今日工程机械：零部件清仓隐忧

是包袱，非机会，代理商难接盘

残酷的是，退一步讲，即使主机厂家交由代理商处理库存零部件，代理商的态度也是模凌两可的。“国产品牌代理商面对后市场，只是一个边角角色。倘若现在让代理商消化零配件，一是没能力，二是没兴趣”，孙游平淡地说。

他的言论揭示了现在国内品牌代理商普遍的窘迫处境。“后市场的边角人物”，这个词意味着，如果站

在后市场角度经营，很多国产机代理商与“社会力量”相比，没有任何优势。“代理商只能通过主机厂去得到零配件，不能直接面向供应商采购。在技术力量、灵活程度、客户资源上与配件经销商相比根本不在一个重量级，不是公司多大多小，而是资源完全不对称”，孙游解释道。

而代理商的“没能力“，指的不仅是没有消化零部件库存的能力，还指没有“服务”的能力。“现在所谓的售后服务都在保修期内，说白了就是配几个滤芯，换几个斗齿，搞些易损件。发动机、液压系统都修不了，第一价格高，第二大多没那个水平，其实还是社会专业的维修厂在承担着所谓的后市场。代理商想参与，但是没有这个能力”，他坦诚地说。事实是，主机厂家应该扶持代理商提高核心元件的维修能力，但是需要一个过程。代理商不重视技术，有些维修水平的人在这样的氛围中得不到发展，就出去做了“背包客”。慢慢就演变成主机厂家做拼装，代理商做保养的局面，后市场跟他们没有多大关系。

另外，在平时，国内主机厂家对代理商的零部件销售也不具细化的目标，没有使代理商形成市场化的零部件营销思路。据了解，主机厂家没有硬性规定，代理商销售多少整机，就卖出多少发动机、液压泵等核心元件，仅对销售额和库存结构有所把握。而代理商每销售一台整机，就会配送相应小时数的保养件，这种做法也规避掉了每个月零配件销售的考核指标。真正有价值的核心元件根本不做考核范畴，加之国产机代理商经营零配件大多处于亏损状态，国产机代理商不会把这次“清甩”看成机会，只会看成包袱。

唯一积极的因素是，代理商不会跟风甩卖，因为他们的进口核心元件库存量很小，并且调配方法还算灵活，可以向主机厂家申请退货或者调配至其他区域，自己可以承受。讽刺的是，主机厂家偷偷做零部件甩卖，代理商持有的却是“无所谓”的态度。

外资品牌却能独善其身

在整个事件中，外资主机厂家都在做一个安静的旁观者。处于同样糟糕的市场环境，他们却没有面临严重的零部件库存压力，这不仅源于科学而周密的前期产能规划，还因为从源头上，外资品牌就通过科技和制度手段双管齐下，做到了对零部件采购与流通渠道的严格把控。与国内主机厂家最大的区别是，外资品牌在核心元件上并不受制于人，话语权牢牢掌握在自己手中。

从科技角度看，外资品牌掌握着核心元件的核心技术与加工工艺，保证零部件体系的完善，免遭后市场价格体系冲击。外资主机厂家会定期对产品进行更迭和技术更新，达到配置和性能优化，并要求OEM 配件供应商按产品批次变更尺寸、编号，调整供应量，这是副厂件企业无法预估仿制的。另外，外资主机厂家拥有自身强大的研发体系，以卡特彼勒为例，大部分的零配件都由卡特彼勒自己的工厂或合资的工厂生产和供应，与之协作的供应商会按其定制化要求进行专项生产。

“举个例子，大多时候，供应商仅是在按订单计划做装配加工，再多生产一套都不可能，因为他们不是在生产总成件，例如液压泵的外壳、柱塞等零件都在交由不同配件商生产，彼此之间无法串通”，知名外资品牌代理商高层夏林这样说，“采购时，主机厂家也严格禁止供应商向本品牌渠道外销售同样包装、同样序列号的零件”。而对于维修、再制造等过程中出现的利用性较差的拆机件，他们宁愿割下当废铁卖掉，也不愿流入后市场扰乱严格的内部价格体系。

从制度角度看，国外品牌主机厂对后市场零配件的销售渠道有着严格的管理和控制，据叶京生讲述，既然授权自己的代理商负责某个区域的销售、服务和配件供应，他们就是遵守契约的，所有销售必须通过自己的代理商完成。不仅如此，当有代理商把设备或配件销售到非授权区域时，主机厂还会以“ 裁判”的身份惩罚“跨区域”销售的违规代理商，因为遵守游戏规则是成功的重要保证。

“有时客户从其它区域（甚至国外）或者配件贸易商那里买到更便宜的原厂配件，主机厂还有义务调查配件的来源，协调价格的差距，尽力堵住类似的配件销售渠道。所有这一切都是为了保护授权代理商的利益，毕竟代理商越强大，就意味着他们的品牌在授权区域越强大”，叶京生说。

这些都在证明，外资品牌对代理商是全面的扶持共荣政策。在配件销售环节，主机厂家支持代理商进行定期促销活动，希望客户使用正厂件，提高机器的整体性能和品牌的美誉度，并会对代理商三年以上的配件库存进行回购，保持长期战略合作而非买卖关系。在配件库存管理方面，以卡特彼勒为例，主机厂家会为代理商建立详尽的订单管理流程和规则，分为补库订单、紧急订单与质保订单。卡特彼勒会预测各种意外情况及其相应对策，与代理商共同讨论并确定所有相关细节，根据环境变化和代理商对订单的处理情况做出调整，切实保证配件库存生命周期的正常运转。

国内主机厂家恐怕短期内无法学习复制外资品牌的成熟体制，“清甩”依旧在暗夜里进行着，大家各抛各的，深加隐晦而又心照不宣。甩货无人接盘，无人兜底，也许直到洗牌完毕，换个“世界”为止。回头思索，谁会在这场风波中真正得利呢？那位神秘的知情人士玩笑般地说：“ 可能是挖掘机老板，但是开工量不足，机器不坏，买回去囤着也没用。”这便是最大的悲哀。

责任编辑：Joe