助三一稳坐销售第一宝座 泰国代理商讲述冠军之道

及时调整航向避免企业“触礁”

晚上10:00，尽管在宴席上喝了点酒，可CHAWEE在接受采访时的思路还是非常清晰。这位超过1.9米的泰国帅哥，还只有30多岁，却已经掌管泰国知名吊装企业Maxcrane公司多年了。

2007年，从澳大利亚一所大学毕业后，考虑到父亲年龄较大，做生意太过辛苦，CHAWEE便回到泰国，帮助父亲打理Maxcrane公司。

那时，泰国市场上几乎都是欧美日品牌的工程机械产品，价格昂贵，服务一般。Maxcrane公司一开始也是做一些日本产品的贸易商，但是后来由于营销策略的问题导致公司经营遇到越来越多的困难， CHAWEE意识到，再这样下去，公司迟早会倒闭。

恢宏大气的Maxcrane公司

在与家人沟通后，CHAWEE还是将公司定位于经营工程机械领域。毕竟公司一直以来都是耕耘的这块业务，再加上他本人十分热爱机械设备，甚至将这些大家伙视作“有生命、有灵魂”的伙伴。

“只需要转变经营思路即可。” CHAWEE认为，泰国工程机械市场潜力还是很大的，只是囿于没有可替代欧美日产品的公司出现而已。2008年，以三一为代表的中国工程机械制造商的加入，为CHAWEE带来了希望的曙光。

CHAWEE与三一重工总裁向文波合影

在考察了众多中国公司后，CHAWEE毅然选择了三一。“那些我之前考察过的公司就不提了。” CHAWEE俏皮的话语引起现场工作人员一阵笑声。与三一接触后，CHAWEE更加喜欢上了这家中国公司。“三一的国际化理念我非常认可，这一帮助代理商成功的理念让人印象深刻。”

在代理三一产品的第一年，CHAWEE就卖出了6台三一设备。

以产品和服务 抓住客户的心

截至2013年底，CHAWEE在泰国已经卖出了400台，超过1亿美元的三一起重机产品。同时Maxcrane也荣获2013年集团海外金牌代理商，亚太金牌代理商。“这要感谢三一的产品品质与服务。”谈起成绩，CHAWEE表现得非常谦虚。

对于如何做营销，CHAWEE有一套自己的理念。“首先，公司对产品品质要求很高，确保所卖出去的产品都是精品；其次，售后服务至关重要，不能因服务不到位而让客户产生损失；第三，针对产品的适应性问题，及时整改，让客户看得到公司的进步。”依靠这3招，Maxcrane公司取得了突破性发展。

“三一在这3点上做得非常好。”CHAWEE说道，每当他发现产品品质得到改善或提高时，他都非常兴奋。显然，这样的提升，不仅让CHAWEE兴奋，更让客户满意。

2013年，总价值约8300万美元的泰国历史上最大的工程机械设备采购合同花落三一重工，这与CHAWEE的努力也密不可分。

与三一共进步的CHAWEE也非常感激三一。“在我困难的时候，三一帮助了我很多，包括亚太大区总经理谢锋、泰国首代笪睿；如果他们有困难我也很乐意帮助他们。”

这种互相帮助的理念，CHAWEE也经常灌输到客户心中，这让泰国客户更加信赖CHAWEE、信赖三一产品。目前，Maxcrane公司做好了再打硬仗的准备，在硬件资源上加强“武装”自己：公司总部占地11200㎡，可同时展示起重机30台，进行10台起重机的修理工作，配件仓库200㎡。

CHAWEE认为，基于长久合作的强强联合理念，必定会让三一与代理商取得双赢格局。

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从2008年开始正式进军泰国市场，经过短短六年时间，三一在泰国的设备保有量已经超过1500台，迅速崛起为当地的领军品牌之一。

在泰国汽车起重机、混凝土搅拌车领域，三一已连续两年取得市场占有率第一；2012年进入泰国市场的三一挖掘机，交出了销售100台的优异成绩单，2013年则轻松突破200台。优异成绩的取得，与三一泰国代理商的努力密不可分。

责任编辑：Eason