毛周南：工程机械后市场的“珠村模式”

【第一工程机械网 独家报道】2014年10月28—30日，2014中国工程机械营销&后市场大会在苏州召开，大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会及中国工程机械工业协会维修及再制造分会主办，江苏天恒伟业工程机械有限公司承办，现代重工特别支持。本次大会是中国工程机械行业第一次打通营销与后市场产业链条，让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流，汇聚各方资源优势、思维优势，以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。中国工程机械第十二届营销高峰论坛、2014 中国工程机械后市场发展论坛、2014 中国工程机械代理商年会及2014 中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会于同期举行。

在后市场论坛专场，广州工程机械配件行业协会高级顾问毛周南作了题为《工程机械后市场的珠村模式》的主题演讲，以下为第一工程机械网编辑整理的内容：

广州工程机械配件行业协会高级顾问毛周南做主题演讲

首先我要给叶京生老师深深鞠一躬！我没来之前心里总在嘀咕，设想工程机械行业后市场究竟有多大，今天叶老师终于给出了答案！

伴随后市场的发展，我们已经走过了足足20年，但是看到叶京生老师给出的后市场数据，我还是非常惊讶，我也想通了为什么做配件的人像我一样都吃得这么胖(笑)，原来后市场的潜力这么大！再一次谢谢叶老师！

改革开放以前，生产大型机械设备的企业屈指可数，几家企业的产能加起来没有多大，而且相当落后。上世纪七八十年代，我们从香港引进设备，新设备从深圳进入中国，那个时候我国工程机械产业没有成型，更没有后市场概念，也没有完善的服务业。

后来从事后市场服务的企业逐渐增多，我们也从深圳迁移到广州。因为广州毕竟是省会城市，它的物流业发达，任何一个配件发空运1公斤约20元钱，挖掘机一个小时工时多少钱，你们可能想象不到，我也没有做具体的数据统计，但我想给大家分享一些真实的故事。无论是做工程还是做后市场，靠挖掘机发家致富的人很多。在广东有一个老板，他把一台进入中国的第一代挖掘机供起来，因为这台挖掘机改变了他的命运。

珠村工程机械配件市场

叶老师的演讲唤醒了各大品牌企业对后市场的认识，我们将何去何从，这是需要我们认真思考的问题。在广东的珠村，很多流动的人出来创业，所以形成了以珠村为代表的配件一条街。你到任何城市问别人：挖掘机配件是在哪里买的？他很可能告诉你是在广东珠村买的。近年来各大品牌代理商来到珠村考察，探寻珠村配件一条街的形成背景。其实它是自然形成的，我们从业者没有去规范它，所以珠村是一种无序的发展状态，没有核心竞争力。

珠村的配件店超过1000家以上，许多配件跟珠村有着千丝万缕的联系，在珠村开店的业务不低于20—30个。珠村变成一个配件产销的起点，逐渐开始辐射到全世界的角落。据我所知，现在我们的工程机械出口到哪里，我们的配件市场包括服务人员就跟到哪里。

参加今天的会议给我很深的启发，我们该何去何从，珠村配件一条街该怎么发展？假如珠村配件一条街消失，那就代表着中国配件一条街的消失，消失了以后又该怎么办呢？

珠村工程机械配件市场新基地

听到叶老师的话，我的心里面是冰火两重天，兴奋的是终于有人开始重视工程机械后市场，但是如果大家都投入到后市场，我们这些人怎么办？在珠村我们不仅是做配件生意，而且也在尽心尽力做好服务。特别是非洲国家，我们的人员也跟着去，我们这些游击队看到哪里有市场，哪里就有我们。好多保内保外的设备都是跟珠村有着业务关系的人在做配件和服务。

现在最大的问题是我们在替服务商做事，不是在蚕食你们的份额，你们认为我们珠村配件一条街抢了你们的生意，但是我理解我在补充你们的服务，我觉得如果没有我们，你们的挖掘机没有那么好卖。

其实我也在想如何把珠村这么一个庞大的配件仓库整合起来想，整合起来就像一家大型上市公司。哪个老板愿意考虑，能够把物流、配送、结算甚至金融服务一条龙打包，完全可以把珠村一条街收购。所以我在探索如何让我们游击队变成一支正规军的出路，除了小打小闹之外，我到这来也是想寻求行业的精英、老师给我答疑解惑。

我欢迎大家有空到广州走一走，记住我姓毛，到了广州只要是卖挖掘机配件的人，只要找我就行了。如果你想考察珠村配件一条街，我都会陪同你们，谢谢大家！

责任编辑：Eason