今日工程机械：零部件清仓隐忧

买货者竟然也是受害者

此次甩货相对于零部件售后市场的汪洋大海，虽然只是浪花一朵，但却在激发层层波涛，怕的是，这浪花不会马上消失，甩货难以短期终结。工程机械后市场原本就派系林立，混乱无序，此时主机厂家前来搅局，无疑是在雪上加霜。买货的配件经销商貌似抓住机会尝到了鲜，实则也进退维谷，弊大于利。

首先，甩货对后市场价格体系的侵蚀是毋庸置疑的。由于很多核心零部件通用，甩卖不仅对自己品牌的后市场造成冲击，还会扰乱其他品牌配件市场的价格。国产挖掘机零部件不同品牌之间通用性较高，核心元件在后市场中也已流通多年，保有量很大。然而销量再大，威力也敌不过主机厂家集中甩货。例如，一台市场价格5 万元的进口液压泵现在甩货价2 万元，比国产液压泵还便宜，后市场待售零配件的价格全需随之跳水。

其次，从进货渠道上来看，常规做法已经显得 “不合时宜”了。如果继续从供应商手中进货，价格无优势，成本会很高。据了解，很多配件经销商现在不敢从供应商手中按原定计划进货，因为不知道降价什么时候是个头。高成本进货，跟风低价出手，这种能够预料到的亏损不会有人去做。所以与主机厂家此时“建立联系”，也是配件经销商迫不得已的选择。

最重要也最尴尬的是，配件经销商并不是甩货风暴中的受益者，他们并不能轻松地赚到钱。恰恰相反，他们已经被主机厂家利益绑架，失去选择余地。摆在他们面前的难题主要有三：其一，主机厂家倾销的是总成件，配件经销商出售的是零件。例如，主机厂家清甩的是发动机，配件经销商出售的就是发动机的易损件。“如果总成件售价比维修价格更低，买一个泵比修一个泵成本还低，谁还会去修呢？”一位配件经销商老板无奈地说，维修服务原本是配件经销商利润来源的很大支撑点，现在这部分利润突然莫名其妙地蒸发干了。其二，配件经销商吃不下主机厂家庞大的库存量。“本来一年能出售100 套，但主机厂家让我吃掉他成千上万套的库存，虽然进价是原来的1/3，但根本无法消化，终端市场没有相应的需求”，这位老板愤懑地讲。就这样，主机厂家将库存压力转嫁给了配件经销商，机会反倒成了沉重的包袱。其三，为了垄断资源，配件经销商倾尽所能，就算四处贷款，也在尽力买断自己掌握的秘密通道。同行间的恶性竞争难以避免，混乱就是这么引发的。

堵绝代理商的“后路”

“自己都看不到明天，还顾什么厂商矛盾？急功近利，不择手段，活路都成了绝路。”孙游，一位国内主流品牌代理商高层面对厂家这种做法，表示出了不齿。

那么，这里又要“赘述”一种遭受背叛的“常规”了。从法律角度，主机厂家没有权利绕过自己在特定区域的独家授权代理商，将自己的产品和配件以任何形式直接销售到终端市场。瑞诺国际有限公司副总裁叶京生对此直言不讳，认为主机厂家这种任意践踏契约精神的行为是无知且无耻的。

“主机厂把原厂零部件直接卖到市场，本身已经违反了自己签订的代理商协议和采购协议。主机厂完全清楚自己的违规行为，只是他们认为现在是保命的特殊时期，自己的做法又很隐蔽，不相信会遭到起诉。明知不对却要为之，这本身就是对契约精神的践踏”，他说。

主机厂家的自保却成了代理商深重的伤口。据叶京生讲述，通常代理商都会按照主机厂的要求库存大量配件，以保证现货供应率、服务及时性和客户满意度。可主机厂的做法把代理商的很多配件变成了“死库存”，客户买到价格更低的原厂配件，也不再相信代理商，其结果将造成配件市场的严重混乱。

“一旦配件的价格降低，想再恢复原来的价格将会难上加难。混乱的价格让客户失去了对代理商的信任，缺少忠诚客户也必将影响该品牌的市场地位。”叶京生认为，这种做法最严重的后果是扼杀了代理商后市场转型的机会。根据发达国家成熟市场的经验，在市场下滑时期，代理商的生存很大程度上将依赖后市场，特别是配件的利润。

“中国工程机械代理商的发展历史并不长，很多代理商的经营思路还不成熟，发展后市场的理念还十分薄弱，这些都需要主机厂家在市场不好的时候给予他们更多的支持，帮助他们度过难关。可是，在这种关键时候主机厂却为了自身的利益釜底抽薪，这将扼杀代理商后市场转型和自救的最后机会”，他冷静地分析道。

即使不考虑这种甩卖是否理性，主机厂要处理库存零部件，也必须通过其授权的代理商来实施，这样还可以把配件销售的利润留给自己的代理商。可惜的是，市场下滑造成很多代理商财务状况恶劣，多数拿不出足够的资金。一家日资品牌代理商总经理认为，主机厂家倾销配件，一定会以牺牲维修服务质量为前提。“失去配件的利润支撑，肯定影响服务人员素质，最后牺牲的是客户体验”，他说。

责任编辑：Joe