的租户介绍，北京建国者已经搬走了，听说是退租了。

北京建国者不是这里唯一退租的公司。

记者发现，临街的店面，有好几家都紧锁着大门，店内一片凌乱。而在这个机械城做生意的多是各个工程机械品牌的代理商。

中联重科土方机械公司的小孙，是一名业务经理，今年24岁的他已经在公司做了4年的售后服务工作。今年，他刚刚转做销售，就遭遇了行业的不景气。

“今年到目前为止，只卖出去一部中型挖掘机。”小孙有些无奈地说。这样的业绩，让他真切地感到“压力山大”。

“今年行业一直没有起色，许多代理商受了重创，有的已经倒闭了，有的还在熬着。但是并不是谁都熬得起，我预计明年三四月份，还会有一批代理商公司倒闭。”北京排山华北工程机械配件销售有限公司大区域经理胡杰说。他们公司是山东临工的代理商。

“房地产、钢材、煤炭行业都不景气，没有活可干，自然没有人买我们的机器。”胡杰称。他说自己前不久去吕梁出差，看到一百多部机器在煤矿闲置，行业大环境就是如此。

其实，前不久，国家发改委刚刚集中批复了一批城轨项目和公路项目。但是这些“刺激”对于整个工程机械机械行业，特别是代理商来说来说，似乎有些杯水车薪。

“这些项目，对我们公司基本没有什么作用。我们公司的主要客户是和煤矿相关的企业。但是今年，煤炭业也早早入’冬’。去年这个时候，我们已经销售了1000多部机械，可今年，连400部都没有达到。”胡杰说。

徐工产品的代理商北京瑞泰达机械公司的梁先生表示：“现在大环境不景气，工程机械的保有量也几近饱和。狼多肉少，就算有项目，一般工程公司也会自带机械。”

重压之下行业抱团

在行业拐点将至的预测一次次落空后，代理商们似乎已经度过了情绪巨大波动的阶段，认识到不管是制造商还是终端客户，他们都是一条绳上的“蚂蚱”，理解万岁！

其实，在这条链条中，代理商作为主力销售者，面临诸多压力，特别是现阶段的库存和回款问题，给他们带来巨大地挑战。

在行业中，代理商向制造商提取的机器一般半年左右卖不出去，就需要由代理商买下。

“我们从制造商提取的机器是不允许退回的。如果制造商没有对时间进行限制，就有可能造成某些代理商盲目报数，大量提取机器而销售不出去的后果，加大库存压力。因此我们对于这一行业不成文的规定还是理解的。”中联重科土方机械公司风控部长邵向飞表示。

记者在采访中也了解到，有些品牌制造商，为了应对不景气的环境，对代理商购买的时间限制已不是那么严格。

而此前透支型的市场营销方式在行业大环境困难的情况下更是加剧了回款的压力。

在采访中，多家代理商都表示自己从来没有采用过零首付的营销方式，普遍认为这种激进的营销方式风险大，并且破坏了行业的竞争规则。但是银行按揭、融资租赁的方式在很多公司还是很普遍的。而这也直接导致了目前大部分代理商最头疼的问题——回款难度大。

“其实现在每一家公司都面临着回款的压力。”邵向飞说。

记者了解到，有的代理商的销售人员也加入了追款的大军。小孙就是一方面从事销售，一方面对余款进行追回。

代理商和客户签署的合同注明了，一旦客户没有按照合同规定付款的话，代理商可以将机器收回。

“其实，抱着骗机器的心态购买的客户是极其个别的。我们有时候去客户那边没收机器时，心里也很难受。即使购买一部小型的挖掘机也需要几十万元，很多客户将自己的全部身家都投在机器上。他们本想靠着机器挣钱，但谁知大环境如此，一是找不到活儿干，再就是干了活儿追不回款来。拉走机器时，有的客户都急得大哭。”胡杰无奈地说。

没有想象中对没有按时还款的客户的指责，同样身处这个大环境中，大家似乎有着“同病相怜”的感触。针对这个情况，许多代理商也适当地延缓了客户的付款期限。

据记者了解，中国工程机械行业协会将于近期组织零部件供应商、主机厂、代理商、终端用户四方齐聚，商讨如何互相理解来渡过此轮难关。看来，整个行业已经团结起来，准备共克时艰。

期待大环境好转

市场遇冷，代理商也变得冷静了。

邵向飞表示，为了降低风险，他们公司提高了首付的比例。之前，在行业红火的时候，为了抢夺客户，许多代理商都纷纷采取了降低首付的方式。如今，这种营销方式的“恶果”已经显现，回款压力让许多代理商苦不堪言。

之前，只要客户能够拿出首付，往往对他们的背景调查不是很严谨。而现在，邵向飞说，他们会对客户的从业经验、已有设备数量等做详细的背景调查。

面对重重困境，胡杰说：“作为代理商，现在我们只能熬，看谁能够熬到曙光来临那一刻。”他认为，关键还是要看国家的宏观调控政策，这才能从根本上改变目前的行业现状。

但是，记者也在采访中也发现，尽管今年的销售情况让代理商们愁容满面，但大家普遍对于自己代理的工程机械品牌很有信心。

梁先生称：“我们对自己的机器很有信心，也对我们的公司有信心。即便是今年，我们的销售情况相比同行还是好很多。”

“我们一方面不要对市场灰心，另一方面要趁这个机会好好修炼内功。对公司的管理、人员培训、销售策略和方法进行调整。”邵向飞说。

“坚持吧！”陈杰在和记者告别时说。