存量市场下代理商组织结构的再设计

自2012年以来，工程机械行业进入了“行业的冬天”，在这个冬天里，影响最大的莫过于行业价值链中承担市场、销售及售后服务角色的各家品牌的代理商们了，有很多代理商纷纷倒下，剩下的代理商也受到了行业上下游及各方利益相关者的诸多“为难”与挑战。银行、融资租赁公司面对行业的冬天收起了笑脸，银行贷款变得更加困难；制造商很难共患难，“先还我钱，别的不管，实在不行交出代理权”；客户欠款则更有理由了，“代理商财大气粗，欠点钱，没事的”；当需要法院维护正义的时候，又经常遇到“代理商是非弱势群体，不予立案”的严词拒绝。

存量市场下代理商组织结构再设计的必要性

面对如此窘境，作为连接制造商与用户的枢纽，代理商就不能自强自立了吗？我想无论从行业价值角度，还是代理商自身经营角度，每一个代理商老总们都不会自暴自弃的，但是面对存量市场，行业冬天，如何深层次地解决企业自身问题呢，这个问题无法回避也必须从速解决。存量市场中，只有真正解决了企业自身的管理效率低下问题，才能安然度过冬天，有机会看到春天的到来。

解决管理效率低下的方法有很多，不同角度，答案可能不尽相同，但经过笔者反复衡量代理商的本质属性后，发现作为销售贸易型企业代理商，最需要解决的还是企业员工效率低下、管理成本过高以及提升企业整体能力的三大问题，力求做到人员上精兵简政，费用支出上精打细算，销售、服务工作上精益求精，市场拓展上精耕细作，企业全员都能精诚团结。

存量市场的代理商组织结构设计——简易倒三角体系

倒三角体系源于海尔集团，海尔集团在2007年开始，在张瑞敏的亲自推动下，开始倒三角体系的组织结构调整，经过5年的尝试和努力，海尔集团于2011年完成转型，当年全球营业收入达到1509亿元，比2007年增长38%，成为中国第一家营业收入突破1500亿元大关的民营企业。并且在运营效率方面，现金周转天数达到了负20天，远远低于行业平均水平。

因为海尔集团业务庞大，人员达到8万人之多，经过倒三角体系整合，成功将8万人改编成2000个独立核算、自主经营、自负盈亏的经营体，从而实现了由生产企业转变成员工创业平台的华丽转身。今天的海尔，每一个人都是自己的老板，都在为自己打工，都在通过自己的努力打造自己的成功。

根据海尔的倒三角体系设计原则，笔者对代理商的组织结构进行的初步的设计。

第一，管理者的思考方式应当完全从市场出发，市场需求决定代理商的工作规划。于是，将传统的金字塔组织结构转型为倒三角组织结构。

第二，设置三类自主经营体，将整个公司的组织结构从以前的N层机构扁平化为三级结构，即三级经营体结构，一级一线经营体直面市场，直接为用户创造价值。

一级一线经营体又分为销售经营体和服务经营体，销售经营体主管销售业务，服务经营体主管服务业务。服务经营体是为销售经营体提供支持保障的单元。

一线经营体在传统正三角组织中就是代理商的分公司、办事处，通过组织体系的转型，在财务职能方面完全自主，从而有效杜绝只考核销售额和回款额，没有考核日常运营管理效率和成本最优控制的缺陷，避免了一旦出现亏损，都是由公司买单的陋习。

倒三角体系内的一线经营体在人力资源职能方面同传统正三角相比具备组织竞争优势，选人机制上采取官兵互选，不再由公司上级任命，由经营体内员工自己选出真正有领导能力的人来带领团队。

第三，职能部门由过去的发号施令，变为完全面向市场、面向用户，自主经营，自己找路，自负盈亏，被市场考核的职能矩阵团队。

通过职能部门市场化，彻底减少冗长的管理序列、优化不创造价值的管理岗位，做到组织内90%的岗位创造价值，并且可以指标化管理。

第四，公司总经理也在倒三角体系中彻底被解放出来，可以专心研究公司的发展战略，只需要在内部矩阵团队与一线经营体出现运营故障时，做到好内部组织协调工作即可。

第五，“人单酬合一”原则是倒三角体系运营机制设计原则，而3张报表是整个倒三角体系运营的工具保障。以“战略损益表、日清表、人单酬表”3张表为核心的自主经营体核算体系的建立，同时在战略上、组织经营绩效上以及个人薪酬绩效上3个方面，做到每日总结。其中，战略损益表是纲，决定了战略方向，日清表上接战略损益表下接人单酬表，是对战略落地执行的纠偏过程，人单酬表是果，是对自主经营体及其成员承接战略的结果的显示。

倒三角体系组织建设对于组织本身的意义

企业通过职能战略重塑（颠覆）生产关系，重新配置了自身资源和能力，解放了各部门的生产力，进而形成了新的核心竞争力，最终实现了企业的差异化、低成本运营和价值链增值，形成了企业的竞争优势。

海尔从1984年成立到今天，整整30年，历经5次公司战略调整及组织结构重新设计，其管理水平一直走在中国民营企业的前列，才能有今天销售收入超过1600亿元的辉煌成绩。

在工程机械行业寒冷的冬天里，如何过冬，笔者认为借鉴优秀企业的管理方法，结合自身资源，重新配置现有资源，提升代理商自身管理能力，从建立自身在一片红海中独特的竞争优势，旺季促销售，淡季讲管理，谁能够真正把管理水平提高，谁才能更有把握看到工程机械行业下一个春天。

责任编辑：Winnie