新时期与新定位 2014年度中国工程机械精英代理商热点论坛召开

前中国工程机械市场发展的宏观环境和微观市场结构正在发生变化，盲目追求市场占有率、激进竞争的市场策略将不可持续。制约工程机械行业发展的深层次矛盾还没有完全解决，市场仍然蕴藏着下行的风险，旧有的发展模式空间越来越小。面对转型与升级，中国工程机械行业如何寻找到新的方向，特别是流通领域的代理商群体如何寻求自身在新时期的定位与出路？

2014年度中国工程机械精英代理商热点论坛召开

针对一系列问题，由中国工程机械工业协会代理商工作委员会主办、贵州三龙机电设备有限公司承办的“2014年度中国工程机械精英代理商热点论坛暨代理商工作委员会第三届第六次常务理事会议”于6月27日在贵阳举行，中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务理事及会员单位，以及各省工程机械商会及区域联席会议会长及秘书长、优秀代理商精英等百余人出席了本次会议。

厂商矛盾困境下代理商的生存之路

贵州三龙机电设备有限公司  郭伟林

2008年以后，依托贵州市场的快速发展，贵州三龙机电设备有限公司（以下简称“贵州三龙”）也取得了一定的成绩。但是，随着近几年整机产品销售的不景气，贵州三龙陷入了亏损的洼地。面对这样的局面，有三条路摆在了贵州三龙的面前：代理新品牌，蓄势突围或者退出行业。相信这也是摆在大多数陷入经营洼地的代理商面前的选择题，然而这三条路并非每一条都能够行得通。首先，代理新品牌，对于工程机械产品市场来说，目前的市场饱和度较高，合适的新品牌不好寻找，加上代理新品牌所面临的一系列成本问题，便的这条路并非是一个好的选择；其次，退出行业，对于采用信用销售的工程机械代理商来说，债务问题短期内无法得到解决，且公司员工的去留问题难以妥善处理，而且退出后如何继续发展，也是困扰多数代理商的最大问题；最后，蓄势突围，表面看起来最为困难的选择，其实却是代理商面对困境时的必然选择。

对于如何突围，贵州三龙有着明确的方向——后市场的拓展。对于后市场的拓展，主要通过两大举措来推进：建立区域服务中心和二手工程机械的增值服务。首先是建立区域服务中心，目前，贵重三龙的各区域服务中心采取均承包制模式，贵重三龙由公司提供运营硬件，包括二手机、配件、车辆等，同时建立大修工厂，以正规军编制对抗游击队骚扰，专注存量市场，做精后市场（二手机买卖和再制造、零配件销售、维修技术服务咨询等）业务，稳健安全开展租赁业务，以二手机买卖和租赁有效带动新机销售。其次是提供二手工程机械的增值服务，目前来看，多功能化可以很大程度地提升二手机的价值，因此，贵州三龙通过与国内知名挖机属具品牌合作建立挖机属具4S店，针对当地的作业环境加大属具销售和拓展力度，并积极开发挖掘机的多功能改装业务。