基于产业融合视角下的工程机械信用销售问题研究

　　三、产业融合的效应

　　1、市场需求的满足

　　工程机械行业的发展，其最根源的动力来自于社会的基础设施建设，随着社会的不断进步，城镇化节奏加快，各项基础设施建设需求增长，这就必然要求有数量庞大的工程机械涌入建设市场，旧有的全款销售模式无疑限制了这种发展趋势。

　　随着产业融合，信用销售模式得到了普遍运用，这使得更多的潜在客户涌入工程机械行业，参与到基础设施建设中来，同样也让老客户可以在同等财力的情况下，获取更多的设备用于生产建设，正是这一举措，大大满足了市场与社会的双重需求。

　　2、持续竞争力保持

　　而从供给的角度，作为制造企业，融合了金融业的信用销售模式，为其带来了产品销售规模的保持或提升，助力了市场占有率的维持与增长，综合保持或者提升了企业的竞争力。

　　3、成本结构调整

　　工程机械制造企业虽然不通过产业融合，也可以通过分期的方式实现信用销售，但这无异于杀鸡取卵，只能获得短期的市场效果，企业的后续发展必然受累于现金流而处于放缓或者停滞。而通过产业融合，金融业的加入，让制造企业不必为了回收货款而付出企业发展的机会成本。

　　从工程机械用户的角度，产业融合下，带动了全面信用销售模式的发展，他们不必付出全额成本来获取设备，同样的一台设备的初期成本大大减少。另外随着生产活动的进行，用户虽然需要额外支付一定的信用预支成本，但由于其提前获取了生产资料，使得其提前介入生产建设投资的时间成本却大大降低了。

　　4、价值链条进一步闭环

　　在产业融合之前，工程机械行业大致可以分为这样三个独立的链条：一是企业与客户之间的销售链条;二是金融机构与企业之间的单纯融资链条;三是用户与金融机构之间的单纯融资链条。而随着制造业与金融业的融合，这三个链条融合成为一个三方的大链条，实现了集融资与融物的一体化，也同时实现了三方之间的融合链条闭环，在经销商业务中，则体现为四方之间的链条闭环。

　　四、产业融合的矛盾

　　虽然，工程机械制造业与金融行业的融合是工程机械行业发展的必然趋势，也带来的相应较大的良好效应。但事物都是在矛盾中发展的这一客观规律却不可避免，一些矛盾的出现如果得不到解决，就必然会影响到进一步的产业融合，甚至还可能会出现倒退，下面我们就来分析一下，当前所存在的问题和矛盾点。

　　1、目标不清晰，意识不到位，为了融合而融合

　　制造业与金融业在工程机械行业的融合，是随着工程机械企业发展与金融企业扩展业务需求而实现初步融合的，由于两者融合的初衷都是为了实现自身发展的根本目的，这必然导致制造企业钟情于销售的实现，而金融企业钟情于资金的回笼，由于两者意识层面上的根本性区别，必然带来在产业融合中难以达成深层次的共识，目前还只是为了各自的目的，为了融合而融合，难以形成真正的发展合力。

　　2、管理空挡，兜底规则无法实质性落地

　　无论是金融机构还是厂商系的金融企业，为了确保信用销售模式下的资金安全，在游戏规则设定的时候，都会要求制造企业予以垫付或者回购兜底，往往由于这个兜底的存在，金融企业会放松或者无视于对直接用户的管理。

　　而制造企业在销售活动中注重的是销售规模的扩大，以及货款的回收，当其拿到了金融企业付出的货款之后，也往往很难把精力付诸于用户信用款项的回收上。

　　这样，无论是制造企业还是金融企业，都没有将主要或者较大的精力放在对直接用户的管理上，这就会使得直接用户的管理出现一定程度的空挡，用户还款意愿得不到管理，大部分依靠用户自愿还款，就导致设备货款从市场上回收不能得到保证，而制造企业往往缺少意愿为了兜底而自行地付出成本，这就必然会导致兜底规则无法实现有效的百分百落地。

　　3、条块分割，影响了合力的发挥以及价值链条的闭环

　　同样还是根源意识的问题，导致了制造企业与金融企业互相认为债权的管理是对方的职责，而在实际的用户债权管理中形成了实质上的条块分割，制造企业贴近于市场而忽视用户的信用管理，使得手中在用户管理方面的优势搁置，金融企业虽然可以通过管理客户来达到一定的回款目的，但由于缺乏贴近市场的优势，在诸多用户管理问题上鞭长莫及。

　　金融企业在资金管理上具有优势，在债权管理的理念上具有优势，而制造企业在用户的管理、实物资产的管理上具有优势，但在当前双方都是各行其道，并未能将双方各自的优势进行互补，难以形成有效合力，在实际债权管理中缺乏足够默契的配合，金融企业收不回钱就强调制造企业的回购职责，而制造企业缺少了参与管理的意识，也会导致最终价值难于从市场上实现，而使得担保职责浮于空中，难以落地，整个价值链条最终难以实现闭环。

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