活下去2016代理商生存指南 聚焦主动做减法

2015年，工程机械代理商出现“普遍亏损及现金流紧缺”等问题。2016年，我国经济将继续转型升级，行业代理商若不能尽快调整、转型，适应经济“新常态”，淘汰将成为必然。新形势下，代理商该何去何从呢？笔者通过大量案例分析得出，代理商若想在困境中突围，需要在品牌、产品、客户、团队上做出改变。

聚焦品牌

聚焦品牌，意味着选择。在商场有一句话叫“选择大于努力”。经济形势好时，多品牌经营会增加利润，而且还有利于成本的降低。但经济出现下滑，代理商出现亏损时，多品牌战略往往意味着“更多的人力成本”、“更多的客户风险”以及“更多的亏损”。

回过头来看，目前经营较为轻松的代理商往往是那些单品牌经营、中等规模、专精型代理商。由于垂直管理到位，选择客户条件严格，首付高，欠款管理扎实，使其在行业低迷期仍有较好的现金流，使企业保持较高的活力。反观进行两个及以上数量品牌经营的代理商则没那么“幸运”。某代理商代理A品牌装载机、B品牌挖掘机，由于精力有限，在2012年经济下行之际没有意识到矿山大面积关停所带来的严重债权问题，导致36吨级以上挖掘机客户人车消失众多，资产大量流失，现金流严重短缺。挖掘机出现问题后，该代理商又拆东墙补西墙，用装载机货款补挖掘机厂家货款，致使挖掘机、装载机经营均出现问题。

聚焦产品

对于工程机械行业而言，任何一个品牌的产品类别都比较多，代理商应聚焦能带来丰厚利润及现金流的产品。要聚焦有限的产品，代理商首先要进行深入的分析。比如根据市场状况，制定产品组合策略。按照波士顿矩阵理论，可以将产品分为：1、明星型产品，销售增长率和市场占有率双高；2、瘦狗型产品，销售增长率和市场占有率双低；3、问题型产品，销售增长率高，市场占有率低；4、现金牛型产品，销售增长率低、市场占有率高。代理商应对不同产品类型，采取不同经营策略。

此外，经销商要做好数据分析工作，如将区域特性、产品优势、产品性能、市场占有率、销售增长率、利润结合起来综合考虑，界定出适合自己的产品组合。恰当的营销战术既能让业务人员思路清晰，做到有的放矢，提高成交率，也有利于降低企业经营成本，把有限的资源聚焦在最能增加市场占有率及利润的产品上，提高企业综合运营效益。

聚焦客户

当下，行业市场结构变化加速度越来越快，与十年前比，客户群体迥然不同。首先，客户逐步年轻化，80后占到了60%以上。代理商应把握80后群体的心理特征，提升与其打交道的能力。80后对资金运作有更高的诉求，要求设备首付低、分期时间长等。另外，80后客户存在流动性大，经常出现跨省施工情形，这对债权管理提出了更高要求，代理商应适时增加担保人或增加固定资产抵押等。

再次，大客户（战略性客户）——厂矿、大型企业越来越多，散户明显减少。战略性大客户成为采购主力军，这要求营销人员在招标演述中必须能为客户提供完整的解决方案，为客户量身定做一套售后、配件供应、应收账款管理方案。

第三，工程机械行业进入存量时代，客户成为珍稀资源，代理商硬拼商务政策并不能达到以往效果，代理商需不断钻研客户价值，为客户量身定做解决方案。如代理商可以从财务角度出发，给客户核算出收入、购机成本、油耗、售后投入、司机工资等，对比得出不同品牌的收益，让客户清晰知晓购买设备后收益的情况。

聚焦团队

首先，凝聚能为公司盈利的员工，比较合理的裁员方案是财务核算出单个员工的利润贡献值，保留利润贡献大的岗位及人员，对间接贡献利润的岗位，如内勤、人力资源部、财务等岗位，进行适度缩编；第二，对分公司进行利润核算，对利润贡献大的分公司，可以增加人员配置，对持续不盈利的分公司，坚决予以调整；第三，凝聚债权清欠水平高的员工，当下各经销商应收账款压力都很大，缓解现金流压力成为经销商的当务之急，热衷于债权清欠工作、与客户沟通水平强、有担当、有能力将债权逾期降低在合理范围内的员工，是当前企业的“英雄员工”，应该给予厚重支持与留任；第四，组织机构设置扁平化将更便于内部反馈、沟通与管理，若企业内部沟通出现问题，员工与老板产生隔阂，员工的忠诚度和能动性就会大打折扣，同时组织机构设置要精致，部门尽量不设置副职，责任清晰，这不仅能有效提高工作效率，还能节省人力成本。

聚焦，主动做减法，是危机时期的经营智慧。对于工程机械行业代理商而言，集中所有资源干好一件事，才是当下的生存、发展之道。

责任编辑：Nora