代理商公司如何进行年度工作规划

在笔者接触的咨询案例中，有些代理商反应：规划总是慢人一步，旺季过去一大半时才开始规划布局，但为时已晚，错失了相当大的市场机会。因此，用“先下手为强、后下手遭殃”来形容代理商工作规划的重要性和紧迫性并不为过。实际上，很多代理商并不是没有规划，但更多的是简单的销量目标规划，而在销量目标制定的依据、如何去完成这个目标的具体举措上缺少详实的规划，在下文中笔者将针对代理商制定年度工作规划的方法做出简单的介绍，以期为代理商的规划工作带来些许启迪。

现状判断是代理商工作规划的基础和前提

工作规划并不是凭空而来的，而要充足的依据，因此，代理商在规划前需要对当前的现状做出理性、客观的判断，这些判断会涉及到整体市场情况、市场竞争环境及代理商自身的能力判断。

⑴ 整体市场形势判断

代理商的发展很大程度上仰赖于行业的整体形势，因此代理商可参考行业协会及其他相关机构的预测，对来年市场总量和增长趋势做出总体判断，持平、上涨还是下降？幅度大概有多少？同时根据历年规律性的发展曲线，对市场启动时间、淡旺季时间、月度销售分布等做出判断。

另外，代理商还需要在外部环境方面，分析出对自身发展有利和不利的因素，主要体现在整体的宏观经济环境和区域经济环境，比如融资政策等，同时还要包括重要的工程情况。这些分析不能仅仅停留在表面上“感觉”，要有充分的调研和依据，并且要细化，将工程领域逐层细分，将机会与不利因素具体化。

⑵ 市场竞争环境判断

增量市场向存量市场的转变已成为必然趋势，市场竞争会更加激烈，在对竞争环境进行判断时，需要对区域内主要竞争品牌做出一些预测，哪些品牌在上升、哪些品牌保持现状，哪些品牌会下降，与不同系别不同品牌的竞争激烈程度如何，竞争加剧、缓和、还是趋于理性等。在对环境做出判断之后，代理商要思考该如何与这些主要竞争品牌竞争，可以按照系别、品牌分别确定竞争的方式方法，比如可以从产品配置、产品质量、油耗、使用寿命、动作流畅性、残值、商务条件、首付金额、服务质保范围、厂家实力等方面入手。不管从哪个角度去竞争，向存量客户进攻都是不可回避的，因此，还要尤其注重存量客户设备更新，在置换、定向置换角度去考虑。

⑶ 代理商公司自身能力判断

首先是代理商代理产品的判断，产品的质量、稳定性等如何，以及厂家的品牌知名度、公司实力等等。其次是代理商的基础能力建设水平，这是一个品牌获得成功的硬实力，是代理商在市场竞争中达成营销目标的基础，主要包括销售、服务和债权3个系统的人员和车辆数量、网点数量、服务半径、配件储备、公司管理等方面。最后，也是最重要的，代理商销售、服务、债权方面的整体能力判断及细化到各个方面的能力判断，以便进行针对性改善。

销售能力：代理商整体营销水平如何、主要的竞争力体现在哪方面；代理商的市场分析能力、市场运筹与规划能力、市场策划能力、市场拓展能力、人员销售能力等。

服务水平：代理商整体服务水平如何、服务方面最主要的亮点是什么；服务管理能力、服务规范性、服务人员技能水平、服务人员结构等。

债权水平：代理商债权规模、债权管理水平；代理商债权管理能力、债权团队催收能力等。

代理商年度工作规划重点在于指标和举措

对现状做出理性、客观的判断后，代理商可以根据这些判断进行具体的年度工作规划。规划主要涉及公司指标设定、销售、服务、债权系统工作举措，以及辅助性措施等方面。

⑴ 代理商指标设定

代理商的指标包括经营类指标和管理类指标，前者是支撑代理商发展的三大业务系统的经营指标，后者是代理商正常运营、实现经营指标的重要保障。

⑵ 销售举措

市场布局：结合上文的整体市场形势判断，细化工程领域，确定重点工程的名称和建设周期，据此进行区域布局，明确重点区域和一般区域，再进行区域人员布局，在人员布局方面，要制定详细的新人招聘进度和培养计划。另外，还需进行网点客户建设，弥补代理商覆盖不足的问题，确定网点客户名单和额度，制定详细的网点客户维护措施。

营销策略与政策：紧密围绕市场特点制定营销策略与政策，即围绕“向存量客户进攻”，在存量客户更换设备中寻求机会，制定相应的以旧换新策略和政策。具体上，要确定置换的品牌，置换特定品牌详细情况（如年代、小时数、机型等）。

销售管理：根据区域布局规划，设定一线分公司建设规划，哪里需要设置分公司，分公司建设要求等，同时对一线指标推进工作提出要求，以地区或个人为单位分别对拜访和信息数量、销量等指标进行监控，并提出跟进措施。

销售战术：作为可以规模复制的销售活动，销售战术需进行策划和组织，可根据代理商阶段重点工作进行设计，市场梳理、策反竞品客户等是常见的销售战术。公司组织任何销售战术前都必须进行充分的准备工作，包括明确战术目标、参与人员、战术周期、关键步骤和工作标准，以及监督和保障措施。

⑶ 服务举措

服务管理方面：梳理现有服务流程和管理制度并进行优化，以提升服务规范性和效率。

服务人员能力提升：根据历史数据，对代理品牌服务问题进行总结，并进行针对性培训，提升服务人员的实际维修能力，进而推动服务满意度的提升。

服务营销：针对性解决代理商服务特点不突出的问题，策划相关服务活动，在服务上拉近与客户间的关系。

⑷ 债权举措

信审：从控制风险和销售效率角度，明确信审的时间和人员要求。

债权催收：包括催收责任划分、催收意识培养及催收方式多样化等。

债权预警：针对客户和一线分公司设定多级预警，对每一级预警设定详细的标准和需要采取的措施，将风险控制工作前移。

其他：如是否计划成立单独的投资担保公司等。

⑸ 人员培训

结合销售、服务、债权等方面的阶段性重点工作制定公司年度培训计划，列出不同时间节点需要的具体培训内容、主讲人员、参加的人员，同时要落实培训计划并检查培训效果。具体实施中可采用公司优秀员工兼职专题培训、外聘讲师补充培训相结合的方式进行。另外，代理商人员流动性较大，公司全年都会有较多新人进入公司，因此需要针对不同类别新人制定详细的培训方案。

⑹ 辅助措施

为保证以上举措的顺利实施，还需要在绩效考核和薪酬福利等辅助措施上做出调整。即对每一个岗位设定绩效考核方案，引导公司人员朝着公司规划的工作方向努力，同时调整各部门人员的岗位基本工资、驻外人员补贴及其他福利补贴（如车补、餐补等）。

以上举措仅仅列出了可能的方向，并没有指出举措的所有方面，还需要代理商在实际规划中对每个方面做出具体的落实细则，只有不断细化才有更大的执行可能。

年底应做好全面细致的工作规划，理清思路、找到工作的重点，通过规划为下一年的营销工作做足准备，并根据规划排兵布阵。将以往的大体思路落实为具体举措，在应对来年的市场时才会有较快的反应速度，公司才会有更大的目标达成可能，要知道，工作规划永远都不嫌早。

表1 代理商指标设定

经营类指标    管理类指标

√ 销售指标：年度销量、吨级分布、月度分布等

√ 服务指标：服务满意度、24小时修复率等

√ 配件指标：配件销售额目标

√ 债权指标：回款率、逾期面等

√ 其他业务指标：如二手机销量、租赁额等    主要指公司的核心团队建设，包括销售、服务、债权三大系统管理团队在数量、质量方面的目标

责任编辑：Leon