【维修及再制造分会年会】冯刚：修配融合趋势下的工程机械后市场探讨

2019年10月27-29日，2019中国工程机械营销＆后市场大会在山东济南举行，大会以“变局中的可持续发展”为主题，汇聚业内外知名专家、学者以及行业精英，共同探讨处于国内外宏观政治、经济环境及行业变局中的制造商、代理商、技术服务商如何看待变局，如何拥抱变化，如何跨越周期，实现可持续发展。

机手之家（天津）信息科技有限公司总经理冯刚

10月29日上午，2019中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会正式召开，以下为机手之家(天津)信息科技有限公司总经理在年会上做《修配融合趋势下的工程机械后市场探讨》的演讲。

冯刚：接下来我从微观的角度，从修配后市场发表一点建议，这里面的后市场只包括售后服务不包括二手市场，我这里主要是指的挖掘机行业。

冯刚对自己的职业经历做简单介绍

一、修配融合及汽车后市场行业的案例分享

这一次演讲的题目包括三部分。首先看一下汽车后市场，为什么分享这个案例，因为我感觉，汽车后市场业态和工程机械行业业态比较相似。

修配融合释义

什么叫修配融合？所谓的修配融合，就是指维修时配件的使用单位，要和上游的供应链融合在一起，双方要成为一个交易链，变成连接关系，最后发展成一个融合关系。维修厂和配件供应商，这两个距离要缩短，这两者之间要通过SAAS系统，形成一个封闭的体系，形成一个一体化，共同地服务客户，把两者之间打通。比如说一个客户在4S店换轮胎，他需要的这个轮胎已经直达供应商。

NAPA介绍

国外汽车后市场的发展，其实远远早于国内，并且为我们国内提供了很多先进经验和模式，其中最有代表性的有4家，包括汽车地带、NAPA。其中，目前全美最大的汽车修配企业，营收最高的是NAPA，当前在全美有25000家修理厂。NAPA维修2018年营收是178亿美元，2017年是163亿美金。另外，美国在修配市场主要有两种，第一个是DRFM，即在配件店买完配件之后，再拿到修理厂，让修理厂的技师给你完成作业。这里主要介绍一下，NAPA目前在全美拥有62个配送中心，数量。另外NAPA有一套完整的认证体系，从维修技师的认证再到检测的认定从零件到CETA的整个流程的系统。

NAPA后市场认证体系

再回到国内汽车后市场没有认证的ASE认证机构，和我们工程机械是一样的，基本上由修理厂来把握主动权，想怎么报价就怎么报价，想用什么配件就用什么配件。但这种情况，其实也为国内汽车后市场提供一个非常大的发展和改善空间。目前汽车后市场出现了由投资机构投资这一情况，说明大家对NAPA这个模式还是非常看好的。其实汽车后市场大家也看到当前有好汽配、巴图、快准车服、新康众、还有开思等等这些汽车服务机构。

汽车行业后市场配件和维修平台企业

接下来修配融合，新康众的业务场景图，其中新复众汽配，现在叫新康众，它是在原来的康众汽配，再加上汽车超人以及天猫汽车，三家组成的三家企业，并先后获得了阿里巴巴等投资机构数亿美元的投资，应该说是汽车投资当仁不让的独角兽。目前已在全国建立了700多家前置仓，从中心仓再到前置仓再到修理厂通过SAAS系统，这是一个封闭型的系统，指的是修配融合，缩短修理厂和配件工程体系之间一个距离共同服务后面的服务。

新康众汽配的修配融合模式

新康众汽配的修配融合

另外，新康众对它认证修理厂提供5大认证，从维修技术、到技能设施、到服务接待品质、到运营管理再到顾客关系，做了5大认证。通过这种认证，达到一个标准、透明有保障的维保体系，首先可以让修理厂无负担，当时我拜访康总的时候，他提出一种给修理厂一个技术的支持，经营配件营销还有定期给修理厂以技术培训和支持，协助修理厂进行配件营销，协助配件供应商进行产品宣传，还有协助配件供应商解决售后服务问题。

新康众他从奥迪和宝马雇了10个维修技师，让他们去修理厂做维修，通过这么多年的运营，维修一些技术必须在一线，技术离开一线，把维修过程中的一些数据和方式抽上来，在国内没有发现。本来在国内一个修理厂修理比较擅长，康众就打造了这么一个平台，每年有十几万的修理厂和修理工在康众的平台上，查询维修的技术数据，这是另外一个模式。

好汽配模式

好汽配模式，主要是由汽修厂发布修理需求，但是我对这种模式不是看好，特别是在工程机械行业，但是它也是拿到B轮6000万的融资。

连顺分公司

这是最后一个模式，我们了解一下，汽车后市场的连锁维修企业，这是连顺的模式。连顺是一个汽车维修平台，目前在全国有60家连锁，但是大家都知道，在一个地方做的好没有问题，在全国开连锁公司很难，因为我觉得连顺开分公司的模式，维修厂连锁的模式，值得大家借鉴。他对分公司管理一个是业务合伙人，一个是技术合伙人共两个合伙人。技术合伙人是管理技术，业务合伙人是管业务。他们的合伙人是要求非常严格，首先，担任技术合伙人，任职3年以上；其次、通过公司自己的一个技术八级考试，然后维修变速器超过十台以上。另外他们对分公司股权分配，就是连顺总公司和分公司的比例是4：6，就是总公司拿4，其余6成都给了分公司，业务合伙人和技术合伙人是占4成，普通员工是占2成，大家感兴趣的话，可以组织行业修理厂，一起到广东连顺到他们的工厂一起去拜访学习一下。

先后走访的汽车后市场企业

这是我这两年走访一些汽车后市场的企业，连顺和康众，这是我们我去康众汽配拜访他们商总，在他们总部和商总合影，然后下面是连顺和易总合影。

责任编辑：Keyi