落子有声步伐坚定 柳工下了一盘“世界棋局”

深秋的柳州金桂飘香，11月17日，2014柳工全球经销商年会在柳州国际会展中心开幕，偌大的会场坐满了来自全球70多个国家的近300名经销商，各种肤色、各种头发、操各国语言的“洋代理”，不远万里飞度重洋，齐聚龙城共商柳工2015年发展大计。本次经销商年会，嘉宾来自世界五大洲，英语是最主要的交流语言，记者置身其中恍若“联合国”开会一般，深切感受到柳工海外业务的蓬勃发展。

世界柳工 源自中国

会上，柳工集团公司董事长王晓华首先致辞，对远道而来的嘉宾表示欢迎：“56年前，公司第一批前辈们在柳州扎根、创业。今天，公司业务已遍及世界五大洲，发展历程堪称波澜壮阔。经销商是公司十多年来拓展海外市场的忠诚盟友，是公司国际化道路上的坚定同行者。”

记者从采访中获悉，在中国工程机械行业出口也下滑的大环境之下，柳工的海外业务依然不乏亮点：截至目前，柳工的海外业务占总体销售额的三分之一，海外经销商数量达到261家，其中16家经销商今年新加盟柳工。公司海外客户数量达到14000个；26种新产品导入市场；完成了30家经销商对广西康明斯产品服务的授权，并进行了130次共1500多人的服务培训；在线服务培训上线应用；公司PDC配件可获得率提升了3%；与中国出口信用保险公司签订战略合作协议，实现了在英国和阿根廷对终端客户的融资。

11月18日，柳工最新一代H系列装载机的首款机型CLG856H在柳州国际会展中心亮相，伴随着蓝色的幕布缓缓滑落，如同翻版变形金刚般的“856H”露出“真容”——九齿钉耙般的深灰铲斗、明黄动臂如擎天巨柱霸气雄壮，宽敞明亮的全景驾驶室笑傲行业内……“856H”一亮相就谋杀了不少菲林，各种经销商一秒钟化身“粉丝”，掏出相机、手机狂拍一通。不少经销商纷纷爬上“高高在上”的驾驶室，与“856H”亲密接触。

“节能、高效、可靠性强、维修便捷、外型现代动感……”柳工股份公司副总裁闭同葆现场进行专业详细的阐释，引起了众经销商对“856H”的浓厚兴趣。一位外国经销商当场订购了2台CLG856H装载机。

南征北战  深耕市场

沙特是世界最大的石油生产国和出口国，也是目前中东地区经济发展形势最好、政治环境最平稳的国家。2013年GDP达到7456亿美元，增长率为3.8%，是全球经济竞争力排名第十八位的国家。柳工2005年开始进入沙特市场，当时是与总部设在沙特东部城市DAMMAM的AHQ集团合作。随着中国土石方产品、起重机等产品在沙特市场的普及，沙特当地客户及国际客户对中国产品已经有了全新的认识。

“柳工产品耐用皮实、高效节能、简单易操作、维修保养费用低，已经得到沙特主流客户的认可。”沙特经销商接受记者采访时表示，经过几年的合作，经销商已把柳工的装载机、挖掘机、推土机等主力产品带入了沙特的石油工程、港口建设、道路施工、大型基础工程项目、采石场、物流车间等不同类型的行业中。虽然采购中国产品已经成为沙特市场上的普遍现象，但是对于一些如特殊的石油和基础设施等工程，中国的产品进入得较少。柳工是唯一一家获沙特国家石油公司认证的，设备能直接使用在其工程施工中的企业。

目前沙特市场对工程承包成本的费用控制得越来越严格，高效率、低油耗、动力强劲、性价比高的柳工设备便从众多工程机械品牌中脱颖而出。其中CLG856装载机、CLG922D挖掘机在沙特市场受认可度较高，是柳工的主要优势产品。

英国工程机械市场作为欧洲工程机械第二大市场，目前市场容量仅次于德国。为抢占英国市场，柳工除了跟英国本土的工程机械领先品牌竞争之外，还要与全球工程机械顶尖品牌同台角逐，英国市场的竞争日趋白热化。

英国市场是块诱人的蛋糕，柳工该如何拿下？其秘诀是 “不打无准备之仗”。记者从采访中了解到，英国的工程机械市场是高端成熟的市场，其对工程机械产品的各项标准已经相当严格且规范，并对产品的适应性、公司的服务、配件保障能力、设备的可靠性等提出了非常高的要求。为确保柳工产品能够快速的融入英国市场，并能最大程度的满足客户的需求，柳工前期进行了充分的市场调研，并与当地经销商联手，发挥厂家与经销商的优势，以客户为导向，针对市场破拆工况的需求对产品进行了改装。

位于德比Sondon的Squibb项目是欧洲亦是英国区域最大的拆除工程项目。项目组主要负责项目中的物料回收和拆除工作。 2012年，该项目组采购了第一批柳工挖掘机，经过一段时间的使用和评估，项目组对柳工设备的卓越表现十分满意，便又向柳工订购了一批挖掘机。目前他们已经拥有12台2-36吨不同型号的柳工挖掘机产品，同时还购入了2台装载机。几星期前，Squibb项目组又订购了一批柳工设备。 “易维护、停机时间少，设备让项目持续增产，选柳工真是物超所值。”项目经理Smith先生在接受记者采访时表示，“之前Squibb项目组用的是其他品牌的设备，但自从2012年起，柳工的设备就成为了我们的首选，事实证明我们的选择是正确的。柳工设备的性能及工作表现超越了我们现有的其他设备。”

Smith先生还告诉记者一个细节，对操作者而言，每天8-9个小时工作强度，操作感尤为重要。据Squibb项目的操作手反馈，柳工的机器不仅动力强劲、操作维护便捷，更重要的是驶室里空间宽敞、视野开阔，开起来“很舒服”。据悉，柳工在产品设计之初就已融入人体工程学原理，大幅提高了操作者的舒适性。

Smith先生表示，对未来市场的发展信心满满：“选择柳工的设备，就意味着拥有了柳工经销商一流的服务支持和后备保障。”他认为现在英国总体经济呈现良性发展，随着中部高速公路、伦敦地铁等多个重大项目的投资和启动，2015年市场对工程机械设备需求会有增无减。通过近两年的耕耘，柳工已在英国市场建立了一定知名度，客户的重复购买率在逐渐提升，新客户采购也在增多。

责任编辑：Nora