工程机械行业高速增长态势下的跨界谜局(组图)

 起步就与世界同步：雷沃重工的横向布局之路

雷沃重工的横向布局之路

2004年之前，福田雷沃重工就已经在农机领域做出傲人业绩。截止到2010年底，福田雷沃重工主导产品雷沃谷神联合收割机销量连续10年居行业首位，市场占有率达70%；雷沃大中型拖拉机连续5年市场占有率行业领先。福田五星三轮摩托车连续6年销量、市场占有率行业第一。

2004年，福田雷沃重工选择装载机作为突破口，正式切入工程机械业务。在进入伊始就提出“起步就与世界同步，国内、国外市场并举”的战略思路，通过“模块化功能创新”的横向拓展模式，针对不同细分市场迅速开发出差异性产品，针对矿山、煤矿、隧道、森林和草场等作业需求均开发出了专用型产品，迅速实现了在多个细分市场的全面突破，2005年福田雷沃重工各类型号装载机销量突破3 000台，出口200台。在国内装载机行业，年产销2 000台是当时业内区分规模企业的分界线，雷沃用短短一年时间走过了诸多国内同行10年的历程，引起业内广泛关注。

在装载机领域初试锋芒后，福田雷沃重工又将目光投向了挖掘机产业。通过与国际工程机械巨头利勃海尔开展战略技术合作，实现了与国际高端挖掘机技术的成功对接，于2006年切入挖掘机业务。通过学习、消化、吸收、转化国际成熟技术，形成了自己的技术特色，最终转化为有市场竞争力的产品，以高性价比和超值服务赢得市场竞争优势。2007年11月初，福田雷沃重工举行了年内第1 000台挖掘机交机仪式，而彼时距第一台雷沃挖掘机下线仅一年半时间。

而此时，已经孕育孵化2年多的雷沃旋挖钻机也斩获颇丰，2006年量产当年便取得了销量30余台的优异成绩。短短3年时间，福田雷沃重工凭借自己敏锐的洞察，抢抓机遇，完成了工程机械业务的横向布局，形成了装载机、挖掘机和旋挖钻机三大业务齐头并进的格局。

[点评]  2004年国内经济虽然仍是高速增长，固定资产投资带动基础设施建设仍居高位，但国内工程机械行业却仿佛经历“寒冬”，一场宏观政策调控波及行业产业链上下游，各机种的销量骤然下降，尤其是挖掘机和装载机。福田在那时选择进入工程机械行业，现在回过头来，称得上远见卓识。

行业市场趋势往下走，进入的生产、人力、技术和资金等各项成本相应较低。而福田选择装载机这个看似成熟的产品作为起点，也是神来之笔。中国装载机经过40多年，无论在销售总量、技术水平、市场占有率等诸多方面都已趋于成熟，在国内也形成了完善、成熟的配套体系，基于此进入门坎比挖掘机等工程机械产品相对较低。用制造、销售装载机来积累资本、经验和渠道资源，进而逐步完成横向产品序列的完善，是福田雷沃发展背后的战略意图。

由于初期的创业团队大多数已经高升或者已经离开原来岗位，我们已经无法详细了解福田当初跨界所遭遇的羁绊，但绝不会是一帆风顺，几经徘徊之后，凭借自身对于市场和用户及时有效的应对策略逐渐适应了“阵痛”。7年时间过去了，福田雷沃作为国内工程机械行业跨界的成功案例之一，很多细节仍值得回味。