今日工程机械：陈卫谈出口 找项目不如创造项目

如今的“走出去”与以往不同，现在更重要的是开发市场，设身处地为当地人设计项目。

第一次见面，你会因为他沉稳中带有的傲气而略显拘谨。但如果投机，第二次见面你就会和他成为朋友。

相隔上一次采访已经两年，如今见到陈卫，轻松的气氛取代了上一次的严肃，很多话题他并不拒绝，且愿意深谈。如今，常林股份随着行业形势的变化而进行着战略的调整，身为副总经理的他正着力于一直得心应手的进出口业务。

从网上搜索陈卫这几年的新闻，似乎都在带领团队赴外考察，而他的办公室墙上也挂着一幅巨大的世界地图，走过的国家和地区都贴着一面小红旗作为标识。放眼望去，“全世界”已经遍插红旗，很少有他未曾踏足的土地。

对工作，陈卫仍然拼命，羊年春节一过，便开始了为期一个月的出国考察，涉足非洲中东部的几个国家，赞比亚、肯尼亚、坦桑尼亚和乌干达……紧接着4月份又远赴南美的智利和秘鲁，几乎适合工程机械的新兴市场他都走过。

陈卫谈出口 找项目不如创造项目

革新出口运输方式

说起来，陈卫与进出口的渊源由来已久。早在2004年，他就从常林股份的技术口调到进出口业务。“当时进出口部门一共8个人，我进来是第九个，又是技术出身，名副其实的‘臭老九’”，他笑言，“名义上是常林进出口公司的经理，实际上就是打杂的。”

在当时，几乎所有企业在出口时都根据国外客户的不同需求给产品临时做更改，为此消耗掉很多成本。技术出身的陈卫胜在对产品熟悉，他建议与其临时改变产品，不如把客户通用的要求集中到一个机型上，再为其取一个具有辨识度的、一听就知道是出口专用设备的名字。这样不仅方便了设备的批量生产，也避免了与国内市场的竞争。

对于进出口业务的增长，陈卫带来的除了出口专用型产品，最重要的革新在于运输方式的改良。10年前，中国工程机械产品的运输都通过运费高昂的滚装船，或者放在散装船甲板上风吹浪打一两个月，到达目的地后产品生锈严重，客户投诉意见纷至沓来。而且这些滚装船不是班轮，一个月只开1-2趟，从时间和产品保护上都对公司不利。“我对产品很熟，技术口的人都是我的朋友，我希望通过改变产品设计把设备装进集装箱。最后，方案一出，果真把绝大部分产品都装了进去。”据陈卫的描述，这样一来每星期都能发货，产品外观也保护得很好，运费更是下降了50%以上。

专用产品、专用的运输方式、具有竞争力的价格，让常林的竞争劣势很快变成了优势。2004~2007这四年，常林几乎每年出口额翻番。陈卫谈起这个业绩仍很自豪：“本来出口业务每年只有3200万元左右的销售额，占常林每年15亿元销售规模中的很小一部分。但改变运输方式后，很快进出口销售额就接近6亿元。”据说，后来同行都悄悄派人到常林偷学如何装箱，而如今，集装箱运输已成为行业的通用方式。

责任编辑：Nora