【D1CM直播】刘永强：后市场的快速转型和升级

【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，主会场及分论坛会场座无虚席。

2015年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在营销和后市场领域，谁能在行业低谷期构建起健康、顺畅、可持续的价值链，必将在市场复苏或成熟时笑傲群雄!在此背景下，2015中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量!

内蒙古日强建筑机械有限责任公司维修厂厂长刘永强先生

10月23日上午，2015中国工程机械代理商年会及后市场发展论坛之“思考与实践”专场上，内蒙古日强建筑机械有限责任公司维修厂厂长刘永强先生以《后市场的快速转型和升级》为主题做精彩演讲，以下为发言实录：

内蒙古是一个能源大省，也是挖掘机最重创的一个市场，日强公司成立于2000年，历经15年的发展，我们唯一的追求给客户提供设备终身管理与服务方案，同时也对延长设备使用寿命、最大限度的发挥设备价值，在国内的工程机械行业持续低迷的大背景下，代理商销售以整机为主的推广价值逐渐下降，此时代理商需要做的不仅仅是品牌的塑造与维护，更重要是对市场方向重新把握，对利益增长点重新分配，盈利模式的转变将成为代理店“自救”与“生存”的必要手段，盈利模式要转，后市场的机会价值必须得到重现。今天跟大家分享的就是目前我们公司对市场的一些分析，从五个方面来看。

第一，工程机械的发展现状。

经历了21世纪前十年的快速发展，工程机械销量不断的增加，特别是经历了2005、2008、2010年三次井喷式增长。但自2011年底开始，中国挖掘机械市场销量呈现下降趋势。整个工程机械行业全面进入了低速增长的常态。

2005-2014 内蒙古周边省份挖机销量走势

上图是一个内蒙周边的几个省市销售的情况，从这个上面大家可以看到，2005年到2011年内蒙周边的省市销售情况。在整个行业市场的低迷重创的结果，也就是说内蒙的能源大省是最严重的受害者，我们要生存就要自救，切实有效的切合自己的市场，有效整合市场资源，并与市场需求进行对接，也就是说代理商最大的财富是什么？是市场、是客户，是我们的资源，这是我们生存的空间。

二、内蒙日强公司价值链的形成

工程机械自脱离黄金发展期后，行业步入调整期，面对工程机械行业严重的产能过剩与激烈竞争，我们做了几个实际操作，第一个是服务、配件、租赁、二手机市场以及再制造，这五点是公司整个在2012年到2015年的中心思想，也是我们的创新路径。

日强公司在2012年底提出了从销售商逐步转变为服务商，到2014年我们公司形成了一个服务商特有的价值链，我们给客户提供的是全方位的服务，首先价值链的构成，多元化的一个设备提案，就是不同于提供市场需求的设备方案，以及我们的现场培训，针对挖掘机、客户现场培训，服务外包、总成件的再制造、整机再制造，包括旧机回收业务。在这个价值链当中，首先是价值链形成的多元化设备提案，我们可以提供大型设备提案，以及不同应用机型提案，还有定制改造提案，通过附属的产品来提高二手机或者是整机的价值。

然后我们要为客户去做一些实实在在的事情，第一个通过我们的服务网点对客户，包括比较集中的客户，大的客户进行一些免费的现场巡检，包括对管理人员和操作者的培训，对客户进行安全管理的培训，以及对机器定期保养，提高它的工作效率。

第三，服务外包，我们所做的服务外包，首先就是说它具备的条件，这个服务对象是什么？他有没有条件具备，我们能不能去做这个服务外包，首先他是一个大的客户，在内蒙的设备都是大型机器，40吨以上的机器是我们服务外包的对象，在客户修理的条件，工矿也好、条件也好、能力也好极差，没有这个能力，我们想做的就是客户想的东西，做服务外包首先一个是大型设备专用工具的提供，还有一个我们的总成件，在日立系列里面，从30吨到40吨，可以提供基本上所有整机的组成件，客户需要提供的是场地，总成件是我们给他提供的，所以说服务外包的保障客户设备的出勤率，这也是他唯一要去生存的路径。从人员上我们是根据客户的机器拥有台量和机器状况提供驻站人员。

第四，总成件的再制造业务，就是在产业类里面提供给客户最及时的服务，可以做置换的总成件，使用你的费用就是相当于你修理这一台总成件的实际费用，这样降低缩短机器的评估，降低客户的维修成本，以及提高维修的时间，提供更及时的服务，缩短机器的停工。

第五个是二手机业务以及旧机器，我们开展以租代售、长期租赁，还有旧机回收，我们回购的二手机进行深度修理，通过以租代售的方式，客户可以看得到我机器的品质你可以放心使用，长期租赁我们会给客户提供一个质保期，维修、保养的费用由我们来做。在租赁业务当中，按照工作小时或者月份免费进行定时的保养。在我们的价值链整机再制造的业务，也就是为了更好的把价值链构成，我们做一个整机再制造的业务，我举一个例子，就是一台新的35吨挖掘机，在内蒙的能源大省，它的平均每年工作4000到5000小时，行业标准设计使用10000小时，它的故障频发会导致工期的延误，这个时候它也是我们进行再制造的最佳时期，我们对一万小时的机器进行再制造的话，挖掘机原有的可用资源在60%到70%，通过一个修复、改造可以重新使用，使得这个机器有成本的节约，再制造后的整机每年同样要用4000到5000小时，我们的再制造机器要做到两年的工作时期，也就是说可延长一万小时，整个的整机设备的全生命周期得到了延长。

内蒙日强公司价值链的形成

责任编辑：David