基于产业融合视角下的工程机械信用销售问题研究

　　工程机械行业的黄金十年早已过去，信用销售已经成为工程机械销售模式的主流，但是仍然存在一系列的问题，显性的体现为行业的应收账款与逾期率指标。行业的厂商目前都在强调应收账款管理、资产安全、风险控制。但是强调归强调，很多问题还是没有得到良好的解决，关键在于问题的症结没有找到。

　　我个人认为，工程机械信用销售现在存在的种种问题在于产业融合的矛盾，即工程机械行业的传统工业化思维与金融服务产业的价值增殖思维之间的矛盾。虽然产业融合也已经开始，但是融合的过程中两种思维之间仍然具有不可调和的鸿沟，不同产业的内生动力、规则之间会产生碰撞，产生矛盾。

基于产业融合视角下的工程机械信用销售问题研究

　　一、产业融合定义：

　　工程机械信用销售模式是建立在制造业与金融业的产业融合基础上的新的主流销售模式，是伴随着工程机械行业的发展，工程机械行业与金融产业之间延伸融合。这种融合属于互补型融合，赋予了原有产业新的附加功能和更强的竞争力，形成了融合型的产业体系，在工程机械行业更多的表现为厂商融资租赁。

　　本文以厂商系融资租赁公司的实际运营为基础视角，尝试对产业融合下的工程机械信用销售问题进行研究分析，寻求解决在工程机械行业产业融合所存在的主要问题。

　　二、产业融合的动因：

　　在工程机械行业，制造业与金融业融合的动因，来源于制造企业、金融企业及客户所构成的行业市场相关方，具体可以分为以下几点：

　　1、产能的释放压力

　　从现代租赁起源可以看出，在上世纪中叶，二战后所带来的产能大于市场需求的状况，通俗地讲就是供大于需的状况，使得制造企业开始思考如何释放自身产能的压力，于是诞生了先用部分资金取得设备，在生产过程中逐步补请货款的新的销售模式。

　　刚开始，制造企业可以通过分期等方式来满足这种产能释放的需求，但随着现金流的减少，制造企业不得不通过向金融机构贷款来满足持续生产的要求，因此，逐步地，金融业开始与制造业实现融合，随着融合的深化，金融机构直接参与到制造企业的销售活动中，出现了银行按揭、融资租赁等创新金融产品，形成了工程机械行业新的信用销售模式。

　　2、原销售模式的颠覆

　　随着工程机械行业的发展，新的信用销售模式逐步取代原来全款的销售模式，全款销售模式下，制造企业不会因为销售环节而产生资金压力，这种传统的销售模式，基本杜绝了金融业与传统制造业的融合契机，而随着信用销售的逐步盛行，全款销售逐渐被颠覆，这就像是原先的无缝鸡蛋裂开了一个缝隙，为金融业进军制造业开辟了一个空间。

　　3、持续竞争力的保持

　　工程机械制造企业市场竞争力很大程度上来源于市场占有率，市场占有率在很大程度上扮演了反向推动金融业与工程机械制造业进行产业融合的角色。随着信用销售模式的开启，首先使用信用销售的企业在短时间内将获得市场占有率的快速提升，而其他企业为了应对竞争，保持或者提高自身竞争力，就不得不随行就市，引入信用销售模式。

　　4、对规模经济的追求

　　工程机械行业的发展，设备生产的进步，自身具备两项特点：一是不断向着细化产品分类发展，以适应或者满足不断专业化的市场需求;二则是向着同质化发展，同类产品的技术工艺随着竞争与成本的要求，会不断向着同质化方向发展。而随着工程机械产品的同质化发展，生产的标准化、自动化程度越来越高，零部件的同质化程度越来越高，这种情况下，制造企业出于摊薄生产成本考虑而趋向于追求规模经济，而规模的扩大更加依赖于信用销售模式的运用，这在一定程度上加速推动了制造业与金融业的融合。

　　5、用户需求的更新

　　另外，工程机械用户需求的更新也加速推动了产业融合，主要表现为两个方面：

　　一是用户低成本获取生产资料进行投资的市场需求，一批新入行或者期待入行的工程机械潜在用户，为了进入工程机械行业，要求行业进入门槛的降低;同时，有经验的工程机械用户为了实现投资最大化，需要将有限的资金合理的进行分配，这也同样要求工程机械产品销售降低门槛。

　　二是用户对于产品更新换代的需求，随着市场逐步向着新机市场与二手机市场的两极分化，一部分用户倾向于不断使用新机，但又不愿意为新机的使用付出全部成本，因此引入了信用销售之后，他们只需要为产品的使用阶段付出成本即可，虽然这个成本由于资金时间成本的原因，相比同阶段的全款成本略高，但相对于全款的机会成本来讲却是大大降低了。

　　6、新的利润增长点

　　任何一个行业发展到高度竞争阶段之后，都不可避免的进入微利时代，工程机械行业也是如此，随着微利时代的到来，各工程机械品牌都开始寻找新的利润增长点，而在销售环节自行提供金融服务就成为了解决这一问题的出路，因此随着卡特彼勒在2004年首先在国内自行开展融资租赁业务之后，各品牌也纷纷效仿，设立了自身的融资租赁公司来为信用销售提供资金融通服务，这些厂商自行设立的融资租赁公司，我们统称为厂商金融。

　　厂商金融通过金融服务提高产业链条盈利能力，除了设备生产环节的价值增值之外，在流通环节引入金融服务，再次提升了产品价值实现过程的时间价值。

责任编辑：Jefon