盛景网联咨询培训集团彭志强:商业模式的力量
商业模式创新的六个关键点
跟大家分享一下其中的一些关键点,希望对大家有所启发和帮助。
第一个关键点,就是精准目标客户定位、挖掘杀手级核心隐性需求。“1米宽,100米深”,我们很多的企业在进行商业模式设计的时候,往往第一次就出了大问题,就是这个客户覆盖范围太宽泛。凡客就是一个非常让人遗憾的失败案例。凡客发展顶峰时,最高股值达到30亿美金,现在公司仅100人。它犯的非常典型的错误是凡客的口号,“凡是人都是他的客户”,客户的定位并不精准。客户的定位一定要准,还应该不同。大家容易犯的错误,一方面我们什么客户都是可以覆盖,另外一个方面,客户覆盖都是同质化。为什么今天竞争这样的激烈呢?就是因为大家满足的就是相同客户的相同需求,注定就是同质化竞争。
而创新的原点,是满足不同客户的不同的需求。创新,就是差异化,就是做不同。不同比更好更容易,也更重要。我们过去总是在想怎么把这些做的更好。但是,并没考虑如何赢得关键。以苹果和诺基亚为例,为什么一个一摔就烂的苹果手机,打的诺基亚满地找牙?因为人们需求发生了变化。诺基亚一年的研发费用是77亿,苹果一年研发费用是10亿,用户更喜欢会玩好玩能娱乐的手机设备。因此,我们强调的“1米宽,100米深”,指的就是客户群是精准的1米宽。核心隐性需求要挖掘到100米深。最近我的公司在投一个企业,这个企业非常非常的传统普通,是帮助企业缴纳社保的。这个企业的价值,抓住了用户痛点:就是解决多分支机构企业的社保缴纳的问题。如果你的社保就是一个城市去缴纳没有什么难度,没有人需要你。但是,一旦是在中国几十个省市都是交社保的时候,你发现就是一个痛苦不堪的事情,每一个社保政策不一样,缴纳标准不一样,然后,缴纳以后的分割不一样。你会发现对于人力资源是很大的痛点。这个客户定位又不是帮助单一单点企业缴纳社保,而是帮助多分支机构的企业去缴纳社保。那么,这个痛点是源自与对于精准客户的定位。这个痛点挖出来,努力做到,就不是遥不可及了。既然已经跟全国的10个省,上百个城市社保通过互联网直接打通,过去一个企业的人力资源给一个人员交社保,那么,假设成本就是300块钱他现在就是10块钱。他是传统企业成本的30分之一。就是降低了成本。所以,有巨大的价值和利润空间。这个就是对于精准客户的成功,对于杀手级隐性核心需求把握。这个就是单点突破。
第二个关键点,系统性价值链。对于一个产业发展来讲,过去更多是关注制造,而未来是两端,研发和营销与服务,是未来的商业机会所在。也就是说,谁离客户更近谁更有价值。以前厂商为王的时代,其实大家非常的被动,甚至是被跨越的。我们离客户近,就是发挥这个方面的优势和价值,就是创造全新的用户体验。如果做不到这一点就一定是被边缘化和无情的淘汰。同时我们思考一下,这个产业价值链的利润也在发生变化。我们应该重新思考产业价值链这个奶酪,这个富的流油的地方,到底是在哪一个环节?找到了以后,全力切入,单点切入,再来爆破。这个逻辑是成立的。
第三,收入倍增,盈利倍增。赚钱的方式决定了到底可以赚多少钱,也就是商业模式决定了盈利量级。你的收费模式是什么?你的盈利模式是什么?每一个企业应该思考一下,哪些产品是高利润产品的组合?什么是真正赚钱的能获得丰厚利润的核心优势?
第四,革命性降低成本,就是做除法,就是说,我们今天在经济下行背景之下,我们必须降低革命性降低成本,就是把过去100块钱成本变成20或者变成零。而不是把100块钱变成80。100块钱成本变成80,这个是提高效率,优化流程,这个很好,需要做。但是,远远不够。而且,不是我们所讲的商业模式顶层设计层面的革命性降低成本。商业模式在顶层设计谈的革命性降低成本就是做除法,就是把成本要从100减到20,甚至0,注意一下,从行业视角,这个行业普遍存在,把这个成本干掉了,这个就是商业模式创新。否则就是商业流程优化。
第五,自我可复制。商业模式设计的阶段,就是考虑我们存在的瓶颈,应该如何地化解和应对。在这个教学体系里面,我们特别核心强调轻资产模式,不要重资产。但是,传统的行业里面很多都是重资产,我们就是交换根本性的改变。如果是一个重资产,在今天这样一个时代里面,你就没有弹性,我们需要有弹性,需要可以可扩张,可复制。所以,大家要想一下,有什么隐性资产呢?这个是你的能力,这个是你的经验和资金,还有人才,还有用户,还有设备,这个都是你的隐性的资产。用你的隐性的资产创新这个是低成本的,是高效的,是低风险的。
第六,控制力与定价权。我怎么建立护城河,巴非特说了,我们企业需要一个又长又宽一个护城河,最好里面养上几只鳄鱼,抵抗对手的抗击。东阿阿胶是一个造阿胶的企业,一年也是几十亿的净利润。他把全中国乃至于全世界的驴皮资源控制了。本身不是一个保健品公司,本质上就是一个养驴的公司,得驴皮者得阿胶的天下,东阿阿胶是把驴皮资源掌握了。所以,这个就是护城河,这个就是商业模式创新。
责任编辑:Quasimodo
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