山推营销安鲁琳：提升产品品质 完善代理制营销
2013年，我国路面机械与压实机械行业在整体低迷的市场环境中取得了可喜成绩，行业企业围绕“创新驱动、质量为先、结构优化、绿色发展”调整思路、创新升级，全年产业发展状况逐步进入良性持续增长的发展轨道。在当前环境下，为了促进行业企业更好地“调结构、转方式”，加快技术创新与升级转型，促进行业和企业持续发展，中国工程机械工业协会路面与压实机械分会于12月5日在合肥召开“2013路面与压实机械行业年会暨发展战略研讨会”，共同探讨行业与企业持续发展的相关问题。
会议当天下午，以“变革与创新”为主题的高端对话环节展开，三一路机有限公司董事长谢志霞、华通动力机械有限公司总裁徐文山、青岛科泰重工有限公司总经理姚录廷、山推机械股份有限公司营销公司总经理安鲁琳、沃尔沃建筑设备（中国）有限公司销售总监范建章五位行业企业领导参加对话。
以下为山推股份有限公司营销公司总经理安鲁琳在高端对话中的精彩发言：
山推机械股份有限公司营销公司总经理安鲁琳
我认为对明年的路面机械及推土机市场都持比较谨慎的态度不是很乐观。
第一，从国内形势来看，前段时间，在十八届三中全会上，习近平总书记谈到了明年的经济思路，提出了“稳中求进”，中国的政治文化，稳中求进可能会偏重求稳现在民生问题，大气污染等问题可能会更迫切一些。我认为国家在基础设施的投入上会相对理性些，这样，明年国内的工程机械市场能不下降就算很好了。从国际市场来看，今年的国际市场是非常不好的年份，但是明年会有调整，这个行业还是有生存发展的空间的。
第二，中国工程机械经过这几年高速发展，存量设备大量存在，大家知道，我们现在工程机械的存量设备已有好几百万台，特别是压路机等设备的寿命会更长些。
第三，我认为明年的国内路面机械市场，还会出现一个结构调整的问题。也就是说市场容量较大的，机械单钢轮压路机的销量比重还会降低，今年机械单钢轮压路机已经下降了，全液压压路机的比重还会上来，
关于营销体制的选择，山推是从直销开始的。山推的推土机早在90年代就是靠直销打出天下的。山推在全国各地都有直销点，后来由于山推在管理上的不善，爆发了风险。之后，山推通过与小松的合作，引进了代理制，山推的代理制从半经销到多家经销商，再到山推专营店，而且从2006年起，每个地级市都有山推的4S店。十几年来，山推的发展受益于代理制。随着时间的推移，代理制也有新问题，为了解决新时期代理制出现的问题，山推又推出了全国驻外办事处体系，类似半直销，在遇到重大客户、特殊产品的推广上，扮演直销的角色，原则上支持区域代理，最终还是要回归到代理制。 总之，山推的代理渠道还是比较优秀的，我们将会不断探索完善和补充代理制，使之发挥更大的优势。
针对明年的压路机市场，山推将会沿着平稳增长的思路，而不追求所谓的市场占有率。当然总量上也要实现规模化运营，因为没有规模，成本就没有办法分摊。我们要将原有产品强化品质，体现山推的制造能力，同时，我们也会下大功夫继续提高山推路面产品的可靠性。我们还会在技术上继续加大投入，在质量上追求新的突破，会像沃尔沃这些有技术含量的企业积极学习，来提升山推路面机械的产品品质，从而带动整个山推路面机械的发展。
责任编辑：David
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