【D1CM报道】郭霁月：工程机械后市场+互联网思考

　　2014年就开始研制国产挖掘机液压零件的通用性，目前已经取得阶段性成果，有效帮助用户降低使用成本，并帮助主机厂、配件商，找到新的利润增长点，这样的话就可以有些件的成本价格并不像主机厂价格那么高，碰到的问题就是说目前很多的主机厂，我还是接触不到，许多零件的通用性比较难收集。最后我想做的就是逐渐以服务为导向，以多赢为目的，建立制造终端与使用终端无障碍沟通的实体，就是建立互联网+，但是这个平台是需要众筹的，这也是需要一个大资金，这只是一个设想。

人类商业活动离不开的三个要素与E+

　　运营模式就是在客户线下的服务商跟主机商之间，找到一个共同走的一条道路，从线下的资金到技术指导、到培训，到服务价值、服务质量，这是一条主线，另外一条主线就是，以工程机械配件作为媒介，建立网上运营平台，通过网络平台的有效运作，打通现有的业务瓶颈，通过这样，如果有一些规模的服务商，他可以辐射到乡镇一级，降低了配件销售商的无效库存，减少资金占用，加强厂商合作，为终端客户更加细致、灵活的进行服务。

　　现在我碰到一个最大的瓶颈问题，一个是主机配套厂的技术壁垒，其实现在工程机械就是挖掘机这一类，很多主机厂是组装，很多里面的一些参数，一些东西，其实主机厂他也不掌握，这个壁垒也是一个瓶颈之一，还有一个就是主机厂对零件细化的关注程度不高，那么配件销商上市场的混乱，前面也讲过现在配件市场现在是比较混乱，包括主机厂的一些抛售，用户的一些短视跟贪便宜的心理，现在假冒伪劣的东西太多了，包括广州市场上也有很多，像上海等等，不再提了。我觉得对应的方案就是要加强横向联系，从市场上面收集相关的配件，进行拆解、测量、研制、量产，我也从去年开始做了一些再制造的合作，开发了一点，另外一个要与主机厂进行深度沟通，取得相关的支持，就目前而言，现在有些东西就跟主机厂的代理商在发生关系，通过他们来收集一些配件商的数据，下面要做的一步就是通过网络平台，建立配件供应体系，并进行宣传，逐步形成行业共识，还没开始做，只是一个设想，最后进行相关的告知。

运营模式

　　我觉得在工程机械融入互联网+这个概念的话，分成三个阶段：

　　第一阶段：即Clicks and Mortar模式(鼠标+水泥)，在这个阶段中工程机械的内涵本身并没有发生很大的变化，只是将工程机械中的部件数据化，建立一个交易平台，供给客户个性化的产品非常少。

　　第二阶段：平台建立后，各生产工厂与客户之间的信息交换，使得信息透明化大大迈出了几步，可选择的工程机械产品个性化组合开始增加。

　　第三阶段：移动互联网对工程机械行业的重塑及与之前相关的产业链内容爆发，在这个阶段中，不但是信息的总量与流速发生了质地的变化，并且工程机械这一概念出现了新的内涵和外延，与之相关的产业链出现从未有的替代产品，新产品，使一些老的陈旧的工程机械“焕发青春”各种工程机械再制造产品会受到普遍的欢迎。

　　从新的工程机械市场需求意义上说，将从基本要求转成聪明的产品功能需求，它代表了新的工程机械理念和信息化方式结合的完美结合，它是以工程机械后市场需求来定形产品，比如就是我刚才讲的这些东西，对于产品不是以产品开发成本来计算，而是根据性价比来，这是我的一个设想，就是理解的一个理念。

　　那么互联网企业如果能与我们传统企业后市场服务企业结合起来，互联网在工程机械中的运用将是颠覆性的发展工程机械的营销模式及产业链。互联网企业与传统售后服务企业结合之后，就会有信息提供出来，跟主机厂联合开发很多的新产品，这种新产品开发出来之后，原先的一些销售、营销模式都是主机厂、代理商到客户，这种特殊产品开发出来，有可能这种营销模式被打破，因为服务性企业开发的产品，对技术含量，对厂家要有一个特殊的要求，有可能形成主机厂，然后是这些服务性企业，它的产业链可能也会产生改变，因为原先的主机厂就是去跟一些配套供应上去采购，然后装配了，形成标准模式的机械出去，现在有可能是跟后市场服务型企业共同开发，它的产业也随之改变，谢谢大家，我就说这么多。

　　【点评】陈荣章：互联网被颠覆最厉害的是现在的汽车，工程机械行业简单的说，目前被颠覆的不够厉害，所以你们日子很难过，为什么?因为大笔的资金认为如果进入工程机械的行业里面，是否能够快速的变现，这个是资金投入的问题，所以我们说有天使轮，最后到IPO，史上最贵的广告在上个月出现了，就是中国好声音，一分钟三千万的广告费，由有信二手车做了，工程机械就是因为可能过去日子好过了，所以颠覆的一个情况没有那么严重，那O2O在汽车界很好颠覆，因为可以对终端的消费者，但是在工程机械行业里面有些困难，因为我们的B2b所谓的终端就是维修企业。我认为掌握住客户的心理，抓住回头客，让客户用更少的成本、快速的方法解决问题。所以我们过去的主机厂、代理商、服务商、消费者，大家共同把这个盘子做大了以后机会就更多，你怎么把市场细分，把你的强项跟弱的对比，这就是所谓的价格跟价值，当你的价值做不出来的时候，你的价格就显得很重要，但是如果能把你的价值做的让客户看得到的时候，那价格好说，我用这样的情形跟大家做个共鸣，谢谢。

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