【维修及再制造分会年会】冯刚：修配融合趋势下的工程机械后市场探讨

二、工程机械行业后市场发展现状

首先我们先看一下，国内挖掘机市场未来的发展预测，这是我们挖掘机分会发布的一个趋势，显示未来三年是下降。

未来三年的挖掘机销量预测

另外挖掘机等工程机械是覆盖在工程之上，而我们后市场是依托在设备之上，所以对宏观环境还是要了解一些。

后市场数据：全国挖掘机月更换油品走势图

这个红线是2019年的挖掘机保养用油销量，这是一个出保后的挖掘机，今年每个月做保养加油的一个趋势图，这个数据最能反映挖掘机的实况。该条红线在9月份之前，油品销量一直比2018年要好，但是到了9月份、10月份的时候没有跟着8月份和9月份往上走，而是往下走，这说明情况比我们想象得还要糟糕。

工程机械后市场生态位的三股力量和角色定位

这个图大家都很熟悉，只不过大家做了一个优化，或者说做了一个迭代，这个图表示中国工程机械行业后市场目前的三股力量，原先这个概念市场的专家也是我师兄，他在今年5月份长沙千人会议上提出来的，这三股力量。大象是代表主机厂还有代理商，我也和主机厂和分管后市场的打交道，他们现在其实也在迫切需要后市场的一个路径。

举一个例子，对于后市场的配件采购，其实主机厂更需要的是一种采购方案，我是做这个行业，有人找到我，能不能找到主机厂，主机厂就讲到我们不仅仅是需要一个生命带，我们更需要的是你们能带着主机厂一起把这个业务做起来。整个挖掘机主机厂，所有一年的量还没有超过1500万。另外站在工厂的角度，以前叫兔子现在叫黄牛，我们在想着往主机厂的供货的时候，也要改变以前的卖产品的思维，因为这些配件生产厂家，不光对主机厂服务，还和后市场服务。因为我之前在主机厂干过8年，后来又到后市场，一直发现一个现象，所谓的大象就是和后市场其实是两个体系，虽然说中间有交叉，但是整体上来讲，主机厂代理商在一边，做后市场的在一边，到现在还是这种情况。所以，我就听咱们很多领导在那里说，后市场如何破局，主机厂如何把后市场做起来？我个人的观点，如果你作为主机厂你在某个领域，有能力做后市场的话，就帮着他们做起来，如果主机厂没有这个能力或者意愿，你为什么还要帮他呢？

建议后市场从业者放弃对春天的幻想，适应新常态

第三个蚂蚁，我个人认为比作“猎狗”更恰当，社会上依附于设备保有的量而生存的配件店，汽车的维修一般是坏了之后，是拖回修理厂，我们工程机械70%-80%的都是在现场维修。所以背包客的作用现在被严重忽视，并且他们的能量一直得不到有效释放。应该讲，以蚂蚁为主服务的后市场，从2018年度以来一直在下滑，包括今年在内。所以说很多修理厂，现在也在想着，比如说有些修理厂也开始卖配件了，有的修理厂也开始卖二手机了。导致了这种下滑的原因，应该是有两种。第一种是挖掘机开工不足的问题，挖掘机不干活了。我一个朋友，原来在山东干的好好的，突然一个环保政策，挖掘机不让干了，需要再到南方再找活去，这就是行业现状。

另外，我认为中国工程机械后市场的局势，我们一定要看清楚。2019年可能是过去十年里最差的一年，但确却是未来十年来最好的一年。我对一段话我是非常相信的。

工程机械后市场配件和维修平台企业

另外中国工程机械行业，这几年也涌现出很多的平台，只不过现在的平台到现在也是苦苦地支撑着，这么多平台也只有机械之家能拿到投资，其他的平台情况并不容乐观，还有淘宝上面也有我们的很多的商家，但是淘宝这个平台目前只是一个询价的作用。另外我们主机场到现在，确实一直在后市场寻找一个增长点。我们看一下修理厂，其实现在在选购配件的时候，面临一个很大成长。

对策及建议

对策及建议

三、对策和解决思路探讨

首先我个人认为，我们应该从整个产业链上，对整个市场做一个思考和重构。我以这个为例，这是我们后市场一个图。如果说现在展示的平台商上，如果一个平台在配件商拿到一个服务之后，他直接跳过中间的商，直接到达后市场，并且我告诉大家，拿到生产商，直接到最后这一条路是通的，另外在三个层面可能会出现一个思考。

比如说交互层面、交易层面和交付层面。我个人认为在这个层面会出现，并需要借助管理工具，另外我一直说不管对修理厂要先服务，先要修理厂做到有客来，管的好，你再去阐述这个模式。

另外关于发动机的处理，我说一下。因为就这个问题，我单独地给国家内燃机国家实验中心给了一些建议，他们的观点就是换一台新的。另外旧配件是修理厂获利的一个重要途径，但是需要一定的技术服务能力，我们需要借助一个联盟或者一个平台需要去找到。

由社会修理厂研制出的各类维修工装，在标准化生产后，可进行全国修理厂的推广

然后由社会修理厂研制出的各类维修工装，在标准化生产后，可进行全国修理厂的推广，这是液压的陈总，上面是安徽泰源的挖掘机的性能检测仪，其实这些工装的简化，大大增加了背包客工作量。

最后介绍一下，工程机械维修联盟，因为我现在在运营这个工程机械维修联盟，从2014年成立，只不过一直线上运营，今年有一些合伙人发起人，后市场发展不好，我们能不能在全国的后市场搭建这样一个平台，我们想能不能在整合一下全行业的整个资源，为我们这个修理厂服务。然后肯定有人问了，这个修理厂加入到我们维修联盟，有什么好处，你为什么要加入这个工程机械维修联盟，我可以给修理厂这三个东西。

作为后市场基础设施的修理厂，需要全国性的联盟或平台统一为其提供支持和服务

第一个配件，第二个新业务客户，第三个维修技术支持。我们还单独成立一个技术专家团队，当然我们招了修理厂，包括社会上的修理厂，代理商的修理厂和背包客，并且我们的目标到明年底，发展到2000家，如果大家感兴趣的话，可以和我联系。

经验共享

最后和大家共享一段话。起于草莽、是运气和能力，终于哪里是一致和格局，后市场还有更大的提升效率和空间，本不需要躁动，最后祝愿后市场从业的人员围绕客户价值，不断学习和创新改善，继续为客户服务。

（来源：匠客工程机械）

责任编辑：Keyi