柳工体验式营销叩开欧洲大型租赁公司大门

在辞旧迎新之际，柳工欧洲公司与经销商联手，创新使用体验式营销模式，通过“心贴心”关怀，以一笔15台挖掘机的订单，敲开了英国某大型租赁公司的大门，迎来了新年开门红，给欧洲公司关键客户开发抹上了浓墨重彩的一笔。

英国是欧洲工程机械需求量最大的市场之一，且对产品可靠性及技术要求非常苛刻。欧、美、日、韩的品牌机械设备进入英国都已超过20多年，有着广泛的客户群。购买设备时，这些深入人心的品牌形象融资快捷，设备残值明晰。为尽快实现销售，柳工欧洲公司与经销商深入市场进行研究，发现英国不同于其他欧洲市场，租赁业务极为发达，市场主要需求来自于为数不多的几个大型租赁公司，一个大型租赁公司往往每年的设备采购量达300台左右，甚至更多。在这样一个竞争对手林立的高端市场上，打开这些租赁公司的大门十分不易。

位于伦敦的一家设备租赁大型公司，主营业务就是提供各类工程机械租赁服务，其设备保有量达到1500台，年均更新200多台。作为柳工英国经销商的老客户，该公司因为从未使用过中国制造的设备，且无法估计柳工品牌二手机的残值，所以对购买柳工设备一直心存疑虑。为此，柳工欧洲公司和经销商创新使用了体验式营销方式，于2013年6月免费提供了2台CLG922LC挖掘机给该客户试用，同时积极做好了响应的准备，希望客户能通过亲身体验来了解柳工的品牌和产品性能。

但好事多磨，机器在试用一个月后发生了状况。2013年7月25日，一阵急促的电话铃声打破了午后的宁静，客户反馈柳工的2台CLG922LC挖掘机出现了动臂防爆阀漏油的情况，且经销商处无相应配件更换，机器被迫停机。租用我公司设备的英国某水泥集团，需要设备每天24小时运转，如果CLG922LC挖掘机无法在次日清晨5点前恢复运行，就只能将这2台设备换下，改用其他品牌设备。

虽然柳工的荷兰PDC库中有相应配件，但无论选用任何方式，都无法在第二天5点前发至英国。柳工欧洲公司决定立即拆卸库存整机部件，派专人火速乘坐当天最快的一班飞机赶往英国。刚落地英国经销商的服务车就把柳工服务人员拉上，驱车4个小时，在凌晨2点到达了工地。虽然大家都付出了很多努力，可惜还是没能在5点前将机器修复好。无奈下2台CLG922LC挖掘机被退了回来。

经过此事件，柳工欧洲公司下定决心要从流程上做好风险管控，明确提出整机发运前必须进行发运检测，建立并实施了整机发运检测（PDI）流程。但由于当时柳工缺少符合欧盟排放标准升级的产品，尝试再次切入该客户的工作也未取得实质性进展。

2014年国庆期间，柳工欧洲公司联合经销商就区域关键客户制定了针对性拜访策划，并对该客户发起了第三次“攻击”。营销人员以现有客户应用案例为示范，配合展示整体后市场解决方案，终于说服了他们采购柳工装载机、挖掘机各一台作为试用机。

经过上次失败，大家尤为珍惜这次来之不易的机会。在柳工欧洲公司授信下，经销商不仅提前增加了相应的配件储备，并且在伦敦西部新建了一个网点，对客户需求提供快速反应。柳工欧洲公司借助荷兰PDC库，针对英国市场投放设备制定配件储备安全库存，区域当地团队更是定期走访该公司和租赁客户，及时了解设备使用情况，随时待命提供服务支持。“心贴心”的服务，确保了两台设备的正常使用。

随着E系列IIIB挖掘机的成功导入，以及其他英国客户的良好口碑，使该客户逐渐感受到柳工产品性能可为市场所接受，柳工也是一个可值得信赖的品牌。经过柳工欧洲公司和经销商一年多的努力，终于赢得15台挖掘机订单。

去年的欧洲，经济恢复依然乏力。柳工欧洲公司主动出击，通过优化团队组织机构，调整销售产品结构，改变市场营销策略，有效配置资源，提升关键客户开发及管理的质量，最终实现全年对关键客户销售额865万美元，同比增长45%，开发优质关键客户15家。

责任编辑：Nora