安徽力源孙兆宏：互联网时代的代理商转型

文_安徽力源工程机械有限公司董事长 孙兆宏

互联网对工程机械行业最大的冲击是：改变的行业原有的价值链形态，最核心的变化就是促使客户需求提前进入个性化定制时代。

具体地说，在市场趋势方面，客户将对于产品提出定制化需求，这样一种购买动机的出现，将促使市场走向细分化、专业化和个性化；在产品和供应链方面，厂家和代理商也要随之从大规模生产方式向定制化生产转型；在品牌发展趋势方面，客户定制的诉求从单一的产品价值向投资价值、自我价值转移，企业可以通过与客户的深度互动，这给企业带来了重塑品牌价值的机会。

结合这些特点，代理商在互联网时代的转型方式可以别理解为：通过定制和电商的个性化模式(O2O模式）的结合，重构渠道与品牌的格局，从而取得差异化竞争优势。线上，通过与客户的深度互动，取得客户的定制化需求信息；线下，则通过客户驱动的方式对供应链进行重构。

线上模式方面，我们现在的营销方式比较传统的还是当面拜访，以及其种类型的接触。但在互联网时代，伴随着客户的购买方式的变化，产品的营销与传播方式、与客户的互动方式等都会发生根本性的变化。微博、微信等平台的力量不能被忽视。

同时，由于信息传播方式的改变，客户对于企业品牌的自我宣传的认可度已经极具下降，达成网络渠道上的信任方式至关重要。代理商在互联网时代的转型过程当中，最重要的就是建立网络上的细分平台，这个任务十分艰巨。在这个过程中，最重要的是品牌重塑，在产品定制过程当中，深入的互动与文化融合，它的背后的道理是一场基于客户的利益和客户的喜好，是一种文化变革。

也就是说，我们推进我们在互联网时期的所有的这些变革，最深层次的原因是我们自己的企业文化要发生一个根本的变革，要发生对整个当前的所有的情况，从整个的文化的角度去理解互联网带给我们的，另外理解客户整个的文化和利益对我们产生的营销方式的推动，从而塑造出我们在互联网时代下企业的品牌。

在线下，在互联网的时代，代理商的渠道价值也将发生很大变化。以前，代理商存在的意义在于出售产品，现在，我们必须要打造自己适应客户定制化的解决方案的供应链能力。我们要具备提供解决方案的能力，因此，代理商可以在企业内部建立客户解决方案的研发、生产以及提供解决方案的营销体系。这个体系跟传统的产品营销体系是两个并行的体系。

线下能力的提升，归根结蒂是渠道价值的提升。在这个过程当中，我们现在提到的后市场，不仅仅是代理商的收入来源，也是我们黏住客户，体现我们渠道价值的最重要的阵地。而且，这个转型过程中，必须由主机厂与代理商产生联动，只有这样，才能形成了我们整个行业的大转型。

我也希望看到，代理商能够把我们自己的转型与我们的上游品牌工厂的转型深度的联系在一起，把它整个彻底打通的时候，并且把我们的能力凝聚成一条线共同的为客户提供价值的时候，这样我们这个品牌，我们代理的产品才能够取得真正的成功。

责任编辑：Leon