巅峰之后 混凝土机械行业的忧虑与方向
风险管控成为首要职责
在市场激增的年代,不同品牌的制造商、代理商之间火拼市场占有率,将销量摆在价值的首位,但随着行业下行压力的不断增强,在整机销售方面,混凝土机械制造商现在考虑最多的问题不是销量有多少,而是风险有多大,这一现象在2014年变得更为普遍。
巅峰之后 混凝土机械行业的忧虑与方向
“销量已不再是首要任务,风险管控已成为工程机械企业经营的首要职责”,三一泵送营销服务公司总经理陈焕春说,“企业控制风险要严格执行评估机制,建立完整的应对风险的策略体系。在这样的背景下,大家其实都在不同程度地调整政策,最根本的就是首付比例的提高。”客户如果信用好,首付款比例高,在价格上就会实现优惠。
此外,企业对待客户信用资质的评估工作更为严谨和慎重了。如果以前仅仅流于形式,现在则具有了更高的执行力与约束力。交易前的信用调查包括客户的个人情况、经营情况、从业经历、收入来源等,结合客户的付款政策,包括首付比列、分期期限、分期款额,得出一个信用调查评估,确定风险的大小,对不可控的风险进行及时的规避。在客户还款出现逾期,风险增大的情况下,企业的账款催收系统会有专员负责催收,对不同的客户采取不同的催收方式,有的放矢,减小回款压力。
“风险管控不好,资金就会面临问题,是‘高速增长期’的表象掩盖了问题的严重性。增速放缓之后,这些潜在问题全部浮出水面。要消化这些问题,在整机销售时就更要关注风险,关注现金流。”陈焕春说。
中联重科的一位市场负责人坦率地表示,相比怎么控制风险把车卖出去,怎么控制风险把钱收回来更是“火烧眉毛”的事。前几年“积累”的应收账款给很多制造商和代理商带来了更大压力。如果不是排放标准对底盘库存施加的销售压力,众多企业都在想怎么回款。而大多用户拥有的产品都是交叉品牌,如果被竞争对手率先回款,另一品牌的回款就会“处境不妙”。 三一泵送的一名销售经理表示:“如果2014年的销售情况好于上年,应收账款的压力就会相对缓解。回款压力让每家企业头疼,三一泵送并不例外,但目前还处于可控状态之下。”
责任编辑:Nora
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