铁建重工《身边的奋斗者》:让意大利高铁建设,用上中国盾构机
在“海外优先”战略引领下,铁建重工近几年海外业务保持快速增长,成绩背后是一支优秀的海外业务团队以脚为尺、以诚为梯的拼搏和奋斗。
本期《身边的奋斗者》,我们讲述一位一线业务员海外拓市场的奋斗岁月。
工作日联络商务技术洽谈、执行发货监造事宜,周末陪小孩爬山、上兴趣班,对于常在海外出差的营销经理袁虎钢来说,在国内忙而不烦、累得欢喜的时光,短暂难得,让他十分珍惜。
42156公里,54小时,11次,这是袁虎钢今年的飞行数据。“国庆前刚回国,之前在意大利出差近两个月。”袁虎钢说,每年要多次往返东南欧区域,一次就是两三个月,意大利、罗马尼亚、波兰、土耳其、塞尔维亚,这是常去的几个国度。
应用于意大利帕勒莫·卡塔尼亚高铁线4B标段的盾构机下线
8月7日傍晚,袁虎钢和同事登上了长沙飞往北京的航班,他们要在当晚从北京转机意大利米兰,这已经是袁虎钢第12次踏上意大利之旅。“2018年第一次去,除开疫情期间,平均每年两至三次。”袁虎钢说。
袁虎钢坦言,这次出差的任务很重,要开发新项目,跟进已签合同项目,还有催款、发货等一系列事项。“海外营销要兼具市场开发、项目执行和协助售后服务,从头跟到尾,虽然工作量大,会遇到各种困难和障碍,但也最能锻炼人。”他说。
袁虎钢向海外客户介绍设备情况
经过十几个小时的长途飞行,当地时间8日上午,袁虎钢和同事抵达意大利米兰,随后入住早前租好的公寓。
公寓在地铁站附近,是一套在7楼的三室一厅房屋。“以前常住酒店,米兰展会很多,酒店价格浮动很大,翻几十倍的情况都有,要经常搬动。”就是这样的一个落脚点,让袁虎钢感觉这次的出差有了归属感。
周边环境不熟,公寓厨具不全,袁虎钢和同事放置好行李,一人一碗泡面,简单地对付了一餐。此时,通讯工具不断震动闪烁,一堆工作信息涌来,需要一项一项地处理。
帕勒莫·卡塔尼亚高铁项目盾构机吊装刀盘
“接到了一个技术方案,需要翻译整理;收到了客户询价邮件,需要转述成中文发回国内;还有工地上的一些问题,需要反馈给技术服务团队。”袁虎钢回忆,当天下午就投入到繁忙的工作中。
忙活一下午,米兰的天渐渐黑了。袁虎钢取出自带的电饭煲,同事则拿出自带的大米和香肠,一会功夫,香肠煲仔饭香气四溢。两人用老干妈伴着米饭,一扫而光。
解决好生活,是为了更好地工作。刚到意大利的前几天,袁虎钢是边工作边添置生活物品。坐地铁出行,逛中国超市,购买醋、生抽、挂面、铁锅……仅仅数日,他便把生活安排的妥妥当当。
这两年,铁建重工在意大利市场的出口业务快速增长,从订单取得零的突破,到实现十几台盾构机批量出口,袁虎钢是参与者和亲历者。在他和同事们的开拓下,意大利高铁建设用上了中国盾构机。
应用于意大利西西里高铁2标盾构机的刀盘涂装“美杜莎”图案
市场开发是海外营销的重头戏,在袁虎钢看来,做中国制造的海外推销员,极不容易,但也极其自豪。在意大利这种已有良好合作基础的市场,如何开拓新的业绩?袁虎钢有着自己的思考:持之以恒地跟老客户谈新项目,锲而不舍地找新客户谈新业务。
正在执行的意大利西西里岛高铁项目,铁建制造、铁建方案逐步让客户产生信赖和信任。“我们在寻求一些新项目的合作机会。”对于老客户,袁虎钢也不懈怠,在去面谈之前,他已经提交过两次商务技术方案。
有备而去,高效洽谈,袁虎钢和部门总经理在米兰面访客户。一谈三个小时,客户对新项目的技术参数、配置数量有了新调整,对商务条款有了新要求,袁虎钢逐一记录。
面谈结束,是米兰时间的中午12点,北京时间是19点。袁虎钢迅即联系国内研究设计院,克服时差,内外联动,当天连夜赶出第三版商务技术方案并提交客户。
袁虎钢自信,中国制造今非昔比,从技术标准、工程业绩到质量、外观,中国制造走出去底气更足。
盾构机在西西里高铁项目现场装配
产品的成色,给了袁虎钢开拓的勇气。他说,意大利市场开发还大有可为。前段时间,他获悉有一种新机型的市场需求信息,之前铁建重工还没有出口过这类型号的产品。尽管开发新客户新业务会更艰辛,但袁虎钢想的是,放手一搏、尽力一试。
难,主要体现在理念和经验差异。国外客户和国内研究设计团队对设备参数要求、规格尺寸、施工标准存在分歧,双方也没有过项目合作,还没有建立起信任基础。
“遇到了难关,就要居中协调。”袁虎钢一面鼓励设计团队满足客户需求,一面引导客户认识中国制造、中国方案。
在袁虎钢的努力下,双方已建立了周例会机制,并在持续进行技术方案的确认、交流、澄清、再交流、再澄清。“在一次次的沟通交流中,我相信客户会越来越信任中国制造。”他说。
除了助力高铁建设,铁建重工TBM还在意大利其他工程建设中大显身手
参与售后服务,也是海外项目执行的重要一环。
在西西里岛高铁项目工地现场,出口设备正在组装调试,过程中遇到了一些货物清点缺失、零部件损坏等问题。袁虎钢和同事立即响应,从米兰赶往西西里岛。他快刀斩乱麻,组织多方线下会议,答疑处置各类问题,并安排同事留驻现场协调督办。
在日复一日的市场拼搏中,时光转瞬而过。国庆前夕,袁虎钢结束意大利出差之旅,回到国内。
“脚踏实地地努力,一单一单地谈,一单一单地做。”袁虎钢说,作为一线海外营销人员,迎难而上去开拓,无畏艰辛去践行,是对“海外优先”战略的最佳注解。
出口意大利的连续皮带机
责任编辑:LuYue
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