【D1CM直播】祁俊：工程机械代理商转型需先转心态

【第一工程机械网 独家报道】2015年10月22日，2015中国工程机械营销&后市场大会，暨2015年中国工程机械代理商年会、2015中国工程机械协会维修及再制造分会年会在安徽合肥拉开大幕，数百名来自中国工程机械产业链上的代理商、维修服务商、制造商、专家及媒体莅临会议，座无虚席。

2015 年，中国经济继续呈现中低速发展态势，工程机械行业依然在低谷中徘徊，系统性风险加剧，行业部分企业面临着巨大的现时生存危机和未来发展挑战。伴随着产业和市场的深度调整以及互联网思维和技术的影响，工程机械产业价值链正在发生变化。可以预见，在营销及后市场环节，产业价值链以及企业价值链的创新、整合和重构定将成为现阶段产业和企业转型升级的重点，并将诞生更加稳定的市场平衡和新的发展机会。在此背景下，2015 中国工程机械营销&后市场大会继续汇聚各方资源优势、思维优势，对基于价值链重构趋势下企业的战略选择和商业模式创新，做出深刻而理性的思考，集聚面向未来的积极能量！

中国工程机械工业协会祁俊会长发表演讲

10月22日上午，2015中国工程机械营销&后市场大会暨论坛开幕式上，中国工程机械工业协会祁俊会长发表演讲，以下为祁俊会长的发言实录：

首先，我代表中国工程机械工业协会对今天在座的行业同仁对工程机械产业的关注、热爱和坚守，对大家表示衷心的感谢。

1-8月份中国工程机械行业运行情况

2015年前3季度用3句话来概括，首先是市场需求低迷，供需矛盾突出；其次是经济效应进一步下降；还有就是经过近四年大幅度下滑调整，企业降本增效空间有限，转型升级压力进一步加大。

今年1-8月，9大产品整体下滑25.9%，下滑超过50%的产品有两个（装载机和推土机）。工程机械进出口方面，进口额进一步下降，出口额在上年水平线上下徘徊，贸易顺差达104.89亿美元。我认为存在的问题，第一是市场需求长期持续下滑，企业经营风险进一步加大。其次是因为没有退出机制，市场存量增加，排放超标设备在大量使用，对生产安全和环境保护带来影响。第三是工程机械行业标准缺失滞后，不适应行业发展。第四是行业秩序存在隐患，近几年通过融资租赁和银行按揭进行的销售比重逐年上升，2014年占到80%，由于相关诚信系统缺失，社会诈骗事件等接连发生。

协会已经采取向有关国家部门提出的建议和对策，建立老旧工程机械淘汰机制。国零和国一排放标准的设备执行退出机制。加强二手工程机械市场秩序治理，从国家支持工程机械走出去的战略出发，制定和完善相关措施。中国工程机械工业协会为进一步支持企业扩大出口，并定期发布“出口重点企业排名”，对走出去的优秀企业给予重点支持，建立走出去专项基金，支持企业海外服务体系建设，加大国际化人才培训和行业重点国际展会的补贴支持，加强对企业融资补贴支持。继续改善人民币结算机制，开展人民币结算有效帮助企业规避风险，建议中国商业平台增加当地货币的兑换业务。重视并出台出口相关政策，酌情给予企业一定的资金补偿。加强出口产品海关监管，坚持要求贸易公司提交由商标权所有人，或商标权授权使用人出具的授权书，严格贸易公司倒买倒卖。授权行业协会在海外业内建立出口价格协调机制，对国内出口产品价格进行监控和调节，杜绝低价出口，扰乱市场秩序的行为，同时推动走出去信用体系建设。

其次，鼓励企业海外后市场建设，建立海外售后服务补助政策。对行业化解产能过剩，走出去的企业给予金融、保险、运输、海关商检等政策支持。改善外事审批制度，对国有企业领导人就日常经营活动因工出国由审批制改为备案制。建立银行诚信系统与工程机械行业融资租赁诚信系统对接和信息共享机制，建议银行诚信系统和工程机械行业融资租赁诚信系统对接，实现信息共享，实时推广买家担保方式。目前低端产品产能相对过剩，但高端产品产能不足，连续四年下滑，多数企业经营困难，资金短缺，创新能力急需提高。建议发改委等部门，将工程机械作为重点支持企业，使相关企业产品研发节能减排技术，改造智能制造方面获得国家资金支持。

工程机械代理商转型需先转心态

代理商转型方面我谈谈个人的看法，首先是心态上，以挖掘机为例，如果心态不转，一切转型都是空谈。挖掘机今年的销量相当于2007年的挖掘机销量，今年还有3个月的销售，前9月挖掘机累计销量已经完成了4.5万台。2007年挖掘机销量为4.9万台，代理商的销售业绩都好过，为什么到了我们现在销售和那时候持平的时候，代理商销售企业的日子都觉得难过？

我们形成目前困难的局面与经济大环境脱离不开，但是我们自身也有很大的责任，主要是主机生产企业低端产能过剩，销售手段、竞争方式不择手段，过分透支市场。那么我们代理商有被动的一面，也有盲目的一面。我今天在这里感谢代理商现在还在坚守着，我曾在另一个会上感谢我们中国制造企业主动退出，感谢对降低过剩产能做出贡献的企业。我认为代理商主要是心态转变，大家要了解，过去我们很多代理商和生产商专注于整机销售，现在开始有了配件、二手机销售，传统市场营销依靠更多人，更关心的是潜在客户。前面几个嘉宾讲的一些观点，我都同意。当前新形势下需要我们多考虑服务营销，服务营销的概念就是对客户要转型，首先从关注新客户而要变成更关注老客户，因为我们面对的是存量市场，工程机械存量达到700万台以上，其中挖掘机超过了120万台，注重双赢，争取更多忠诚客户，抓住客户，提升营业率。比如卖出一台产品，传统营销就是营销结束，对服务营销来说卖出产品是营销活动的开始。我希望代理商了解用户在想什么，用户需要什么。现在大家都有一个共识，该是我们改变的时候了，但是怎么改变？每个人、每个企业都有自己的答案，或许很多企业还没有答案，原来只要降低购机条款都可以得到销售增长，零首付就可以得到市场占有率。有些企业做到极致，但是造成很多坏账。

关于再制造，我们不希望很多代理商都入手再制造业务，因为后期我们可能把再制造也搞成过剩。而且我对代理商的建议是什么？要花大量资金让你去转型的事情，我建议大家现在慎之又慎不要做。现在真正到了现金为王的时候，有足够的现金流就是可以度过寒冬，迎接春天。因为市场还没有成熟到投资的那步，向服务转变，利用先天条件投入不大，代理商的优势是服务竞争力，能够控制和管理好的就是服务，对客户来说这是最有吸引力的差异化，才能提高代理商的竞争力和促进后市场的发展。

现在很多央企正在做什么工作？我希望代理商可以了解，他们做的是零资产处理阶段，现有的设备在短时间内全部清零，大的央企都在做固定资产清零，以后不再采购。但是大多数设备采取的管理模式是什么，全部要采用承包的方式，对于代理商来说现在要有租赁公司，市场一定会青睐有准备的企业和有准备的人。

责任编辑：Nan