三一重工收购普茨迈斯特 工程机械“三国杀”

争购“大象”

在三一收购普茨迈斯特的故事中，展现的是中国工程机械行业“三国杀”的胜景。

普茨迈斯特又称“大象公司”，在国际混凝土工程机械领域声名显赫。自1986年当时世界上最长的62米臂架泵车交付使用以来，普茨迈斯特已在全球混凝土泵销售冠军的宝座上待了二十多年，其在中国的市场占有率最高时曾达到60%以上，全球市场占有率也长期高达40%左右。

但中国对手的出现加速了这家公司的老化。2010年，全年实际销售收入减少为5.5亿欧元，净利润只有150万欧元。甚至2008年金融危机期间，还出现过亏损。

2009年以来，三一重工异军突起，超越普茨迈斯特，成为世界销量最大的混凝土泵车制造商之一。2011年，三一集团的营收已超过800亿元人民币，其86米混凝土长臂架泵车也刷新了世界纪录。

普茨迈斯特是家族企业，一直没有上市，年届80岁的董事长卡尔·施莱希特缔造了公司的辉煌，但其后代对于这些冷冰冰的机械设备并无兴趣。这时，施莱希特想到了出售普茨迈斯特。随之，他们聘请了摩根士丹利担纲此次交易的中介方。此后，三一重工、中联重科等企业获知普茨迈斯特即将出售的消息，迅速展开行动。

实际上，三一之前很少对外收购，三一董事长梁稳根认为，并购有风险。在国际化的道路上，三一重工自行在巴西、印度、美国建设了工厂，在德国建立了研发中心。当地采购制造，减少运输环节，以较低成本的方式开拓国际市场。

直到2008年，中联重科、三一重工争购全球混凝土机械企业排名第三的意大利CIFA。在那个故事中，同样是中联重科优先获得主管部门的路条，三一最后时刻放弃收购，中联重科最经典的国际并购案例也由此诞生。随即，中联重科宣称其混凝土机械板块跃居全球第一。

此后，中联重科与CIFA所产生的市场合力让梁稳根有点坐不住了。他迫切希望，能够在混凝土机械领域超越中联重科这个对手。

2012年春节前一天，各个公司都已放假。而三一重工股份有限公司收购德国普茨迈斯特公司的最后谈判却在紧张进行中。凌晨两点，在确定了交易价格之后，是否要进一步洽谈此次收购，三一重工董事会特地为此召开会议。

三一重工在德国谈判的董事、湖南长沙的董事、北京的独立董事，都参加了这次会议。独立董事纷纷表示看好此次收购，也提出了此次收购的注意事项。向文波后来甚至称，3.6亿欧元的并购价格并不贵，即使200亿元人民币也是值的。2011年，三一集团的出口额近50亿元人民币，而普茨迈斯特公司的销售收入是5.7亿欧元。从销售量看，向文波认为这次收购相当于三一集团过去十年国际化的成果或水平。1月30日，全部谈判事宜结束后，三一重工宣布交易成功谈定。

在整个普茨迈斯特出售过程中，中联重科是积极参与者，希望再次在三一眼皮底下“虎口夺食”，却最终遗憾出局。经此一役，三一重工总算报了上次与中联重科争夺CIFA失利的“一箭之仇”。事后，中联重科负责媒体事务的人士告诉本刊记者，涉及三一的问题，他们不予评论。不过，这并不妨碍中联重科与三一在具体业务领域的私下力拼，试图利用路条之争阻止交易达成，奈何已无力回天。

收购成功并不意味着一劳永逸。奥睿律师事务所德国杜塞尔多夫办公室的合伙人Arno Frings告诉《中国企业家》，并购双方在仅仅几周的时间里就做出了合并决定，但并未将有关情况提前告知劳资联合委员会和员工，这引起了他的担忧。

更大的挑战也许是品牌和公司的整合。凯睿安达国际咨询公司亚洲执行合伙人鲍礼才表示，西方企业十分重视长期发展和优秀品牌声誉的维持，这方面三一需要谨慎处理。

根据向文波披露，普茨迈斯特总部—德国斯图加特将成为三一重工在中国以外的新全球总部，原公司总裁肖毅仍将留任，并将进入三一重工管理层。

三一重工独立董事、中国机械工业联合会市场部主任冯宝珊告诉《中国企业家》，预计双方的销售渠道今后将有所整合。普茨迈斯特的产品，可以通过三一的渠道对外销售。有了三一的资金支撑和销售代理体制支持之后，普茨迈斯特未来也可以考虑采取为买方提供信贷的销售方式。

今后，三一品牌将以国内市场为主，普茨迈斯特品牌将以国际市场为主，三一重工内部的销售部门已经得到通知：“以后凡是在国际市场上遇到普茨迈斯特，就不要兄弟相争了，都是一家人。”向文波说，收购了普茨迈斯特之后，相当于一夜间三一重工建立了在全球的销售体系。不过，这一体系的稳定性和竞争力如何，还有待时间的检验。