今日工程机械：陈卫谈出口 找项目不如创造项目

如今的“走出去”与以往不同，现在更重要的是开发市场，设身处地为当地人设计项目。

第一次见面，你会因为他沉稳中带有的傲气而略显拘谨。但如果投机，第二次见面你就会和他成为朋友。

相隔上一次采访已经两年，如今见到陈卫，轻松的气氛取代了上一次的严肃，很多话题他并不拒绝，且愿意深谈。如今，常林股份随着行业形势的变化而进行着战略的调整，身为副总经理的他正着力于一直得心应手的进出口业务。

从网上搜索陈卫这几年的新闻，似乎都在带领团队赴外考察，而他的办公室墙上也挂着一幅巨大的世界地图，走过的国家和地区都贴着一面小红旗作为标识。放眼望去，“全世界”已经遍插红旗，很少有他未曾踏足的土地。

对工作，陈卫仍然拼命，羊年春节一过，便开始了为期一个月的出国考察，涉足非洲中东部的几个国家，赞比亚、肯尼亚、坦桑尼亚和乌干达……紧接着4月份又远赴南美的智利和秘鲁，几乎适合工程机械的新兴市场他都走过。

陈卫谈出口 找项目不如创造项目

革新出口运输方式

说起来，陈卫与进出口的渊源由来已久。早在2004年，他就从常林股份的技术口调到进出口业务。“当时进出口部门一共8个人，我进来是第九个，又是技术出身，名副其实的‘臭老九’”，他笑言，“名义上是常林进出口公司的经理，实际上就是打杂的。”

在当时，几乎所有企业在出口时都根据国外客户的不同需求给产品临时做更改，为此消耗掉很多成本。技术出身的陈卫胜在对产品熟悉，他建议与其临时改变产品，不如把客户通用的要求集中到一个机型上，再为其取一个具有辨识度的、一听就知道是出口专用设备的名字。这样不仅方便了设备的批量生产，也避免了与国内市场的竞争。

对于进出口业务的增长，陈卫带来的除了出口专用型产品，最重要的革新在于运输方式的改良。10年前，中国工程机械产品的运输都通过运费高昂的滚装船，或者放在散装船甲板上风吹浪打一两个月，到达目的地后产品生锈严重，客户投诉意见纷至沓来。而且这些滚装船不是班轮，一个月只开1-2趟，从时间和产品保护上都对公司不利。“我对产品很熟，技术口的人都是我的朋友，我希望通过改变产品设计把设备装进集装箱。最后，方案一出，果真把绝大部分产品都装了进去。”据陈卫的描述，这样一来每星期都能发货，产品外观也保护得很好，运费更是下降了50%以上。

专用产品、专用的运输方式、具有竞争力的价格，让常林的竞争劣势很快变成了优势。2004~2007这四年，常林几乎每年出口额翻番。陈卫谈起这个业绩仍很自豪：“本来出口业务每年只有3200万元左右的销售额，占常林每年15亿元销售规模中的很小一部分。但改变运输方式后，很快进出口销售额就接近6亿元。”据说，后来同行都悄悄派人到常林偷学如何装箱，而如今，集装箱运输已成为行业的通用方式。

“中国一咳嗽，我们就遭殃”

不同时期，对待出口有不同的战略。如今，纵观工程机械行业局势，中国国内市场饱和、设备存量惊人，欧美市场略有复苏但中国本土品牌并没有太多机会。本土企业“走出去”已成定局，且趋势还在加快。

今年以来的三次出国考察，陈卫收获很多，“最值得高兴的事，无论是在非洲、南美还是东南亚，中国工程机械产品确实已经走出去了，中国在海外的影响力我们可以深深感受到。”

越是落后的市场越是商机无限。一些欠发达国家仍处在起步发展阶段，落后的交通、电力等基础设施阻碍了经济的发展，而这些潜在市场亟待开发，成为目前一些中国本土企业发力的重点。

“从1996年到现在，近20年差不多每年我都会去非洲考察。虽然那里国家不少，但总体上属于一个格调，但中国产品在非洲的影响力获得了切切实实的提高。”陈卫深有体会。他说，在非洲的肯尼亚和其他一些国家，公路边矗立着很多中国本土品牌的广告牌，并且中国品牌在当地的知名度较高。他表示：“虽然中国产品仍然存在一些质量问题，前几年当地人几乎都持怀疑态度，但这几年至少他们都尝试过了，不少人表示中国产品还是不错的。”在赞比亚他还看到，很多中国本土品牌在当地招募了代理商，或者成立分公司，样机的规模非常庞大，丝毫不输给国内。“值得一提的是，从广告牌的数量上看，卡特、小松不是特别多见，但是在重要的工地，中国本土品牌的产品仍然偏少，主力品牌仍是卡特、小松等。”

另外，中国经济对非洲经济影响越来越大。赞比亚属于著名的铜矿带，金属矿藏丰富，但由于中国经济趋于平缓，铜价下跌，致使赞比亚当地的铜矿开采减少，如今该市场很是萧条。陈卫感叹，中国经济不仅影响了非洲，还影响了南美等其他地区，“智利铜产量全球第一，巴西铁矿石资源丰富，但他们同样受到了中国经济下行、原材料价格下跌的影响。甚至有些外国同胞大呼，‘中国一咳嗽，我们就遭殃’。”

在饮食方面，非洲人主要食用木薯粉。陈卫承认，以前去非洲和当地人生活在一起差别较大，吃住很是头痛，但现在无论走到哪儿都有中餐馆，由于厨师都是中国人，菜品也非常地道。“一些酒店也是中国人投资修建的，生活配套设施的提高让常驻非洲的中国人觉得没有那么难。”

为当地人设计项目

深耕国外市场多年，陈卫感受到如今的“走出去”与以往不同。以前只是纯粹的贸易，是“产品出去后再找市场”，满足当地的需求，而现在更重要的是开发市场，设身处地为当地人设计项目，通过项目解决当地人民和政府的需求，又正好带动中国本土设备的出口，把中国的产品、技术和文化输出去。

“大部分非洲国家基础设施建设落后，却苦于资金短缺，这时需要有人来了解他们的需求。例如中国可以为他们设计项目，把外汇贷给他们。”陈卫认为，把这些资源整合起来，才是下一步真正做大出口的必由之路。“其实，在20个世纪90年代末和21世纪初，这是不少发达国家在中国做的事情，当时发达国家有产品、有技术、有资金，但放在他们国家获利很低，所以给中国设计项目并提供贷款，最后他们变得更加富裕了。而我们现在才终于开始走当初这些发达国家走的老路。”

由此，陈卫也表示，中国的本土企业更应该让驻外人员真正融入当地社会，熟悉当地的人文地理资源，与当地政府打好关系，要想办法把看到的、可能存在的商机和项目变成当地人的计划。据说，韩国已经帮助非洲东部某个国家的首都规划了一个新港，当地人非常欣赏，还将周边其他项目全部停了下来，一切让路于这个项目的规划实施。

如今，南美洲存在着一种现象，由于当地人购买力的局限，一些代理商已经放弃了日本和其他国家的品牌，反而想要代理价格相对较低的中国产品。据陈卫透露，前几天日本某著名商社还在询问常林能否授权。“在现在的情况下，这家商社认为，如果完全做高端产品对市场的接触面不广，希望能开拓一些中低端产品打开市场。”陈卫对这个即将达成的项目很是看好，但他也强调，“国外的钱比国内好赚，但风险与机会并存，应谨慎”。

责任编辑：Nora