今日工程机械观察：“大修厂”逆袭为哪般？

截止到目前，行业代理商谈转型已经有几年时间，效果虽不能一概而论，但达到预期目标者寥寥无几。且随着市场新机需求的持续下滑，销售似乎已经成为“烫手山芋”，成为不可能完成的任务，所以，代理商也往往被认为是“前程堪忧”。

但是，行业中就有这样一部分人：他们不仅在近两年成为工程机械代理商新贵，更凭借着反传统的营销思路，把生意做得风生水起。

逆袭案例：“大修厂”逆市转型“代理商”

自2012年后，代理商的日子一年不如一年。受困于高企的应收账款和销售压力，越来越多的代理商开始寻求转型或者甚至是退出行业。在代理商转型方向中，扩充维修业务是很重要的一方面。但代理商在维修工人、技术、零配件、维修设备及客户资源等方面存在很大短板，这也是其与维修厂竞争处于劣势的原因之一。

在代理商扩充维修业务的同时，维修企业也在紧盯着代理市场的商机。贵州山河工程机械有限公司（简称贵州山河）就是“大修厂转型代理商”的一个成功的案例。2014年，贵州山河开始踏足代理，成为既有设备维修又有设备销售的“两条腿走路”的代理商。

贵州山河总经理赵峰进入行业20余年，经营大修厂也有十几年的时间。其在行业下滑的2014年进入代理商行列，也曾受到不少人质疑。但其用一份年销售额达4千万元的成绩单打消了他人的疑虑。而这不得不说是一个奇迹。

成功策略：以“维修”促“销售”

对于老代理商而言，最关注的不外乎是“销售”，因为销售能为其带来丰厚的利润。但随着市场形势的转变，当销售不足以带来足够的赢利时，这种经营思路就到了需要作出改变的时刻。作为新晋代理商，贵州山河没有销售的包袱。这一点，贵州山河与厂家对目前市场形势的认知达成了一致。

“用户购机欲望与需求都在低点，所以销售目标太高并不明智，所以，我们选择深耕市场，做品牌、做口碑。”赵峰对笔者说道。经营大修厂十几年，贵州山河积累了丰富的维修技术人才与可观的用户资源，这些都是其他代理商不能比拟的优势。

“我和我的客户间的关系并不能用简简单单的‘朋友’就能解释，我们相互信赖，这是多少年共事积累而来的‘强关系’，不需要过多言语。”赵峰谈到其与客户的关系时说道，而就是这种‘强关系’对贵州山河的销售产生了意想不到的促进效果：很多客户得知贵州山河开始做代理后，便义无反顾的选择了他们代理的产品。

发展之道：侧重维修，客户为先

虽然大修厂转型代理商，能够凭借其在维修方面的优势暂时占得先机，但对于未来的市场发展，其仍不能掉以轻心。

首先，工程机械行业已经入存量市场，优质用户已经成为宝贵资源，新晋代理商更应利用好自己的维修方面优势，牢牢把握好这些财富；第二，随着代理时间持续，设备应收账款以及现金流的压力会接踵而来，这需要代理经验欠丰富的新晋代理商关注并采取有效的预防措施；再次，在发展过程中，新晋代理商势必要在员工队伍、构成等方面进行扩充或调整，这些也需要进行科学、专业的规划与安排。

当下的工程机械市场，无论是行业老代理商还是新晋代理，在各种资源匹配上都各有优、劣势，因此未来发展的关键就在于谁能在竞争中既保持自己的“王牌”优势不掉队，又能在能最短时间内将短板补齐。

责任编辑：Nora