基于产业融合视角下的工程机械信用销售问题研究

　　融合的矛盾，在伤害着各条块的利益，也伤害着企业的整体利益。更可怕的是，融合如果不成功，企业将失去发展的良机，不能保持长期的竞争性优势。

　　五、原因分析及解决措施探讨

　　工程机械制造业与金融业融合矛盾存在的深层次的原因，在于业务模式及游戏规则并未真正的建立好，在工程机械制造企业及金融平台合作模式上的顶层设计尚未做好，更难谈落地。

　　要解决这些问题，必须要有一些秩序重塑的勇气与魄力，下面仅从自身工作实践出发，从几个方面提一些思考的要素。

　　1、产业融合的方向是满足客户的多元化需求。

　　产业融合的出现只是满足了一个基本的门槛需求，从后续的发展来看，满足多元化的客户发展需要，是产业融合能够进行进一步发展的内生动力。

　　工程机械市场的客户群体相对固定，毫无疑问，对制造厂及金融平台而言，客户都是最大的资源。资源是否有效，要看品牌的客户粘度。粘度这个词的程度，我认为是在品牌信任与品牌忠诚度之间。如何有效提升客户粘度是品牌发展的重要基础。

　　当前，制造厂的任务是提供优质的产品与服务，而金融平台则需要从资金支持的角度满足个性化的资金需求。对于单个客户而言，对产品的需求往往是一定阶段性的，但对于一些金融产品的需求往往是持续的。作为金融平台，应该在提升客户金融体验上有所追求，一些跨品牌产品、自有设备及资产的售后回租、再融资、短期借款、P2P等产品都可以围绕客户来开展，通过提升用户体验来加强客户的品牌粘度。而这些往往是制造企业所欠缺的，也是综合满足合同个性化需要的重要落脚点，在特定领域做精做细也为产业融合的后续发展提供了广阔空间。

　　2、产业融合需要一个业务及利润分配模式的再造。

　　即便双方在理念上都能认知到自己的角色定位，想要真正高效的解决一些权责及管理混乱的问题时，还需要从利润分配重塑做起。

　　在开展新业务时，面临着多方(如果算上经销商)争夺利润的现状，加上制造厂对业务拥有最终话语权，造成金融平台在产业融合中处于必然的劣势。而在后期，金融平台又无法消化信用销售合同的逾期，造成一方面需要制造厂继续推荐业务，又害怕制造厂不垫付逾期，即便拥有放款这一利器，也是心有疑虑，有所顾忌。

　　毫无疑问，随着产业融合的发展，金融平台必然要用微薄的利润模式来换取市场资源，即制造厂的优质业务。

　　肯定有人说，厂商平台业务面广量大，不一定都是优质业务。是的，但是，金融平台管理固定的客户几年下来，就能从大数据中对客户进行筛选，进而满足这些客户的多元化需求。在相对固定的行业圈，以保守的风控原则来拓展优质客户，我认为是风险较低的。关键在于对现有资源的挖掘，及合理的产品模式去嫁接。在这些方面，就能发挥金融平台的金融属性，形成稳健的利润来源。

　　3、清晰的责任体系来减少“内部沟通”，形成合力。

　　一些产业融合企业的精力往往耗在“内部沟通”上，制造厂往往觉得，你金融平台啥也没干，利润来得太幸福。产业融合往往是在母公司层面上的行政力量主导，想兼顾行政与市场的双重导向，却往往会陷入管理条例难以执行，企业间各执一词。

　　其根源还是在于利润分配体系的重塑。前面讲过，平台企业在内部业务中的劣势地位决定了其应该在内部业务中，充当信用促销的角色，对市场的管理费用采取有效性考核的原则来对制造厂进行返还，即每单收取一定比例的手续费，当该笔业务达到一定逾期规模时，手续费予以返还。

　　对于游戏规则的落地，我认为关键在于人单酬要做好。特别是针对厂商系的，游戏规则设计目前还只是落在行政层面，而要想将游戏规则执行好，就必须依靠市场手段的落实，人单酬就是目前已知合理的市场手段。从人单酬的思路入手，按照信用销售从产生到结束的流程，在游戏规则的设计里就将每单业务的责任主体、承担的责任、获得的收益要就充分考虑好、安排好、设计好。

　　从根本上讲，平台企业不能也无法大包大揽，信用销售的债权管理必须在谁受益谁担责的体系下，健全管理架构与责任约束刚性机制。

　　4、建设后市场运营、盈利体系的新模式

　　工程机械产品的信用销售有其自身特色，如何建立适合自己的盈利模式是个值得探讨的问题。很多厂商光靠目前的利润是不足以应对信用销售债权管理成本支出的，因此要解决信用销售中产业融合的矛盾，就必须要设计好盈利模式，要注重从市场中切实实现盈利。

　　目前工程机械许多品牌信用销售的盈利模式差很多，经销商挣不了几个钱，而前期落下的功课也太多，所以他们不愿意承担回购担保，这是盈利模式的根本问题。

　　盈利模式的设计必须遵循行业市场的根本规律，当下的规律是什么?是信用销售自身所带来的产能过剩、新机市场与二手机市场并存的局面，逾期问题导致了大量二手机的产生，二手机最终的价值如何实现才是当下工程机械行业盈利模式的根本。

　　无论是制造企业、经销商还是金融企业，必须合力打造成熟的后市场运营体系，将债权管理、维修再制造、二手车交易、经营租赁及信用管理、资产管理有效地穿成一个闭环链条，靠债权管理减少损失，靠再制造及零部件实现增值，靠二手交易流转实现价值落地，从后市场中真正实现获益，用新的盈利模式去获益，才是解决当前信用销售问题的根本出路。(本文来自工程机械自媒体)

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