王敬侠:选择斗山,选择成功
————D1CM对话泰源集团斗山营销服务公司总经理、南京科泰总经理王敬侠
D1CM:从全国来看,近几年矿山行业的状况普遍不是很好,江苏地区矿山行业近几年受国家政策影响如何?客户是如何应对的?
王敬侠:江苏地区的矿山以采石场为主,所受到的影响也很大。但是江苏地区客户的经济实力还是很不错的,当矿山收到影响的时候,他们很快会去寻找别的出路,可能会到周边地区进行短期的施工。江苏的客户比较善于把握市场,并非一味的在外施工,他们会在当地把资源和人脉建立起来,等矿山行业形势好转,他们就可以第一时间把这些资源投入到矿山的开采中去。
斗山再制造中心
D1CM:面对近几年行业极度萎靡的大环境,南京科泰做了哪些方面的调整和改变?
王敬侠:行业的低迷对我们的冲击很大,其实早在2011年下半年的时候,南京科泰就已经开始采取应对措施,主要体现在泰源集团的管理系统上线。2012年10月份泰源集团管理系统正式上线后,从销售人员对客户的拜访,到订单的完成再到售后服务,全部都可以用系统进行固化。特别是我们的风控系统,在公司IT上线之前,风险控制都是人工控制,这难免存在一些弊端和漏洞,风险也就更大。管理系统上线之后,风险的控制相对更加严格,拥有更为科学标准的审批程序,从而促使销售人员必须去寻找优质的客户。
另外,2012年南京科泰以前的津贴制度被彻底颠覆了。以前,外出跑业务的员工按时间或者公里数会得到差旅费补贴,泰源集团管理系统系统上线之后取消了差旅补贴,员工的奖金收入直接跟业绩进行挂钩,业绩越好奖金越高。无形中就促进了员工的成长,不成长就会被淘汰掉,这对于公司员工整体素质的提升大有裨益。
“选择斗山,选择成功”
D1CM:您接触斗山多久了?在您的眼里,斗山是一个怎样的品牌?
王敬侠:我在工程机械行业打拼了近12年,其中有10年是服务于斗山品牌,通过十年来的接触,我觉得斗山的品牌还是非常值得信赖的,首先我认为斗山在国内的市场占有率比较高。第二,斗山工厂对代理商精细化的运作和指导很规范很贴心,能很好的指导和促进代理商进行精细化的管理。今天正好是斗山进入中国20年周年,在这20年中,国民经济发生了很大的变化。斗山的很多客户包括我们代理桑,跟着斗山在收入上和能力上面也有了很大的提升。
泰源集团斗山营销服务公司总经理、南京科泰总经理王敬侠
D1CM:售后服务作为产品价值的延伸,越来越收到用户的重视,甚至可以说它的地位是举足轻重的,那么斗山在这方面是如何支持的?
王敬侠:一直以来,斗山对我们的支持力度都很大。首先,斗山会派专家定期到南京科泰对服务人员进行指导和培训,包括新品的讲解和服务技能的培训。第二,斗山对代理商的服务人员进行星级考核,作为对服务人员奖励的依据,这会促进我们的服务人员努力提高自己的服务技能水平。第三,斗山会在全国代理商当中会组织服务人员的维修服务技能比赛,这对我们服务团队能力提升起到了很显著的效果。第四,围绕保外客户的维护,斗山长期派一名专家对我们进行驻点指导,并且在政策方面给一定的优惠。第五,近期,斗山针对矿山客户推出免费集装箱式服务,这相当于一个流动的服务工作站,对我们矿山用户进行售后服务的支持。
责任编辑:T-mac
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