叉车制造行业诸侯的春秋战国时代已经来临

三、国内某些厂家产品开发和销售模式的悄然变局

近几天我们可以在中叉网看到一则消息：“中力叉车2012年1、2月份国内销售增长强劲。”其大意是，中力叉车高层也感到了并预计2012年外销形势不容乐观，有可能下滑，但是他们自去年开始就大力开发国内市场，并取得了巨大成绩。

而且据CITA数据显示：2012年1月共销售机动工业车辆17,061台，相比去年同期下降21.07%,相比2011年12月下降21.45%.其中内燃平衡重式叉车销售11,512台，电动平衡重式叉车销售1,970台，电动仓储叉车销售3,579台。2012年1月共出口机动工业车辆5,288台，相比去年同期下降2.44%,相比2011年12月下降24.47%.其中内燃平衡重式叉车出口3,071台，电动平衡重式叉车出口362台，电动仓储叉车出口1,855台。

CITA同时分析下降原因：1月销售量下降的主要原因包括两方面：一是延续了去年工业车辆行业的下降走势；二是春节长假的原因。预计，长假后2月企业的销售量会出现增长。

2月份的数据与2011同期相比究竟能够增长？我们拭目以待，但是2012开年后的形势却让大多数业内人士担忧，并普遍认为今年增长可能会下滑。

在这样的一个背景下，我注意到了行业内一些厂家的动态，本人并据此作为一种信号，在此向大家释放，与诸位一起探讨。

本人注意到2011年底杭叉宣布投资3.4亿元开发大叉车项目。

龙工在1月13号的代理商大会上：特别对2012年要着重渠道建设工作提出了具体的要求。并提出“大营销”战略口号：“一切为了营销、一切服从于营销、一切服务于营销。”可见其决心和目标。

合力在2011年全面控股宁波力达，据悉并已完成全部股份并购。并在年前一期中央2台的财经频道中透露，会向高端产品和特殊型种叉车进军。2012年生产和销售了很多的R系列叉车已经完成改型K系列，并投放市场，取得了良好反响。

中力叉车自2011年全面进军国内电动仓储车市场，并取得辉煌战果。

友佳叉车自2011年开始摒弃以前一贯的做法，在市场大幅度降价销售，据传是要上量，2012年继续延续此政策。但效果并不理想。

宝骊叉车开发电动仓储车项目和新款叉车，但速度有点慢。

浙江和上海又各有一家企业上马电动仓储车，易力机械和千力叉车。

山推叉车推出不到两年2011年销量突破5000台。并同时转战国外市场，与俄罗斯签订了400台的销售订单。

林德叉车推出了一款价位在10多万的中高档内燃叉车，并投放市场。此举可视为加剧与丰田、小松、海斯特叉车的争夺战，同时也继续争夺合力、杭叉等国产叉车中高端的客户群。

合力和杭叉在改变营销模式，就是我以前渠道分析中说过的从简单的“厂代合作”转变为“渠道扁平化”模式，并大获成功。

……

上述信息是简单的，如果单个来看，也许微不足道。但是我们将这些信息综合起来，统一起来看，就会形成一条信息链，并看出一些倪端。综上所述，我们细分之下就会看到，有的厂家已经在悄然改变结构和策略，并未下一步市场争夺战打下基础。

俗话说：变则通，通则变。所有的事物都不是一成不变的，唯有求变才有出路。那么他们是怎么求变的呢？无外乎几种模式：

销售模式的转变：以龙工、友佳、山推为代表，继续加大渠道建设和渠道资源争夺。但，我认为这种争夺无疑是激烈的，最残酷的，价格并不是决定市场胜负的最终武器。但是渠道建设和优化又是每个厂家必须做的一个课题，只是如何做好、如何做的有效，那就必须认真研究了。如友佳就一直处于这样一种尴尬和进退两难的境地，龙工也同样面临类似的困境。

产品研发转变：合力通过收购宁波力达，以一种最有效最迅捷的方式进军到电动仓储车的市场中来。杭叉通过研发大叉车项目，进军国内这块尚被大连叉车垄断的市场，无疑也是明智之举。宝骊叉车研发仓储车，进军仓储车市场。林德研发价位相对低廉的叉车，进军中端市场。

中力、易力等出口商贸易公司开始自主研发仓储车，并拓展国内市场。应该说，我比较看好中力叉车的发展，因为国内尚无一家具有品牌知名度的电动仓储车专业生产商，如意、诺力在市场上都只是代表了低端品牌，并专注于国外市场，没有认真开拓国内市场，因而也并未形成品牌知名度和客户的认可度。中力叉车的这一举动无疑是拉响了仓储车市场争夺战的一声惊雷，并抢得了先机，如今已在市场上打响了知名度。这是具有战略眼光的。可能也有别的企业看到了这个蛋糕，但是步伐已经晚了，当你进入市场的时候，中力已经率先占有了市场，如果未来方向能够把握好，它应该能成为仓储车行业的领航者。

现在大多数的叉车企业主要都集中在常规内燃叉车的竞争上，市场上主要就是集中在渠道资源的争夺战上，或者辅以直销。这种产品的单一和销售模式的单一正是现在诸多企业的症结所在，没有强有力的产品研发能力和高附加值的产品就没有企业能够长足发展的动力，没有有效创新的营销模式，就只能依赖刺激性的返利和低价位争夺渠道资源。但这同样不是可以长线发展的策略。

但是，不管怎样，已经意识到危机的企业都是率先觉醒的企业，那些像合力、杭叉、林德等企业无疑就是行业里的先知先觉者，就如春秋战国中的霸主，永远站在行业的高地，代表了行业发展的方向。那么跟随着觉醒的企业，就是春秋战国中的各位诸侯，尽管不能分得天下，也能独霸一方。至于尚未觉醒的企业还在沉睡，就如那些愚昧、和未开窍的人们，只有等着被列强蚕食和瓜分了。