【D1CM直播】王超：互联网如何变革传统企业管理

【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，座无虚席。

2015 年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，全行业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在此背景下，2015 中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量！

北京易动纷享科技有限公司副总裁王超

10月22日下午，2015中国工程机械维修及再制造分会年会及营销高峰论坛上，北京易动纷享科技有限公司副总裁王超先生发表了题为《互联网如何变革传统企业管理》的主题演讲，以下为王超副总裁的发言实录：

　　非常感谢仍然还坐在这里的各位工程机械行业的大佬们，

　　刚才我听了千里马刘总分享他们的经历，整个的融资经历，包括上市非常艰难，最近也看了一本书，叫《创业维艰》，创业艰难，守成更不容易，纷享销客也是一样的，只有四天是非常爽的，因为那四天拿到了融资，纷享销客科技是2011年12月份成立的，是最早一批的企业级云服务提供商，我们也是国内第一个提出移动销售管理这个概念的软件厂商，因为过去只有移动CM、移动OA，但是从来没有人想过把这些东西整合到一起会是什么样的效果，所以我们就做了这样的事情，我们的功能也都罗列到上面了，我们构建了一个企业级的移动销售管理的平台，也在这个领域做到了最大，这个公司也是经历了非常艰难的融资过程，在2012年的7月份我们发布了版本比较成型的产品，拿到了IDG资本投资，完成了第一轮融资，在两年之后我们拿到了北极光创投领投的千万美元的B轮融资，仅仅5。个月之后，又拿到了DCM领投的五千万美元的C轮融资，当时在这个市场上是最大的一笔，还有更轰动的就是在7月份，我们获得了亚洲最大的对冲基金高瓴资本的1亿美元的D轮投资，成为了国内最大的新型SaaS软件厂商，发展到现在已经有1500名员工了，整个覆盖了全国市场。我们定位是移动销售管理专家，这是我们销售增长的情况，我们基本上是从2014年初组建的销售团队，每个月按照25%的增长量在增长，也就是一年下来我们增长了15倍，在同行领域里面我们是火箭的速度，真正把市场撑大了，所以2013年是170多万，到2015年可以完成2.5亿的销售规模，现在大概有12.8万的企业选择纷享销客。

　　言归正传，这是一个时代命题，移动互联网时代该做怎样的转型?传统企业如何利用互联网进行升级?先看一下传统企业的管理特征是什么呢?首先它是官僚化的，谁是官谁最大，以管理者的意志为转移，我们的员工都是80后、90后了，他们不服管，他们需要的是引导，因为他们想要的是我工作起来我爽，我有追求有成就，我能学到东西，所以在现在还是进行官僚化的管理，已经无法实现对年轻人很好的引导。第二个是层级很多，层级多就会带来信息传递的衰减。第三个这是一个黑色的盒子，在一个黑暗的房间里，我们叫管理的黑箱，就是管理是不透明的，上午有一个大佬提到，现在我们是重市场轻沟通，我们跟员工的沟通都很少，所以大家不交流，你就无法知道他工作的过程中的困难和问题，我们做决策只能看结果，这是现在普遍的，尤其在快速发展的工程机械行业，人大量暴增，以及现在我们要裁员，都是有这样的原因。那互联网时代的管理模式要做哪些创新呢?第一个要去中心化，也就是说不以管理者的意志为转移，而以每个人都有话语权，每一个人都是企业的一分子，都是企业的主人，这样会大大激发大家的主人翁意识。第二个叫组织虚拟化，大家回想一下我们现在管理中出现的问题，是不是我们的销售很辛苦，但是他总投诉说售后和服务，为什么维护不好我的客户，我的客户好不容易搞到的，你现在服务不好，客情坏了，好，我的生意砸了，他来投诉我们的售后，但售后也说我们服务这么多人，我这么辛苦为什么不理解我，销售在外面跑的很辛苦，而财务又说你的费用不真实，你有各种的问题，我不想给你报，我要层层审查你，销售就会说你们太牛了，所以组织之间有非常多的矛盾，这些矛盾我们认为都是组织，也就是不同的部门之间，我们叫部门墙，也叫壁垒，是因为这些壁垒造成的，壁垒为什么会造成?是因为部门之间也很少交流，他们互相之间不说话，这是组织虚拟化，能打破我们的部门之间的壁垒，然后让组织协调的更亲密无间。第三个是信息对称，恰恰是打破管理黑箱非常重要的手段，我们通过一个小小的@就能改变整个组织信息传递的方式，以及组织之间信息壁垒，管理黑箱，能实现信息实时的互动。这是管理模式上必须要做的三个工作。

　　我们实现它一定要有一个工具，这也是我们为什么要做这样的事情，各种理论不落地都是纸上谈兵，今天仍然是这样的，其实是因为没有工具，所以说工具一定是先进思想转化为生产力的核心推动力，没有这玩意儿你什么都干不了，下面这个图也配的非常传神，人从猿猴进化到现在都是靠各种工具推动生产力，推动社会变革的。我们看这张图是美军的作战指挥系统，作战指挥部里的人可以随时看到战场上的图象，这就实现了实时在线，又能做到动态决策，第三所有的决策都靠数据去驱动的，通过看这个图我们得到什么启发呢?后面这个图，所有人都在拿着手机拍升旗，这是所有的人都在地铁上低头看手机，到回家聚会了还是低头看手机，因为我们知道做这行的没办法，经常要看，这个图也很神奇，这是人类的需求理论，最后一层加了wifi，这是一个移动的时代，我们通过移动设备变成了不可或缺的器官，少了它根本不想活，所以这绝对是一个移动的时代。那移动的时代我们是怎么来组成大家的信息呢?或者说我们的沟通又是怎么来实现呢?我们用平板和手机能做什么呢?首先我们说整个沟通也做了研究，我们认为沟通分两个层面，一个叫即时沟通，70%的时间都在做即时沟通，通过打电话、微信、QQ和开会等等，即时沟通解决了70%的问题，那另外的30%我们在干吗呢?我们在进行非即时的沟通，一方面我们写下来一些东西变成纸制的文档和文件，这部分东西怎么产生的呢?是经过70%的时间交流和思考，再利用30%的时间写下来，还有就是PPT，然后发邮件，或者给同事，或者是给客户。还有一个理论是80%的工作没做到位不是因为他不想做到位，而是因为他得到的信息不够多，也就是说你在给他传达的时候就没有说清楚你心里所想的那个事情，你没有表述清楚，或者你在过程中脑子里又重新思考的，而你没有告诉他，当他交工作结果的时候你就说不好意思，你做的不是我想要的，那就会疯了，就是因为信息没有对称，没有进行随时随地的沟通，我们讲沟通很重要。

　　那么怎样做到任何时间、任何地点处理任何事情呢?其实你把刚才那些工具都用好了就可以了，如果你能用它们工作的话，就是为了做到随时信息的互动，这个东西我们叫三A办公，就是任何时间，任何地点处理任何事情，现在通过移动设备已经进入这种时代了。这张图更神奇了，我们听了各种互联网理论，从来没有人把一个企业在移动互联网的时代，应该是什么样的，它应该具备哪些能力，把它放在一起描绘出来，我们干了这件事情，首先在这个时代你必须是一家连接型的企业，你要连接你的内部，让内部组织变得亲密无间，你还要连接你的商品，再有你必须连接你的用户，如果你跟用户连接少了，很简单，用户会远离你，我们还要连接企业的上下游。你光连接了，如果你反应慢呢?你照样会输在跑道上，所以你必须是一家敏捷的企业，要敏捷的生产，减少过量，是否能够做到敏捷销售，一线的情况随时传递回来，我能够随时指导销售动态和决策，是否能够做到敏捷的服务，是否能做到管理者的决策也是敏捷的，因为到现在的信息大爆炸时代，移动互联的时代，只有快公司才能继续活下去，所以对于管理者来讲，你的决策如果不敏感，你可能就要慢好几拍了，如何才能实现这些呢?我们必须有数据，我们作为一个做管理软件的公司，我们研究两种东西，一种叫行为数据，一种叫结果数据，结果数据每一个企业都有好多，但是行为数据我们想过怎么去获取它们吗?想一想我们的销售，我们的服务，我们的债权，我们所有的包括人力资源、行政，他们整个工作过程中是否留下痕迹是我们可见的呢?如果没有这些，那你还只能看结果数据去决定，如果行为数据加结果数据就可以变成多维决策，可以大大增加决策的准确性，所有的这些都实现了，就可以称之为是聪明的企业了，小企业也可以有所谓的大数据，你能获取到多少就获取多少，总能分析出来很多的东西，我做电商这些年，天天就看一堆表，每天就看几十张，所有的决策就靠那些表。

　　这个事情要怎么实现呢?我们现在就用云、移动、大数据这三个概念也好，或者方式也好来改变传统企业的管理模式，我们构建了两个体系，第一个体系我们叫做围绕销售的协同体系，怎么建呢?一定要基于移动并且是社会化的，不然的话就不叫协同，德鲁克说过，除非销售发生，否则一切都没有发生，所以结果是靠这个过程，那这个图画的，销售人员在中心，行政、技术、支持、市场都围绕着他运转，但想一想自己的企业里真的是这样吗?其他的部门是不是对他们有支撑呢?当他们有反馈的时候有人管他们吗?他们的心情有人理解吗?我们看案例，这是我们一个真实的案例，这个小伙子叫雷湘勇，是我们的销售经理，他发了一个微博，我在客户这里，客户非常谨慎，要求见到我们营业执照和组织机构代码证才同意签约付款，所以他@了很多人，还留了一条语言说他的困难，这时候是15点7分，一分钟的时间之内很快就有人回复他了，然后我们看发生了什么，16点56分的时候合同签了，他发了一条信息过来感谢帮助他的人，这一切都是在现场发生的，这才是对销售的支持，打电话找不到人，没人管，他心灰意冷地走了，我下次再来吧，这样就耽误了时间。再看一个，这是2014年的案例，这是公司的副总裁，确认一个广告版本，他发了一个审批，在手机上的，然后附上了广告订单的合同，是一个文档，所以一分钟之内就批了，也是在一分钟之内他正在开会，他也批了，他们为什么会这么快?因为他们收到了提醒，在几分钟之内逐级审批，我们的决策能做的这么快吗?

　　第二个我们叫围绕客户的全时服务体系，以移动CRM为核心，也打通各个部门的壁垒，实现信息对称，构建客户全时服务体系，因为客户是最重要的资源，客户满意度成为核心指标。我们也来看一个案例，这是行业的案例，首先销售人员拜访的客户，拜访了以后，他在现场关联了这个客户，这个信息就跑到CRM里面了，然后他加了第二个人进来，拉到了客户的可见范围之内，然后进行家访，上门把照片拍回来了，也签到了，真实有效的，然后客户签完合同交机了，他又发了客户交机，机器编号是什么，然后售后部门上门培训了，又@了销售人员，告诉他我给你服务的很好，他们不同的人都围绕着客户在交流，并且很好的服务了客户，他们都知道，这个效果不言而喻了。还有一个例子，这是一个系统BUG，一个同事叫雪莹的，她在5点46分的时候就发了一个系统BUG说出了什么问题，然后技术同事就给她回复了，然后在6点20的时候，做了相关的回复，整个处理时间很短，这都是通过移动设备完成的。咱们这个行业我这两天学习到了，昨天罗总还给我讲行业的事情，现在基本上生产企业和销售企业都在向服务企业去进化，最终我们进化可能也需要用到一些工具，并且送大家一句达尔文的话，活下来的并不是最强大的物种，也不是最智能的物种，一定是最能适应变化的物种，我觉得对咱们这个行业的企业来讲同样适用。

　　我们回顾一下前面所讲的东西，首先官僚化变成了去中心化，多层级变成了组织虚拟化，管理黑箱被打破了，信息变得对称透明了，通过移动设备实现3A办公，任何时间、任何地点处理任何事情，最终我们变成了最能适应变化的物种，我们活了下来，这是今天我所讲的所有内容。结束语，面向未来的企业才是有希望的企业，谢谢大家。

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