新时期与新定位 2014年度中国工程机械精英代理商热点论坛召开

浅议代理商转型之道

湖南荣润集团董事长  郭斌

从图1中可以看出，近年来，工程机械产品，特别是挖掘机产品，供需同时移位，供给过剩已是必然。由于工程机械属价格弹性较小的商品，因此市场在未来一段时间会转向二手车，同时成本压力将逐步挤出行业不良产能，代理商们一起飞翔的日子可能在很长的一段时间内不会再有。在这样的背景下，代理商要么去寻找下一个风口，飞得更高，要么像大挖一样紧贴地面碾碎痛苦。然而，转型不易，如何成功转型，创新将是其中最重要的一环。

2002-2012年行业供需路径图

在工程机械行业，产品的价格、质量、性能、服务都在趋于同质化，对于代理商来说，很难在这些方面上取得突破，我们认为，今后的创新，将主要体现在客户价值上，只有充分挖掘出客户价值，才能在竞争中取得优势地位。

当然，创新的过程中，如何衡量成功与否，我们也有着自己的判断依据，首先成功的创新要源自与客户痛点或者无法拒绝的好处；其次，好的创新需要竞争对手无法在短时间内模仿；最后，也是最重要的一点，不能消耗自己无法承担的资源。

后市场经验分享

山东永安建设机械集团有限公司  郑维海

山东永安建设机械集团有限公司（以下简称“山东永安”）近年来通过在后市场中的不断开拓，取得了一定的成绩，并积累了一些经验，这些经验可以概括为三个部分：零配件业务、二手机和再制造业务以及租赁业务三大板块。

零配件经营方面，山东永安将精力主要放在了两个关键点上，首先是卖谁的配件，或者说采取怎样的采购渠道，根据现实情况来看，相比较于外资品牌的配件，国产品牌的配件产品具有更好的价格优势，因此山东永安主要销售柳工、潍柴、北奔等企业生产的配件产品，同时筛选出质量好的副厂件及自产件进行销售，在保障产品质量的前提下，提升配件产品的利润空间。另一个关键点是库存管理，在这一点上，山东永安采取了FID编码控制系统，通过有效的库存管理，保障了帐物相符，进而保障了零部件产品的利润。

在二手机和再制造业务板块，山东永安同样将其概括为两个关键点，即维修成本和维修质量。在维修成本方面，山东永安会根据车况和用户的需求，考虑维修后市场能够接受的价格，综合出具单台维修方案，同时通过再制造零部件的重复利用，进而在维修和再制造业务中实现利润的最大化。在维修质量方面，山东永安则提出了“三个专业”的说法，即专业的维修人员，专业检测设备和专业整机质检，通过对产品质量的严格把控，实现二手机及再制造业务的顺利开展。

在资产管理方面，同样具备两个关键点：资产管理和租赁款收取。在资产管理方面，由资产管理部统一考察工地、签订合同，并根据工况和小时数列出保养计划并严格实施，公司统一配备专业司机，并为所有在租设备购买保险。在租赁费用的收取上，采取预收租赁费的方式，并根据承租方信誉情况采取不同的政策，保证租赁业务资金的充裕。

做一个可持续发展的盈利的代理商

易初明通整机运营和市场部高级总经理  徐煜

近年来，中央和地方政府组建放缓资本投资的进程，进而导致了工程机械产品市场的下滑，加之货币供应量的减少，使得代理商面临着整机闲置、贷款难度加大、欠款设备风险转移给代理商等众多问题，在这样的背景下，如何成为一个可持续发展的盈利的代理商就成为了最大的难题，易初明通作为卡特彼勒的代理商，同样也需要面对这些问题，对此，我们总结出了几点做法。

具体来说，体现在以下几个方面。第一，易初明通采取C&I 中央集权和整合的方式，通过集中整合管理，总部统一进行订货和分配，各省公司根据客户商机和行业走势预测需求并提交申请规范各省公司工作流程，组织架构，提升整体的运营效率；第二，通过建立标准销售预测流程，与供货有效挂钩，进而对销售进行预测并对库存进行严格管理；第三，通过发挥中央库的作用，通过中央物流中心避免运费重复；缩紧整机库存，进而实现控制物流、调拨成本的目的；第四，通过网络营销，微博、微信平台，推广市场活动；第五，通过对审批流程、首付款比例、逾期款追回等措施，规范经营、控制风险。