二手工程机械全流通时代渐行渐近

无底价拍卖何以让买卖双方都受益？

今日：在中国，利氏兄弟对“有质量的竞拍人”培育到什么程度了？

爱德华：利氏兄弟进入中国以来并没有急于在国内开展擅长的无底价拍卖，而是耐心地编织着拍卖网络，待时机成熟后再“撒网而渔”。

目前，我们需要做严谨的销售覆盖，销售人员要一个一个跑市场，一个一个去见客户，告诉他们利氏兄弟怎么做拍卖，无底价的拍卖具体是怎么操作的。我们不用承诺给客户任何的好处，无底价拍卖就是对他们最大的吸引。

今日：利氏兄弟是通过什么方式让二手工程机械在国内外进行流通的？

爱德华：随着利氏兄弟在业内的知名度越来越大，我们经常会接到一些国内客户的咨询，问我们怎样把他们的二手设备运到国外去。首先，我们会根据客户提供的车况和照片进行仔细的研究和分析，给予客户一定的建议，例如建议先将车辆整修，这样有利于拍出一个很好的价格。第二，我们会站在客户的角度，帮他考虑这台设备在哪里才能拍出好的价格。有时，我们会建议客户将设备运到最合适、最有购买力的拍卖场，或许能收获更好的效果。第三，一旦签订合同，我们会协助他们完成设备的物流服务。最后，我们会帮助客户收款，确保在拍卖成交21天后让款项到达委托方账户里。

今日：很多人会对无底价拍卖这个相对陌生的拍卖方式进行质疑，你们怎样争取最大的公平，避免设备的提供者将不符合他预期的设备回购？

爱德华：我们通常的做法是，当怀疑有人在回购，就会把他带到办公室，告诉他：“你在做我们不想做的生意，如果你还想继续，请离开我们的拍卖场。”一旦认定了他是在回购，我们会将设备重新竞拍，并收取委托方双倍的佣金，同时将此人拉入全球系统黑名单，他将永远不会成为我们的委托方和竞拍方，利氏兄弟全球所有的拍卖场都不允许他注册和进入，绝对不会和他再进行任何生意的往来。

我们会尽最大努力去保护双方的利益，因为每一个竞拍人在台下举牌都说明了他们对我们的信任，对于每一个做生意的公司来讲，诚信是最重要的。

今日：有没有过这样的统计，在利氏兄弟的拍卖中，符合设备提供者预期拍卖价格的交易占总交易的比例？

爱德华：应该说，我们满足了绝大多数客户的需求，如果对委托方只有损害和危险，那我们的生意早就进行不下去了，不可能成长为现在的规模。我们刚进入拍卖领域的时候，国外的客户也和现在中国的客户有着一样的担心，比如“设备会不会1块钱就卖出去了，会不会有人合伙压低价格”等等，但随着我们业务的拓展，设备拥有者发现他们的设备通过我们实现了预期，并在与我们的合作中发现了设备的价值。

当然，委托方的预期绝对不是只考虑价格这么简单，尤其是二手设备，二手设备销售需要考虑综合因素，除了设备最终售价，还要考虑周转时间、库存比例、资金成本和交易公平等因素。

很多时候，我们在和客户的交流过程中发现，客户所期望的价格可能只是一个美好的愿景。比如，有的委托方认为他的设备可以卖到5万美元，而竞买者只愿意花4万美元来购买这个设备。如果委托方说我不卖了，我留到下一年卖，等到下一年这台设备可能就只值3万美元了，这种情况时常发生。在一场拍卖会上，我们吸引到的竞买方来自世界上100多个国家，如果只有人肯出4万美元，那说明这就是最高、最公平的价格。

中国二手工程机械流通市场何去何从？

今日：您怎么看目前中国的二手工程机械市场？

爱德华：目前中国二手设备交易红火，但大部分都是不规范的交易，这对于工程机械市场来说是很不健康的。

要想实现透明化操作，提高效率，最重要的一步是要给客户更多自由的选择，让他们有权利、有机会选择去什么地方购买设备，购买什么样的设备，选择的权力越多，市场才更透明，更有效率。

我认为，政府、协会和行业应该齐心协力建立一套类似于国外的交易注册系统的平台，让工程机械设备的交易都保存在这个系统的数据库当中。这能给客户创造透明的环境，让使用者知道这台设备从哪里来、为什么从那里来等重要的信息。同时，政府也能对市场的真实情况了如指掌，保证税收不会流失。

从一些工程机械二手市场发展比较成熟的国家的经验来看，政府和制造商、协会真正应该关心的是搭建一个“公平游戏”的平台，让每个人都去遵守规则，让企业在这个平台上自由运营，保证每个人都在这个平台上做透明的生意。而不是现在大家都在讨论的如何对二手设备销售前进行检测，代理商如何为二手设备提供售后服务，制造商如何进行质保等，这些问题对于二手设备用户当然重要，但是成熟的二手设备市场的发展规律告诉我们，购买者市场自身的功能会使得这些细节得以完善。目前中国市场首先要做的是为这些未来的细节打好基础，也就是搭好“公平游戏”的平台，而不是先去做细节。中国有句古话“皮之不存，毛将焉附”。

今日：那么根据国外的成熟经验，中国建立成熟的二手工程机械市场应从哪一步入手？

爱德华：平台的搭建是最重要的。第一步应该建立一个所有权转移的登记系统。该系统在全国范围内建立以后，意味着每一个卖设备的人，都必须去系统登记。

在美国有一个系统叫UCC（统一商品编码系统），针对每一笔成规模的交易，设备拥有者、产品生产日期、使用的时间、融资借贷等信息都会有详细记录。这让购买者可以清楚地查到有意要购买的设备的身世历史，不会购买到假冒商品、做了手脚的设备、还没有结束抵押的设备。如果在这个系统查不到某个设备，购买者可以拒绝签单。现在中国市场已经发展到迫切需要这个系统的时候了。建立这样一个系统对于中国来讲并不难，完全可以借鉴现在已有的汽车所有权转移的系统。

另外，政策制定者除了听取制造商和代理商的意见之外，更重要的是听取使用方的意见，即直接用户的意见。目前，很多游戏规则都是以强势一方的利益制定的，如果过度保护强势方，势必损害到另一方的利益，最终破坏双方的利益。只有将利益惠及到另外一方，保护双方而不是单方的利益，才能调动使用方的积极性，市场才会有活力。利氏兄弟用50年的例子证明了，只有创造对买方和卖方都有利的环境，企业才有可能得到发展，市场才能够不断扩大。