工程机械产业链用户层面洗牌 得挖掘机者得天下

行业整合的领跑者

很多行业观察者和业内人士对于中资品牌如何提高市占率抱着较为负面和偏激的看法，普遍认为中资品牌只会依靠促销手段以及无尺度的融资方式来获得销量，提高市占率。海内外专家对于这种破坏市场秩序和行业生态环境的手段给于负面评价。我们认为这种观点不属无中生有，事实也证明很多制造商（包括一些外资）在过去几年确使用过激的手法快速获取一定的市场，做大经济规模。

尽管如此，我们认为国内市场仍然巨大，并且充满了生命力。众多的微观数据已经表明国内市场其实开始产生微妙变化。我们不能再以固化的观点看待市场，而需观察这些变化可能带来的发展机会和竞争格局。

建筑行业受到了国家四万亿投资和房地产市场蓬勃发展的拉动，也吸引了大批终端用户通过购买挖掘机（包括其他工程机械）入市。这群终端用户大部分通过散户租赁模式配合中小型承包商参与了中国历史上最活跃的建筑大浪潮，导致2010年挖掘机销量出现了暴发性增长（同比增长70%）。在国家放缓投资节奏的大背景下，2011年挖掘机销量的虽然再创新高但只是制造企业因新增产能而无序放贷所致。散户跟风情绪浓厚，对购机价格和首付要求以及放贷条件较为敏感，造就了中资品牌整体市占率提高的局面。

接下来的30个月，国内建筑行业开始进入平稳发展阶段，但是挖掘机市场却要消化庞大的新增数量。这段期间受伤最重的不是制造厂商，也不是代理商，而是国内上百万的工程机械散户。他们除了需要应付36或48个月的分期还款压力，还需要面对工程款拖欠的两难。很多因为投机而进入工程行业的散户开始因为还债压力而离开。越来越多的制造厂商和代理商也开始执行回收债权机械。根据非官方的地方调研所获，行业整体二手机的数量一度超过3万台之多。

行业整合已经从下至上地开始了，存活下来的终端用户更具备足够的从业经验并对设备的质量（工作效率以及经济性）有所了解。购机因素也逐渐远离了购前折扣和便捷放贷了。后市场时代已经来临，而使用成本、再制造能力、二手机残值也成为终端用户购机时必须考虑的竞争条件。随着市场逐渐成熟和理性，我们认为上游制造商也将开始进入洗牌阶段。

研究测试报告指出，针对三一重机中型挖掘机与美日韩品牌同类机型的（测试的品牌）平均对比：新机价格低10%，燃油经济性好10%，维修保养费用少20%。基于实际测试只有两周，在可靠性和耐久性符合的情况下，三一重机挖掘机在不同的工况以及作业要求下的出土量（甩方或装车）超出日韩品牌，更接近卡特彼勒中型挖掘机的水平。

三一重机挖掘机

基于我们对国内终端用户结构变化的分析，我们推断三一品牌能够在过去行业整合的近30个月当中（2012-2014年）保卫市场领导地位，就已经证明国内市场一定出现了认可并忠于三一品牌挖掘机的购机群体。我们无法统计其中有多少终端用户曾经购买过外资品牌挖掘机，更需要进一步了解购机人群属于经营性租赁方还是工程承包方。唯一可以推断的是中国工程市场的集中度一定会进一步提高，终端用户对于产品的知识面和业务经营的水平已只会日趋成熟。单纯依靠宣传、促销和放贷的年代已经过去。制造商必须加强产品质量，强化产业链、提高后市场的价值，才能够获得用户的认可。