今日工程机械：陈卫谈出口 找项目不如创造项目

“中国一咳嗽，我们就遭殃”

不同时期，对待出口有不同的战略。如今，纵观工程机械行业局势，中国国内市场饱和、设备存量惊人，欧美市场略有复苏但中国本土品牌并没有太多机会。本土企业“走出去”已成定局，且趋势还在加快。

今年以来的三次出国考察，陈卫收获很多，“最值得高兴的事，无论是在非洲、南美还是东南亚，中国工程机械产品确实已经走出去了，中国在海外的影响力我们可以深深感受到。”

越是落后的市场越是商机无限。一些欠发达国家仍处在起步发展阶段，落后的交通、电力等基础设施阻碍了经济的发展，而这些潜在市场亟待开发，成为目前一些中国本土企业发力的重点。

“从1996年到现在，近20年差不多每年我都会去非洲考察。虽然那里国家不少，但总体上属于一个格调，但中国产品在非洲的影响力获得了切切实实的提高。”陈卫深有体会。他说，在非洲的肯尼亚和其他一些国家，公路边矗立着很多中国本土品牌的广告牌，并且中国品牌在当地的知名度较高。他表示：“虽然中国产品仍然存在一些质量问题，前几年当地人几乎都持怀疑态度，但这几年至少他们都尝试过了，不少人表示中国产品还是不错的。”在赞比亚他还看到，很多中国本土品牌在当地招募了代理商，或者成立分公司，样机的规模非常庞大，丝毫不输给国内。“值得一提的是，从广告牌的数量上看，卡特、小松不是特别多见，但是在重要的工地，中国本土品牌的产品仍然偏少，主力品牌仍是卡特、小松等。”

另外，中国经济对非洲经济影响越来越大。赞比亚属于著名的铜矿带，金属矿藏丰富，但由于中国经济趋于平缓，铜价下跌，致使赞比亚当地的铜矿开采减少，如今该市场很是萧条。陈卫感叹，中国经济不仅影响了非洲，还影响了南美等其他地区，“智利铜产量全球第一，巴西铁矿石资源丰富，但他们同样受到了中国经济下行、原材料价格下跌的影响。甚至有些外国同胞大呼，‘中国一咳嗽，我们就遭殃’。”

在饮食方面，非洲人主要食用木薯粉。陈卫承认，以前去非洲和当地人生活在一起差别较大，吃住很是头痛，但现在无论走到哪儿都有中餐馆，由于厨师都是中国人，菜品也非常地道。“一些酒店也是中国人投资修建的，生活配套设施的提高让常驻非洲的中国人觉得没有那么难。”

为当地人设计项目

深耕国外市场多年，陈卫感受到如今的“走出去”与以往不同。以前只是纯粹的贸易，是“产品出去后再找市场”，满足当地的需求，而现在更重要的是开发市场，设身处地为当地人设计项目，通过项目解决当地人民和政府的需求，又正好带动中国本土设备的出口，把中国的产品、技术和文化输出去。

“大部分非洲国家基础设施建设落后，却苦于资金短缺，这时需要有人来了解他们的需求。例如中国可以为他们设计项目，把外汇贷给他们。”陈卫认为，把这些资源整合起来，才是下一步真正做大出口的必由之路。“其实，在20个世纪90年代末和21世纪初，这是不少发达国家在中国做的事情，当时发达国家有产品、有技术、有资金，但放在他们国家获利很低，所以给中国设计项目并提供贷款，最后他们变得更加富裕了。而我们现在才终于开始走当初这些发达国家走的老路。”

由此，陈卫也表示，中国的本土企业更应该让驻外人员真正融入当地社会，熟悉当地的人文地理资源，与当地政府打好关系，要想办法把看到的、可能存在的商机和项目变成当地人的计划。据说，韩国已经帮助非洲东部某个国家的首都规划了一个新港，当地人非常欣赏，还将周边其他项目全部停了下来，一切让路于这个项目的规划实施。

如今，南美洲存在着一种现象，由于当地人购买力的局限，一些代理商已经放弃了日本和其他国家的品牌，反而想要代理价格相对较低的中国产品。据陈卫透露，前几天日本某著名商社还在询问常林能否授权。“在现在的情况下，这家商社认为，如果完全做高端产品对市场的接触面不广，希望能开拓一些中低端产品打开市场。”陈卫对这个即将达成的项目很是看好，但他也强调，“国外的钱比国内好赚，但风险与机会并存，应谨慎”。

责任编辑：Nora