【专栏】叶京生：工程机械市场下滑，配件店出路何在？

2022年工程机械市场下滑严重，叠加上新冠疫情的影响，不仅整机销售遇到巨大的困难，低开工率也导致很多设备闲置，配件需求也在大幅度萎缩，配件店感受到了巨大的压力。

在市场下滑时，配件店应该如何生存？

做好现金流准备

在此次疫情当中，很多有基础病的老年人就遇到了巨大的困难，比如：糖尿病人需要每天吃降糖药来控制病情，一旦药品短缺，他们就面临生命危险。其实，配件店的现金就像糖尿病人的降糖药一样，可以救你的命！

所以，请珍惜现金。测算一下，按照现在的销量公司的现金流还可以支撑多久？3个月年还是半年？由此反推，公司需要采取什么样的行动来自救，比如：裁员、打折促销、缩小规模、主动营销。

特别要提醒配件店的是，这时候厂家和代理商的配件销量也不畅，他们很可能会打折处理原厂配件，清理呆滞库存，特别是清理“国三”发动机配件。无论如何在这个时候不要贪，拿出一大笔资金去进一大批原厂件，想着卖出去能赚很多钱。如果卖不出去呢？那会要你的命！

无论配件多便宜，出手前先测算多久可以消化这些配件，否则你会面临更大的现金流困境。

改善库存计划和管理

开源节流，一方面降低费用，另一方面提升效率，多数配件店都存在管理粗放的问题，市场好的时候，这些问题显不出来，海水退去才知道谁在裸泳。

很多配件店缺少数据，缺少计划，这样下去迟早会倒闭。配件库存都是钱买来的，管理好了是“流动资产”，钱生金蛋，管理不好是“固定资产”，钱变废铁。查看一下配件库里呆滞库存的比例，测算一下库存周转率，萧条时期业务不忙，正是盘点、清仓，提升管理的最佳时期。发现问题，找到解决办法，等市场恢复时，配件店能够更科学、高效地经营配件，让公司具有更强的竞争力。

第二次世界大战即将结束时，英国首相丘吉尔说了一句名言：“永远不要白白浪费危机”。老板们不要以为危机时候只有退租、裁人或退出配件业务是出路，100年后仍然有配件店存在，不是配件业务有什么问题，而是我们的经营出现了问题。

做保住老客户

危机时刻，也是老客户保卫战的时刻。留得青山在，不怕没柴烧，你如果没客户了，就真的没希望了。一方面防备竞争对手把你的老客户抢走，另一方面也要帮助那些老客户，他们曾经帮助过你的生意。

这时候客户们也很难，如果客户都退出这个行业，配件店就更没机会了。所以，在力所能及的范围内，保住那些老客户，度过疫情难关。

危机面前，有些厂家开始尝试新模式，有些代理商经营出了问题，退出市场，配件店就有机会与厂家和代理商合作，互补地做好客户服务和配件供应。前提条件是：你要足够优秀。

我们已经进入数字化时代，如果你的配件店还没有数据，你必须立即做出改变，数据可以让你的库存和经营更健康。

责任编辑：LuYue