【D1CM报道】郭霁月：工程机械后市场+互联网思考

　　【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，主会场及分论坛会场座无虚席。

　　2015年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在营销和后市场领域，谁能在行业低谷期构建起健康、顺畅、可持续的价值链，必将在市场复苏或成熟时笑傲群雄!在此背景下，2015中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量!

常州力迈工程机械有限公司总经理郭霁月先生

　　10月23日上午，2015中国工程机械营销&后市场大会后市场发展论坛之“思考与实践”专场上，常州力迈工程机械有限公司总经理郭霁月先生就《工程机械后市场+互联网思考》主题演讲，以下为郭霁月总经理的发言实录

　　各位同行，各位朋友大家好，我是常州力迈的郭霁月，这个工程机械后市场与互联网+的时代，我做了一些思考，在这里我把我的观点和大家分享一下。

郭霁月：工程机械后市场+互联网思考

　　中国的工程机械行业，经过了进20年的蓬勃发展，目前已经进入低谷期。自2011年开始销,销售量较前一年都有大幅度下降，整个行业进入寒冬期。但是经过高速发展阶段后，中国国内主机厂家整机库存量高，生产原料及主要配件库存严重积压。工程机械企业经营压力加大，业内竞争加剧市场持续性低迷;中国地区工程机械的保有量已达700多万台，因为国内的工程量不均衡，造成工程机械的工价差别很大。

　　然而后市场的客户群体需求与工程机械行业主机厂思路又形成了巨大的反差，这个反差其实就是主机厂传统经营的模式，对后市场处于不温不火的状态，一头是巨大的客户需要，一头是堆积如山的库存，如何顺利的把库存变成现金流，是迫切需要考虑和解决的问题。

　　那么在我们线下工程机械后市场，我觉得就是要围绕这五个环节来进行，一是配件、租赁、二手机、再制造，服务、维修保养这五个环节，也是一个基础点，在商业活动中我们离不开三个要素，一个是信息流，一个是资金流，一个是物流，其实信息流是快于资金流跟物流的，信息流也决定了物流跟资金流的方向，所以要解决这个问题其实最关键的还是解决信息流，这个信息流现在最好的解决方法也就是互联网+。

工程机械后市场+互联网思考

　　那么国家现在也提倡循环经济发展战略，也是规范后市场的基本框架，我们公司其实也算是最早在挖掘机这个行业里面做再制造的一个企业，从2010年就开始跟江麓进行合作，针对用户的索赔件进行再制造，有效的帮助企业降低售后服务成本，目前已经和很多知名主机厂开始合作，此模式也被很多业内同行模仿，但跟主机厂打交道收回款问题是非常严重的，这条路再走下去也非常困难。

　　2014年就开始研制国产挖掘机液压零件的通用性，目前已经取得阶段性成果，有效帮助用户降低使用成本，并帮助主机厂、配件商，找到新的利润增长点，这样的话就可以有些件的成本价格并不像主机厂价格那么高，碰到的问题就是说目前很多的主机厂，我还是接触不到，许多零件的通用性比较难收集。最后我想做的就是逐渐以服务为导向，以多赢为目的，建立制造终端与使用终端无障碍沟通的实体，就是建立互联网+，但是这个平台是需要众筹的，这也是需要一个大资金，这只是一个设想。

人类商业活动离不开的三个要素与E+

　　运营模式就是在客户线下的服务商跟主机商之间，找到一个共同走的一条道路，从线下的资金到技术指导、到培训，到服务价值、服务质量，这是一条主线，另外一条主线就是，以工程机械配件作为媒介，建立网上运营平台，通过网络平台的有效运作，打通现有的业务瓶颈，通过这样，如果有一些规模的服务商，他可以辐射到乡镇一级，降低了配件销售商的无效库存，减少资金占用，加强厂商合作，为终端客户更加细致、灵活的进行服务。

　　现在我碰到一个最大的瓶颈问题，一个是主机配套厂的技术壁垒，其实现在工程机械就是挖掘机这一类，很多主机厂是组装，很多里面的一些参数，一些东西，其实主机厂他也不掌握，这个壁垒也是一个瓶颈之一，还有一个就是主机厂对零件细化的关注程度不高，那么配件销商上市场的混乱，前面也讲过现在配件市场现在是比较混乱，包括主机厂的一些抛售，用户的一些短视跟贪便宜的心理，现在假冒伪劣的东西太多了，包括广州市场上也有很多，像上海等等，不再提了。我觉得对应的方案就是要加强横向联系，从市场上面收集相关的配件，进行拆解、测量、研制、量产，我也从去年开始做了一些再制造的合作，开发了一点，另外一个要与主机厂进行深度沟通，取得相关的支持，就目前而言，现在有些东西就跟主机厂的代理商在发生关系，通过他们来收集一些配件商的数据，下面要做的一步就是通过网络平台，建立配件供应体系，并进行宣传，逐步形成行业共识，还没开始做，只是一个设想，最后进行相关的告知。

运营模式

　　我觉得在工程机械融入互联网+这个概念的话，分成三个阶段：

　　第一阶段：即Clicks and Mortar模式(鼠标+水泥)，在这个阶段中工程机械的内涵本身并没有发生很大的变化，只是将工程机械中的部件数据化，建立一个交易平台，供给客户个性化的产品非常少。

　　第二阶段：平台建立后，各生产工厂与客户之间的信息交换，使得信息透明化大大迈出了几步，可选择的工程机械产品个性化组合开始增加。

　　第三阶段：移动互联网对工程机械行业的重塑及与之前相关的产业链内容爆发，在这个阶段中，不但是信息的总量与流速发生了质地的变化，并且工程机械这一概念出现了新的内涵和外延，与之相关的产业链出现从未有的替代产品，新产品，使一些老的陈旧的工程机械“焕发青春”各种工程机械再制造产品会受到普遍的欢迎。

　　从新的工程机械市场需求意义上说，将从基本要求转成聪明的产品功能需求，它代表了新的工程机械理念和信息化方式结合的完美结合，它是以工程机械后市场需求来定形产品，比如就是我刚才讲的这些东西，对于产品不是以产品开发成本来计算，而是根据性价比来，这是我的一个设想，就是理解的一个理念。

　　那么互联网企业如果能与我们传统企业后市场服务企业结合起来，互联网在工程机械中的运用将是颠覆性的发展工程机械的营销模式及产业链。互联网企业与传统售后服务企业结合之后，就会有信息提供出来，跟主机厂联合开发很多的新产品，这种新产品开发出来之后，原先的一些销售、营销模式都是主机厂、代理商到客户，这种特殊产品开发出来，有可能这种营销模式被打破，因为服务性企业开发的产品，对技术含量，对厂家要有一个特殊的要求，有可能形成主机厂，然后是这些服务性企业，它的产业链可能也会产生改变，因为原先的主机厂就是去跟一些配套供应上去采购，然后装配了，形成标准模式的机械出去，现在有可能是跟后市场服务型企业共同开发，它的产业也随之改变，谢谢大家，我就说这么多。

　　【点评】陈荣章：互联网被颠覆最厉害的是现在的汽车，工程机械行业简单的说，目前被颠覆的不够厉害，所以你们日子很难过，为什么?因为大笔的资金认为如果进入工程机械的行业里面，是否能够快速的变现，这个是资金投入的问题，所以我们说有天使轮，最后到IPO，史上最贵的广告在上个月出现了，就是中国好声音，一分钟三千万的广告费，由有信二手车做了，工程机械就是因为可能过去日子好过了，所以颠覆的一个情况没有那么严重，那O2O在汽车界很好颠覆，因为可以对终端的消费者，但是在工程机械行业里面有些困难，因为我们的B2b所谓的终端就是维修企业。我认为掌握住客户的心理，抓住回头客，让客户用更少的成本、快速的方法解决问题。所以我们过去的主机厂、代理商、服务商、消费者，大家共同把这个盘子做大了以后机会就更多，你怎么把市场细分，把你的强项跟弱的对比，这就是所谓的价格跟价值，当你的价值做不出来的时候，你的价格就显得很重要，但是如果能把你的价值做的让客户看得到的时候，那价格好说，我用这样的情形跟大家做个共鸣，谢谢。

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