【专栏】德国人守规则，中国人找对策

在德国生活和工作时，我体会最深的就是他们对规则和法律的敬畏。相比德国人，中国人最擅长的就是“上有政策，下有对策”，以钻政策空子让自己利益最大化，从而展示自己的聪明才智。

德国人半夜过马路都会站在路口等红灯，直到信号灯变成绿色才会过马路。中国人笑他们：半夜又没有车！德国人回答：法律并不是只在白天生效，没车就可以闯红灯吗？中国人又说：又没有警察，怕什么？德国人答：闯红灯就是违法，与有没有警察没关系，而法规是为了保护我的安全呀！这就是德国人，法律是神圣的，必须遵守。

1996年我作为一家德国公司的代表在苏州工业园区建厂，制定公司制度时，很自然地参照国内企业惯例，写下诸如“如果上班迟到半小时，罚款50元”的条款。德国人坚决不同意，要求删除，他们的理由是：只有国家执法机构才有权力按照法律规定罚款，企业不是执法机构，凭什么罚自己的员工？

很多中国企业的罚款规定有好几页，却从未思考过自己是否有权这么做，更没有想过这样做对企业文化的负面影响。企业老板常常会有一种错觉：我的意志就是公司的法律。

有件事对我影响很大，也体现出规则与对策之间的博弈，反映出中外企业的文化差异。一家外资企业对配件呆滞库存做了非常严格的定义：“零件2年内没有出库记录，同时最后一次入库时间超过2年，即为呆滞库存。”看起来这个定义十分严谨，既考虑到存储时间，也考虑到销售记录，企业按照这个定义，将库存计划人员的绩效奖金与呆滞库存挂钩，呆滞库存越高，奖金越少。

聪明的库存计划人员立即行动起来，着手研究政策、寻找对策，开启了“年终奖保卫战”！在这方面，中国人的聪明才智真是取之不尽，用之不竭。

首先，他会立即停止采购2年内可能卖不掉的零件，只购买快速周转零件入库，这种做法让配件的有货率大幅度降低，可谁会在意呢？个人收入当然比客户满意度更重要，因为客户满意度并没有与奖金挂钩。

但是，这虽然能保证不产生新的呆滞库存，却对以前的呆滞库存无能为力，过去积累的呆滞问题仍然会影响他的绩效和奖金。

一天，这位库存计划人员无意中错下了一个订单，又误订了一件价值高、存放超过2年的呆滞件！正当他为此懊悔不已时，却惊讶地发现：这个高价值呆滞件竟然神奇般地从呆滞库存变成了健康库存，因为近两年中出现了采购记录！

从这天起，他找到了将呆滞库存“转变为”健康库存的诀窍。每当呆滞库存比例上升可能影响到奖金时，他都会故意订购呆滞配件，把这部分库存的状态变成“健康”。看上去库存越来越健康，可企业的缺货越来越严重，实际库存状态也严重恶化。

“2年内没有出库记录，同时最后一次入库时间超过2年”的定义，是基于库存管理的基本逻辑和先进先出原则，外国人永远也不会想到，库存计划人员会故意采购呆滞零件！没有底线地为了自己的利益，损害企业利益和客户利益，让人无语。

为了提升客户满意度，企业又把配件有货率指标与库里计划人员的奖金挂钩。你有政策，我有对策，客户订配件时，只允许他们给有现货的零件下单，把一个订单拆成几个，没货的配件等有货时再通知客户下单。结果有货率大幅上升，客户却不得不等待和多次下单，满意度下降，天知道还有多少订单和客户流失了？企业和客户受到很大损失，个人的奖金却保住了。

很多中国人空有小聪明，缺少大智慧，喜欢钻空子，结果客户越做越少，最终也断送了个人的职业生涯，由于认知局限他们从来没有反省过。结果，这样的故事一遍又一遍地重复上演，工程机械行业的悲喜故事就是一面镜子，实在可悲。

世界上聪明人很多，有智慧的人却很少。少一点小聪明，多一点敬畏心，才能让中国变得更强大。

责任编辑：LuYue