变革未来

个性定制能否掀起营销变革浪潮？

在每一台产品上进行独一无二的创作的细节，

体现了企业对客户的极大尊重，所产生的价值更是无法估量。

阿特拉斯·科普柯推出的超级个性化定制 ST18

工程机械产品可以进行个性定制吗？

答案是可以。笔者曾经认识一位桩工机械客户，他购买的旋挖钻机基本都是本土品牌的产品，但是他对产品提出了一个被人未曾提出的要求，钻杆必须用进口钢材。为此，厂家特意为他进口了相应的钢材。再一个例子就是在海外市场上，一些外资品牌为客户提供个性化的产品涂装。

但是，笔者要再追问一个问题，这就是定制吗？定制这个看似只是一项附加功能的服务形式能帮助企业取得成功吗？

事实上，这种满足客户需求更多的像是改装，而非定制。关于定制，最著名的案例之一莫过于戴尔电脑的成功。当年，在IBM、惠普、索尼等众多电脑品牌百花齐放，谁也不服谁的年代，戴尔却始终稳坐行业第一的交椅。人们在分析戴尔的成功时，无一例外地将其定制服务作为其成功的最大因素。

美国乔治华盛顿大学自1990年起定期发表有关新兴科技预测报告。2010年的“改变未来的十大技术”中，有一项看似与“技术”一词毫无关系，那就是个性定制。而一些机构则认为，这项技术应该被排在第一位。

工程机械行业内对于定制的理解，往往是先有产品，再有定制。但是真正的定制，却是以客户需求为首要出发点，根据客户需求制作出客户所需要的产品来。高级服装定制正是这方面的典范，此外，家居装潢也是含有浓厚定制色彩的服务方式。

这也就意味着，企业不仅应当重视个性定制，同时还应当把它提前到产品设计之前。在没有任何现有产品的框架下，搜集客户需求，指导产品生产。

其实，这并未影响到产品功能的实现。这相当于为客户开出一份选择菜单，把产品分解成各个组成部分，客户可以针对各个组成部分提出自己的个性化需求，比如发动机可以选择哪些品牌、驾驶室有哪些功能改善、涂装是否需要个性化服务等等，从而设计出适合自己需求和满足自身个性化需求的产品。

特别要提及的是，定制化服务的重心之一是产品的个性化定制和驾驶员对于产品操作舒适度的定制。关于个性化，主要包含涂装、产品外观设计等；操作舒适度方面则涉及驾驶室各功能按钮的分布、座椅的舒适度等。可以看到的是，这些定制需求对产品的功能并不会造成太大影响。但是，这些个性化服务，却能够为客户带来极大的满意度。

比如，独一无二的涂装可以让客户在很远的地方就分辨出工地上哪台产品是自己的。而且，让产品变得个性化，让工地上充满不同的色彩，把工作变得更加趣味，何尝不是一件好事呢？

从客户需求为首要出发点的定制服务，并不会为企业生产造成过大的负担；但是，这在每一台产品上进行独一无二的创作的细节，却体现了企业对客户的极大尊重，所产生的价值则更是无法估量的。

责任编辑：Leon