【专栏】洞察:中国工程机械行业的“内卷”

2021/07/19 09:27第一工程机械网特邀作者叶京生

日前,我发表了一篇文章,关于零件需求预测的灵敏度和准确度,涉及如何选择预测算法中加权系数的问题,远远低于那些有关市场趋势预测的文章。

我知道,我这篇文章专业性较强,不做库存计划的人读懂不太容易。但令人奇怪的是,很多人却对那些自己无法掌控的东西十分感兴趣,如:市场走势,产品销量等,而对自己能够掌控的东西不感兴趣,如:精细化管理,风险控制,库存优化等。你知道吗?中国企业每年在呆滞库存上的资金损失就超过100亿元,只是我们还浑然不知。很多企业一年的利润也就可怜的几百万,有些甚至是赔钱,却不愿意从风控、管理和库存中挖掘潜力。

如果我们不能让自己强大起来,我们就只能寄希望于市场增长,可即使去年市场那么火爆,又有几家代理商赚到了钱?如果你没有独门绝技,你就只能随波逐流,将不可避免地会陷入“内卷”之中。

“内卷”(Involution)这一术语最初是描述一种向内生长的贝壳,在内部越来越卷,外观上却完全看不出来它的生长。

最早提出“内卷”概念的是人类学家克利福德·格尔茨,他于1963年出版了一本书《农业的内卷化:印度尼西亚生态变迁的过程》,用“内卷”解释了爪哇岛农耕社会长期没有突破,农耕经济越来越精细化,单位土地投入越来越多,可粮食产量却提升有限,无法抵消人力成本的增加,最终形成一种平衡状态的现象。

人类学家把“内卷”解释为一个社会或组织既无突变式发展,也无渐进式增长,只是在一个简单层次上的自我重复。这一术语在2020年突然变得非常出名,因为人们意识到,“内卷”就是形容他们当前生活状态最贴切的术语:白热化的竞争,争夺社会上稀缺的资源,拼尽全力挤占他人的生存空间,以便让自己获取竞争优势,结果却造成精神上的内耗和巨大的浪费,从升学到求职,从恋爱到结婚,从市场竞争到职场升迁,“内卷”无处不在,使人焦虑,“内卷”就像一种“不断抽打自己的陀螺式死循环”,让人看不到出路。

笔者在《囚徒困境、纳什均衡与价格战解析》一文中,讲述了在意大利一个小镇上鞋店竞争的故事,由于中国人新开的一家鞋店打破了原有的市场平衡,让鞋店由原来的955变成了996工作模式,结果是工作时间变长,劳动成本增加,收入却没有增加,这就是传说中的“囚徒困境”,一种典型的“内卷”。

缺少创新,结果就一定会陷入“内卷”,走入一条死胡同。就像中国的父母知道孩子去读课外补习班没有多少价值,却不得不给孩子报名,花钱去做没有意义的事情,因为其他孩子都参加,自己也不敢不做。

(<a href=http://photo.d1cm.com/ target=_blank>图片</a>来自网络)

(图片来自网络)

工程机械行业的“内卷”也十分严重。首先是价格战,其他企业降价促销,你敢不参与吗?如果你没有跟进,就意味着你的客户可能会去买其他品牌的产品,你敢冒这个风险?你降价5万,他也降价5万,结果是你们都降低了自己的收益,却没有获得任何市场竞争力的提升。降价容易涨价难,2020年工程机械市场创历史新高,可很多代理商却严重亏损。

然后是信用销售,竞争对手的首付款为30%,我们就降低到20%,为了竞争还有人降低到10%,甚至更低。每个人都希望全款销售设备,那样的风险最低,“内卷”的结果却让首付款越来越低,风险越来越高。一旦市场出现波动,那么大的应收账款代理商承受得起吗?几年前的教训似乎就发生在昨天,很多人却坚信那绝不会再次发生。

“免费服务”是更典型的“内卷”,一些企业最初设备的质量没那么可靠,为了让客户没有后顾之忧,他们喊出终身免费服务的口号,目的是促进整机销售。可是口号喊出之后,其他企业也随着喊出免费服务的口号,结果是:企业放弃了服务收入,却没有多换来一位客户,还让服务人员感觉没有价值。付出的劳动更多,收获却没有改变,这就是“内卷”。

工作时间也是如此。在很多中国企业里,员工的工作时间远远超过法定时间,在996的文化之下,领导不下班,下属怎么敢离开办公室?结果又是一种“内卷”,薪水看起来还不错,可一计算每月的工作总时间就很难淡定了,周末休息时间和陪家人的时间全都搭了进去,工作的意义到底是什么呢?

(图片来自网络)

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代理商当然也无法幸免这种“内卷”,工程机械行业是高度一体化的竞争,主机厂制定了每年的市场目标,代理商谁敢提出异议?主机厂要大家认准今年的目标,不惜一切代价来实现这个目标。表面看,代理商与主机厂是两家独立的公司,双方在合作中完全平等,可什么时候真正平等过?完不成销售任务就会被取消代理权,之前的所有投入都会化为乌有,这种竞争不允许失败和退出。

前些年市场下滑时,那些退出的代理商老板们,有多少人被主机厂起诉?冻结财产、限制出行、倾家荡产,失败和退出的代价大到难以承受,因此才会出现代理商“赔钱赚吆喝、卖一台赔一台”的奇怪现象,这让市场竞争变得很不纯粹。为了完成主机厂的任务,每年承担着巨大的应收账款和债权风险,日复一日,年复一年,这种“内卷”什么时候是终点?

“内卷”当然也会渗透到配件仓库里。经过多年的经营,代理商的配件仓库里呆滞比率越来越大,他们很希望主机厂能够帮助他们盘活库存,减少损失。可惜,主机厂最关注的是多卖配件,盘活呆滞库存必然会影响他们的销售业绩,谁会做这种费力不讨好的事情?主机厂甚至把代理商的配件采购任务与整机销售返利挂钩,迫使代理商卖不掉也必须采购,先放进仓库里再说,至少今年卖不掉可以明年继续卖。不幸的是,明年的配件任务比今年还要高,最终配件库存越来越大,多采购的配件出现积压,只好打折促销处理。打折的结果不仅破坏了价格体系,还让配件促销后的采购任务更难完成,形成恶性循环。这就是“内卷”的后果。

“内卷”同样影响到终端用户。按说设备价格越来越低,终端用户应该是受益者,其实不然。主机厂降价和免费服务的目的只有一个:销售更多的设备,消化他们严重过剩的产能!结果呢?市场上超卖的设备越来越多,开工率不断下降,“内卷”自然也传递到终端用户,他们赚钱也变得更加困难。很多用户为了保证还银行的钱,不得不降价出租,低价承包工程,“内卷”让价值链上每个环节都变得更加艰难。

现在,很多国产品牌的产品质量已经非常可靠,却没有一家企业敢于收回“免费服务”的承诺,因为害怕客户为此流失到竞争对手那里。有些主机厂养着几千人的服务团队,保内和保外服务均免费,明知服务成本在不断上涨,却咬紧牙关继续坚持,明知道走进了死胡同,还看不到终点在哪里,却又停不下来,不敢承担停下来的风险,只能在死胡同里继续往前走,这就是“内卷”。

几年前,在市场大幅度下滑的苦难日子里,主机厂都放弃了考核代理商的销量和市场占有率,近几年随着市场的恢复,这两个主机厂最爱的绩效指标又回来了。产品缺少差异化,服务又被免费送出,代理商促销的“杀手锏”只剩下降价一条路,结果就是嘴上喊着涨价,实际上却在降价,因为绩效指标压在那里。明明知道“内卷”是一条死胡同,却不得不继续往前冲,因为他们身后站着主机厂的销售代表。

当“内卷”导致主机厂、代理商和终端用户都赚不到钱时,那就是行业的末日。很多人对行业里的这些“内卷”深恶痛绝,却又无能为力。每家企业都追求市场占有率,我怎么能视而不见?仅仅是市场占有率排行榜就能让人成就感爆棚。大家都打价格战,我又怎能坐视不管?其他品牌都免费服务,我能收费吗?是的,如果你的产品没有吸引用户的卖点,你当然没有其他选择。

“内卷”让行业里的每个人都倍感焦虑,主机厂焦虑如何消化过剩的产能,代理商焦虑如何完成厂家的任务,员工焦虑如何拿到年底的奖金,用户焦虑上哪儿找到工程项目,如何结清工程款……空气中似乎都弥漫着焦虑的气息,这让幸福离我们越来越远。

中国人的勤奋放大了“内卷”的魔力,甚至可以让一个朝阳行业寸草不生,行业里每个人都有过类似的经历,增长、下滑、挖人、裁员、暴富、破产、起诉、反目……企业的起起伏伏,员工的悲欢离合。不幸的是,在下一个行业周期里我们可能又会回到原点,又会重复同样的悲喜故事,这就是人类学家口中的“内卷”。

如果不摆脱“内卷”,企业只能在低水平重复,难以发展,“弯道超车”将永远只是一个梦想。没有人想要这样的结局,可每个人都只是耸耸肩,“这跟我有什么关系?”表明我对此无能为力。为什么我们不从自己的企业/部门做起,从我做起,从身边做起,改变这种局面呢?

走出“内卷”的关键是提升效率,真正的出路在于产品技术创新和提升客户体验,只有做出产品差异化和服务差异化,增加客户粘度,企业才有选择的自由。无论如何有一点大家心知肚明:“内卷”只会让我们离自己期望的目标越来越远。

责任编辑:Yaodl

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