铁建重工《身边的奋斗者》:让意大利高铁建设,用上中国盾构机

2024/11/21 08:52铁建重工

在“海外优先”战略引领下,铁建重工近几年海外业务保持快速增长,成绩背后是一支优秀的海外业务团队以脚为尺、以诚为梯的拼搏和奋斗。

本期《身边的奋斗者》,我们讲述一位一线业务员海外拓市场的奋斗岁月。

工作日联络商务技术洽谈、执行发货监造事宜,周末陪小孩爬山、上兴趣班,对于常在海外出差的营销经理袁虎钢来说,在国内忙而不烦、累得欢喜的时光,短暂难得,让他十分珍惜。

42156公里,54小时,11次,这是袁虎钢今年的飞行数据。“国庆前刚回国,之前在意大利出差近两个月。”袁虎钢说,每年要多次往返东南欧区域,一次就是两三个月,意大利、罗马尼亚、波兰、土耳其、塞尔维亚,这是常去的几个国度。

应用于意大利帕勒莫·卡塔尼亚高铁线4B标段的盾构机下线

8月7日傍晚,袁虎钢和同事登上了长沙飞往北京的航班,他们要在当晚从北京转机意大利米兰,这已经是袁虎钢第12次踏上意大利之旅。“2018年第一次去,除开疫情期间,平均每年两至三次。”袁虎钢说。

袁虎钢坦言,这次出差的任务很重,要开发新项目,跟进已签合同项目,还有催款、发货等一系列事项。“海外营销要兼具市场开发、项目执行和协助售后服务,从头跟到尾,虽然工作量大,会遇到各种困难和障碍,但也最能锻炼人。”他说。

袁虎钢向海外客户介绍设备情况

经过十几个小时的长途飞行,当地时间8日上午,袁虎钢和同事抵达意大利米兰,随后入住早前租好的公寓。

公寓在地铁站附近,是一套在7楼的三室一厅房屋。“以前常住酒店,米兰展会很多,酒店价格浮动很大,翻几十倍的情况都有,要经常搬动。”就是这样的一个落脚点,让袁虎钢感觉这次的出差有了归属感。

周边环境不熟,公寓厨具不全,袁虎钢和同事放置好行李,一人一碗泡面,简单地对付了一餐。此时,通讯工具不断震动闪烁,一堆工作信息涌来,需要一项一项地处理。

帕勒莫·卡塔尼亚高铁项目盾构机吊装刀盘

“接到了一个技术方案,需要翻译整理;收到了客户询价邮件,需要转述成中文发回国内;还有工地上的一些问题,需要反馈给技术服务团队。”袁虎钢回忆,当天下午就投入到繁忙的工作中。

忙活一下午,米兰的天渐渐黑了。袁虎钢取出自带的电饭煲,同事则拿出自带的大米和香肠,一会功夫,香肠煲仔饭香气四溢。两人用老干妈伴着米饭,一扫而光。

解决好生活,是为了更好地工作。刚到意大利的前几天,袁虎钢是边工作边添置生活物品。坐地铁出行,逛中国超市,购买醋、生抽、挂面、铁锅……仅仅数日,他便把生活安排的妥妥当当。

这两年,铁建重工在意大利市场的出口业务快速增长,从订单取得零的突破,到实现十几台盾构机批量出口,袁虎钢是参与者和亲历者。在他和同事们的开拓下,意大利高铁建设用上了中国盾构机。

应用于意大利西西里高铁2标盾构机的刀盘涂装“美杜莎”图案

市场开发是海外营销的重头戏,在袁虎钢看来,做中国制造的海外推销员,极不容易,但也极其自豪。在意大利这种已有良好合作基础的市场,如何开拓新的业绩?袁虎钢有着自己的思考:持之以恒地跟老客户谈新项目,锲而不舍地找新客户谈新业务。

正在执行的意大利西西里岛高铁项目,铁建制造、铁建方案逐步让客户产生信赖和信任。“我们在寻求一些新项目的合作机会。”对于老客户,袁虎钢也不懈怠,在去面谈之前,他已经提交过两次商务技术方案。

有备而去,高效洽谈,袁虎钢和部门总经理在米兰面访客户。一谈三个小时,客户对新项目的技术参数、配置数量有了新调整,对商务条款有了新要求,袁虎钢逐一记录。

面谈结束,是米兰时间的中午12点,北京时间是19点。袁虎钢迅即联系国内研究设计院,克服时差,内外联动,当天连夜赶出第三版商务技术方案并提交客户。

袁虎钢自信,中国制造今非昔比,从技术标准、工程业绩到质量、外观,中国制造走出去底气更足。

盾构机在西西里高铁项目现场装配

产品的成色,给了袁虎钢开拓的勇气。他说,意大利市场开发还大有可为。前段时间,他获悉有一种新机型的市场需求信息,之前铁建重工还没有出口过这类型号的产品。尽管开发新客户新业务会更艰辛,但袁虎钢想的是,放手一搏、尽力一试。

难,主要体现在理念和经验差异。国外客户和国内研究设计团队对设备参数要求、规格尺寸、施工标准存在分歧,双方也没有过项目合作,还没有建立起信任基础。

“遇到了难关,就要居中协调。”袁虎钢一面鼓励设计团队满足客户需求,一面引导客户认识中国制造、中国方案。

在袁虎钢的努力下,双方已建立了周例会机制,并在持续进行技术方案的确认、交流、澄清、再交流、再澄清。“在一次次的沟通交流中,我相信客户会越来越信任中国制造。”他说。

除了助力高铁建设,铁建重工TBM还在意大利其他工程建设中大显身手

参与售后服务,也是海外项目执行的重要一环。

在西西里岛高铁项目工地现场,出口设备正在组装调试,过程中遇到了一些货物清点缺失、零部件损坏等问题。袁虎钢和同事立即响应,从米兰赶往西西里岛。他快刀斩乱麻,组织多方线下会议,答疑处置各类问题,并安排同事留驻现场协调督办。

在日复一日的市场拼搏中,时光转瞬而过。国庆前夕,袁虎钢结束意大利出差之旅,回到国内。

“脚踏实地地努力,一单一单地谈,一单一单地做。”袁虎钢说,作为一线海外营销人员,迎难而上去开拓,无畏艰辛去践行,是对“海外优先”战略的最佳注解。

出口意大利的连续皮带机

责任编辑:LuYue

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中国铁建重工集团有限公司

铁建重工成立于2007年,隶属于央企中国铁建股份有限公司(2014年世界五百强名列第80位),是集高端地下装备和轨道装备研究、设计、制造、服务于一体的专业化企业,在湖南长沙、株洲、四川隆昌和甘肃兰州等地建立了多个制造基地,在长沙、北京、兰州等地建立了11个研究院,是国家认定的重点高新技术企业和国家级两化融合示范企业。  集团下设“四总部、两中心”(掘进机事业总部、特种装备事业总部、轨道设备事业总部、海外事业总部、技术中心、制造供应中心)以及两个全资控股子公司中铁隆昌铁路器材有限公司和株洲中铁电气物资有限公司。  铁建重工始终瞄准“世界一流、国内领先”的目标,坚持“科技创新时空,服务引领未来”的理念,走创新型、哑铃型和服务型道路,积极发挥建筑施工行业优势,充分利用中国铁建长期积累的施工技术与施工经验,通过“原始创新、集成创新、协同创新和持续创新”的自主创新模式,加强“产、学、研、用”的结合,掌握了多项具有世界领先水平和自主知识产权的核心技术,打造了掘进机装备、特种施工装备、轨道设备三大专业板块产品格局。近年来,中国铁建重工集团先后承担和参与国家、省部级重大科技计划40余项,研制出地下工程装备和轨道设备新产品300余项。组建了国家级企业技术中心、地下掘进装备工程技术研究中心、水下隧道工程实验室、博士后工作站、院士工作站等多个高端科技创新平台。  自主研制的具有完全自主知识产权的隧道盾构/TBM,广泛使用在长沙、北京、西安、武汉、广州、苏州、南京等城市地铁工程和铁路、煤矿工程,目前国内市场占有率排名前列;自主研制出国内首台大直径硬岩隧道掘进机(TBM)和矿山法隧道机械,填补国内地下工程装备空白;创新开拓了盾构在煤矿领域的应用,研制出煤矿斜井TBM,填补世界空白;研发出预切槽隧道施工成套装备,全面提升传统隧道矿山法施工技术;研制出具备自主知识产权的链刀式连续墙设备,较好满足了深基坑支护的水泥土搅拌桩墙“深、快、强”的需要;研制出掘锚同步的护盾式连续掘锚机,实现煤巷快速掘锚;建设了国际先进的轨道系列设备生产线,道岔系列产品占据国内市场份额的三分之一,创造了国内高铁最高运营时速的最好舒适度水平;闸瓦和弹条扣件产品不仅在国内市场优势明显还远销海外。  近年来,集团公司被中央确定为“制造业向制造服务业成功转型”的先进典型企业,先后荣获“国家重大技术装备首台(套)示范单位”、“全国建筑施工机械和掘进机械行业标准起草单位”、“国家863计划成果产业化基地”、“中国工程机械制造商50强企业”、“中国轨道交通创新力TOP50企业”、“中国工程机械最具成长力企业”、“全国企业文化建设百佳单位”、“中央企业思想政治工作先进单位”等称号,快速打造了中国地下工程和轨道交通行业最具影响力的自主创新品牌,正在向全球最好的轨道交通及隧道装备制造企业集团目标迈进。
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